相手に思い通りの答えを出させる事が出来たら、商談も苦労しないと思いますが、
あなたは苦労していませんか？
今回は、同じ質問でも、相手の答えが「いいえ」になったり、逆に「はい」と言う
答えを、簡単にもらう事が出来る方法をご紹介したいと思います。
■例：あなたは経費節減の提案をしたいと思って、担当者に聞いている所です。
《Ａパターン》
営業「御社では、会社を運営する上で経費節減が第一だと思いますか？」
相手「いいえ、そうは思いません。それ以外にも検討する項目はありますから。」
営業「売上げよりも、利益率が優先すると思いますか？」
相手「いいえ、利益率は大事ですが、営業効率も考えなくてはいけません。」
営業「それでは、経費節減には『外注』も必要だと思いますか？」
相手「いいえ、外注よりも先に社内で検討する事が必要ですね。」
《Ｂパターン》
営業「御社では、会社を運営する上で経費節減は必要だと思いますか？」
相手「そうですね。それは必要でしょうね。」
営業「売上げを考えるなら、利益率も考えるべきだと思いますか？」
相手「そうですね。売上げが良くても利益が無いと意味ありませんからね。」
営業「それでは、経費節減には『外注』も必要だと思いますか？」
相手「そうですね。成果が見込めるのであれば、外注も必要でしょうね。」
ＡＢともに同じような質問で、そして最後の質問はまったく同じなのに、なぜか
相手の答えは逆になっています。
この質問には、そうなるべき工夫がされているんですが、皆さんはお分かりに
なりますか？
答えは、Ａは質問に対する答えが「反論しやすい形」になっているのに対して、
Ｂの方は「はい、そうですね。」と答えやすい形になっているんです。
みなさんもお分かりになったと思いますが、商談を有利に進めたいと思ったら、
相手に「はい」と答えやすい質問を作ればいいんです。
つまり、誘導尋問するようなものですよね。
コツが分かれば、話しの持っていき方にも参考になると思いますので、皆さんも
自分の思い通りに、相手を導いてあげましょう。
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いかがでしょうか？