いつも、営業で苦労しているあなたに、力になれる話しをしたいと思います。
どうやって話しをしたらいいのか分からない・・・
どうやって相手に説明したらいいのか困っている・・・
どうやったら、話しを決める事が出来るのだろうか？・・・
そんな、悩んでいるあなたに、分かり易いヒントをあげましょう。
それは、医者になる事です。
と言っても本当に医者になれと言う訳ではありません。
医者の気持ちになれと言う事なのです。
医者が患者さんに最初にする事は、何だか分かりますか？
それは「問診」ですよね。
この問診が営業にも役立つのです。
先生「今日はどうされましたか？
どこが調子悪いのですか？」
患者「ええ、少し熱があるのと、咳も出るので・・、風邪でしょうか？」
先生「そうですね、他に調子悪いところは無いですか？」
患者「そう言えば、喉も少し痛いような感じがするんですが・・・」
先生「分かりました。
それは、風邪の初期段階のようですから、
点滴をすれば治りも早いと思いますが、点滴しますか？
それとも薬にしますか？」
患者「注射はあまり好きじゃないので、薬の方をお願いします。」
先生「分かりました。
それでは、３日分の薬を出して置きますので、大事にしてくださいね。」
患者「ありがとうございました。」
いかがですか、
この会話が、営業にもそのまま役に立つんです。
どれだけ効果あるのか、そっくり営業に当てはめて見ましょう。
営業「今、現在、お困りになっている事はございませんか？」
相手「そうだね～、少し、気になっている部分はあるんだけどね。
でも、まだ大丈夫かな・・・。」
営業「その他、困っている事は無いですか？」
相手「そう言えば、事務員が何とかしてほしいと
言ってたような気がするなあ・・・。」
営業「そうしますと、その問題点が解決できれば、
御社にとってもプラスになると思いますが、いかがですか？
もし、解決する方法を知りたいと言う事でしたら、
詳しい見積もりを出しますが、どうされますか？」
相手「そうだね～、問題が解決出来るのなら、
見積もり取ってもらおうかな。」
営業「分かりました。
それでは、会議で検討しやすいように、人数分の見積もりを
お持ちしますが、それで宜しいですか？」
相手「そうして貰えると見やすいので、助かるね、
それじゃそうしてくれる？」
営業「はい、分かりました。
それでは、出来上がりましたらお持ちしますので、
期待してくださいね。」
相手「ありがとう、頼んだよ。」
このような感じで、医者が患者に症状を聞くのと同じように、営業相手にも、
現在の不満に思っている事を聞き出して、その改善策を提案してあげるのです。
そうする事によって、今まで必死に売り込もうとしていた「お願いの営業」から
今度は相手から感謝される営業に変わって行くのです。
相手の悩み事を聞き出す事が、成功への確率をグッとあげる事になりますから、
これからは、お願いの営業をするのでは無くて、感謝される営業に変えて見ては
いかがでしょうか。
それが、営業で苦労しない秘訣にもなるんですから・・・。
いかがですか、
参考になりましたでしょうか？
この他、テレアポや営業方法に関する【 ノウハウ 】を掲載している、ブログやＨＰは
たくさんあります。
特に初心者の方や、最初の１件でつまずいてしまう方は、「 初心者 ・ 最初の１件 」で
ウェブ検索すると、色んなブログやＨＰが見られますので、あなたも参考にして見ては
いかがでしょうか？