普通に営業をしても
「またその話しか、」・・・と言うことで
お断わりされることが多い今日この頃ですが、
あなたも苦労していませんか？
「またその話しか・・」と言われても、
自分が話しをするのは今回初めてなのに
他と一緒にされてしまい断わられてしまう・・・
この繰り返しが続いてしまうと
さすがに落ち込んでしまいますよね。
そこで、
今すぐ必要と思っていない相手でも
それが欲しいと思わせる工夫です。
それが「付加価値を与える」と言う方法です。
付加価値とはその名の通り、
『 新たに付け加えた価値 』のことです。
つまり、
もうひと工夫、価値になるものを付け加えることで
相手にそれが必要だと思わせることが出来ますから、
今まで興味が無かった相手でも意識を変えることが
出来るようになると言う訳です。
相手も「これはいいかも・・・」と思えば
それを手に入れたいと思うようになりますから、
今までのように冷たく断られると言うことも
ありません。
さらに、
話しを聞きたいと思わせることも
可能になります。
それが出来るのも・・・
「付加価値」を与えたからです。
たとえば
コピー機の営業だったとします。
相手は今のコピー機で十分だと思っています。
そこへ、あなたが営業を仕掛けても
相手は今のままで十分だと思っていますから、
それを変えないことには必要ないと言うことで
断られるのは目に見えていますよね。
では、どのようにしたら
話しを聞いてもらえるでしょうか？
付加価値を与えるトークとして
こちらをご覧ください。
…………………………………………………
相手「ああ、コピー機ね、
今のところ特に替える予定無いので
間にあってますね。 」
営業「そうですか。
今のところ間にあっていると言うことですね。
わかりました、
ちなみに、
コピー機の使い方を工夫することで
新規開拓にも役立てることが出来るんですが
ご存知でしたか？」
相手「新規開拓ですか？ 」
相手「ええ、そうです。
たとえば、
営業用にチラシやニュースレターを
コピー機にかける時ってありますよね。
今までのコピー機では
袋とじや部数毎のコピーをとる時に
時間も掛かっていたと思いますが、
それが新しいコピー機では
従来の半分以下で終わらす事も出来ますので
時間の節約にもなるんですね。
それに、営業ツールの作り方も
無料で教えておりましたので、
皆さんから喜ばれているんですね。
ちなみに
こう言ったお話しと言うのは
聞かれたことはありませんか？ 」
………………………………………………
と、言ったように会話が続いていけば
今までのようにすぐ断わられると言うことも
少なくなります。
今までのコピー機営業と言えば、
リース契約の見直しを前面に出すことで
営業「今の金額なら
もっと性能の良い機種に
替えることが出来ますよ・・・ 」
見たいな感じで攻めていたと思います。
ですが、相手側にして見れば
「またその話か、」になってしまうだけですから、
すぐお断わりされていました。
そうならないようにするには、
さらに効率良く使うことが出来ると言う、
「付加価値」を相手に教えてあげることです。
そうすれば、
今まで以上に相手も興味を持ってくれるでしょうし、
そこから新たに展開を進ませることも可能になる
と言う訳です。
どうぞ、あなたの仕事内容に合わせた
付加価値を与えて見てはいかがでしょう。
きっと展開も変わって来ますよ。
その他、
新規開拓に使えるテレアポや飛び込み訪問など
実践で使えるノウハウを知りたい方、
あるいは初心者の方で最初の１件でつまずいて
しまう時などは、「初心者 ・ 最初の１件」で
ウェブ検索すると参考になりますので、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
