自動車販売の自社代替率を高める－２．入庫頻度を増やす

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の自社代替率を高める－２．入庫頻度を増やす、です。

取引アイテムを増やすことと、入庫頻度を増やすことは、必ずしもイコールではない。
例えば、カーナビなどの電装品などは、故障でない限り入庫には繋がらない。

したがって、入庫を増やすにはメンテナンスが伴うことが大切だ。
その意味では、オイル交換、定期点検、室内消臭除菌、窒素ガスなどの取引アイテム
を増やすこと。

つまり、「役務」が伴う取引アイテムが理想と言える。
それは、メンテナンスと言うことになる。
でもって、入庫の頻度を上げて自社代替の率を高めること。

入庫と自社代替の関係は実に明快で、有償入庫が２回以下の顧客の自社代替率は35％、
６回以上だと86％にもなる。

と言うことになれば、車両売買契約時に「メンテナンスパック」を、販売することだ。
メンテナンスパックは、一度の販売活動で数年間のメンテナンスを販売できる。
営業コストがきわめて低い商品で、割引販売しても、割が合う商品である。

また、入庫のスケジュールも整備工場サイドでコントロールができ、
この面でも売り手にとって魅力がある商品なのだ。

とはいっても、販売後何もしないと入庫がない場合もあるので、
スケジュールに沿って、告知と促進活動を連動させながら、入庫を確実にさせることだ。

メンテナンスパックは、囲い込みの商品としてディーラーが熱心に販売しているが、
モータース店でも今以上の力を入れて、販売活動を展開することだ。

メンテナンスパックの販売が出来ない顧客には、「オイル会員」を販売して欲しい。
オイルであれば、必ずどこかで交換している。それを、自社で行うようにする方策として
オイル会員は、メンテナンスパックに次ぐ商品と位置付けること。

私は、ある整備工場でメンテナンスパックを商品化し、次にオイル会員を商品化し、
次のように販売活動を展開させた。

先ず、メンテナンスパックをお勧めする。点検をやらないからとか、高いなどといった客には、
「さようですか、〇〇様、エンジンオイルは交換しますね。でしたら当社のオイル会員は、いかがですか？
メンテナンスパックよりもリーズナブルですし、交換時には点検も実施しますので、予防整備になり
とてもお得な会員制度です」といって、進めるように指導している。

こうした進める商品の順番を決めることで、オイル会員の販売も結構スムースに行く。
オイル会員であれば、必ず年間２回の入庫になる。つまり、入庫頻度を上げるアイテムになる。
しかも、有償なのだ。

それでも購入いただけない客には、「定期点検」を勧めること。
点検ＤＭを出し、必ず電話コールを行っていくこと。

車検だけの取引客を減らし、より多くのメンテナンス取引ができる仕組みを作り、
そのことを通して自社代替率を上げていく。

このように、自社代替率を上げていくには、長期的な取り組みがモノをいうのだ。


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