自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－４．情報と言う名の準備段取り

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－４．情報と言う名の準備段取り、です。

活動の量が確保されたら、お客ごとの営業活動ストーリーを立てる。
ストーリーとは、どの切り口でアプローチし、提案する車種を予想して、提案書を作り、
何回の営業活動で結論を出すか、という営業物語である。

このストーリーを持たないと、大概はお客の出方に合わせた営業活動になる。
だから、ダラダラとした活動で、一向に結論が出ず、ホット見込み客のまま数カ月が経過する。
つまり、成約または、結論が出るまでの準備段取りが出来ていないのだ。

ストーリーを作る場合、台本の材料になるのが「顧客情報」である。
・主たる使用用途
・月間の走行距離数
・定期点検の実施状況
・趣味、特技
・家族構成
・会社の地位
・家のタイプ
・併有車の有無
・年収
・過去の事故歴
・ローン使用状況
・現有車の不満点
・下取り相場など、様々な情報から、ストーリーを作る。

一元客では、ここまでの顧客情報は無理しても、２～３回の車検取引客であれば、前述の顧客情報を
掴んでいないとならない。掴めていないということは、何の意識もなしにフォローをしていたことになる。

準備段取りとして、ジャブ的な提案書を作ること。
この提案書が、代替のきっかけを作り、購入意識を高めることになる。

６カ月先の車検到来客に、代替促進を行うのは、当たり前のようになっているが、
活動内容は「車検のご予約を早めにいかがですか？」といった、車検勧誘になっている。

こうしたことになるのは、ストーリーが出来ていないからだ。
ストーリーが出来ていれば、「マイカーの今の流通相場がどれくらいか分かりますか？
多分予想よりも高いのではないかと思いますよー」といったとような、代替を意識させる話法が使える。

ここの差が、準備段取りの差である。
車検到来客から、代替見込み客を発掘するには、事前の準備段取りがモノをいうのだ。


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