自動車販売の自社代替率を高める－４．早めに仕掛ける

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の自社代替率を高める－４．早めに仕掛ける、です。

自社代替率を高めるには、商談を早めに仕掛けることが先決である。
お客が代替を意識して、アクションを起こす前に、こちらから仕掛けること。

ナゼかと言えば、アクションを起こした先が、自社であったり担当営業マンであれば
結構だが、他社であったり、他店あるいは他の営業マンなんてことがよくある。

営業マンとして、もっとも恥ずかしいことは、代替の活動を開始したら、他社（店）で既に見積を
取った後だったり、代替を知らずにいたことだ。

こうしたこが起きないようにするには、前述の通りお客が代替のアクションを起こす前に
仕掛けることが大事な事なのだ。

それも、他社よりも一番最初に仕掛けること。
これは、競合になった場合、お客は一番先の担当者やお店に、義理を感じて
貰えるからだ。

仮に、見積もりが他社から出された後に、商談に加わるには、取引条件をかなり
緩やかにしないと、お客は相手にしてくれないことになる。

では、何時頃からアクションをすべきか？
少なくても半年前だ。

どこでも半年前からアクションしているではないかと、思われると思う。
実際は、出来ていない営業マンが沢山いる。

会社の建前としては、半年前からの代替促進活動、あるいは車検呼び込みなどと
いっても、実際は精々３か月前からのアクションになっている。

ナゼかそうなるかと言えば、客から「まだ半年先のこと、何も考えていない」とか
「代替しないよ。車検だよ」なんて、断られるのが怖いからだ。

営業の金言に「営業は、断られてからが本当の仕事」と言うのがある。
イチイチ断りを恐れていては、営業と言う仕事は務まらない。

で、何を起点に半年前かと言えば、一つは「車検到来月」である。
これ以外では「ローン完済月」や「自動車保険満期」など、満了期日があること。
中には「定期点検」がきっかけになったケースもある。

期日がない場合であっても、半年前が一つの目安だ。
期日がないというのは、増築・改築、入園・入学、卒業・就職、運転免許取得、結婚・離婚、
出産、昇進・昇給、定年退職・転職、成人式・厄年・還暦などだ。

こうした情報を掴んだら、営業マンは「代替のチャンス」、もしくは「増車のチャンス」と捉えること。
人生の節目やハッピーな出来事などは、クルマを買い変えるきっかけになる。

だから、営業マンは常に「客や家族」の動向を把握し、どんな人生イベントがあるかを、
顧客情報にインプットしておくことが必要である。

代替の情報収集は、１年前ぐらいから始めること。
例えば、モーターショウが開催されれば、どんなクルマに興味があるか探りを
入れて、代替候補のクルマを掴むことだ。

あるいは、話題の新型車などが出たら、それをネタに関心と興味を
調べておくこともできる。

また、現在乗っているクルマに関しての「不満」を知ることも、
次回のクルマ選びが何を中心に行われるかを、予想することもできる。

だから、代替のアクションは、早ければ早いほどいいのだ。
そいし中で、遅くても「半年前」には活動することである。


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