自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－１．営業マンが作る書類が理解できているか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－１．営業マンが作る書類が理解できているか、です。

自動車の営業マンは、書くべきと言うか、作るべき書類が結構ある。
日報、活動先一覧表、見込み客管理表、ホット管理表、フェアー対象者リスト、顧客カードなどだ。
これ以外にもあるとは思うが、いずれにしても書き物が多い。

しかし、作るべき書類がどうも事務的に作られている事が気になる。
いってみれば、やらされ仕事として書類を書き、作っているのだ。

先ず、自動車営業マンはそれぞれの書類の目的を理解することが、必要なのだ。
会社や上司は、趣味で書類の類を設けているわけではない。それなりの理由があるのだ。

例えば、営業日報は、今日の反省と明日の行動を明確にし、そのための準備が何かを確認
するための書類である。

ところが、多くの自動車営業マンは、行動の記録、その記録に基づく、行動の監視としての
役割としか、日報の目的を理解していない。

これでは、行や枠を埋めるために、「適当に」書いて提出するので、日報の本来の
役割が果たせていない。とてももったいないことである。

このように、先ずは何のために書類が用意されているかを理解して、求められている書類を
目的に沿って、確実に書き作成ることだ。それが、営業活動を効率化し、尚且つ成約率を上げることになるのだ。

こうした一連の仕事を「準備段取り」と言う。
自動車営業マンの成績が良くなるか、悪くなるかは準備段取りで約８割は決まってしまう。
このことを、理解すること。

自動車営業マンが、書類を前にして「面倒だ」とか「書き物が多いい」などと言った
愚痴が出ているようでは、準備段取りの理解不足なのだ。


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