自動車販売の自社代替率を高める－１．取引アイテムを増やす

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の自社代替率を高める－１．取引アイテムを増やす、です。

エコカー補助金の第二弾は、９月、遅くても10月には予算が底をつくと予測されている。
速いペースで販売が進めば、８月で終了なんていった、予測すらある。

エコカー補助金が終了した途端、販売がガタ落ちなんてことにならないように、
今から代替見込み客を作る活動を、真剣に進めていかなければならない。

ここで重要なのは、代替は「他社代替（他店代替）」と、「自社代替（自店代替）」がある。
営業マンにとっては、当然のことながら「自社代替＝自分代替」である。

が、事は容易くない。
新車はどこに行っても同じ商品が買える。中古車も、あれこれ条件を言わなければ、
どのお店でも買える。近くになければネットで探すことは朝飯前だ。

営業マンであれば、自分からとか、自店から買い換えてくれることを熱望するが、ユーザーは
そんなことお構いなしである。

そこで、他店などで代替されないようにする事が求められる。
いわゆる「自社代替率」を意識することだ。

自社代替の率を高めるには、販売時点の取引条件だけでは決まらない。
購入者が、長い期間で経験した要素によって、決定付けられる。

それは、心のつながりである。
親しみや好意、あるいは信頼を持ってもらうことに尽きる。つまり、どれだけ心情的に近づきに成れるかだ。

そのためには、色々な条件があるが、先ず「取引アイテム」を増やすこと。
取引アイテムとは、車両本体以外の関連商品のこと。

例えば、メンテパック、保険、用品などである。
関連商品のアイテムが増えれば増えるほど、浮気が減る。

つまり、取引アイテムは、利益を生むだけではなく、それ以上に「繋がりアイテム」なのだ。
買っていただいたことで、何かあれば買った店や担当者に連絡がある。

これが重要なのだ。
例えクレームであっても、それを解決することで、心情的にさらに近づきになれる。
あの人、あのお店で買って良かったとなり、これが結果的に自社代替の要素になる。

自動車営業マンは、車両を売ることにアップアップになっているが、車両契約時は
車両以外のアイテムを販売する「最大のチャンス」である。

したがって、見積書には関連商品の取引アイテムを入れて作成することである。
値引きの種になるので、見積書には入れない、という営業マンもいるが
それは、代替販売のことを無視した発言と言える。

値引きの種になるのは、闇雲に販売すようとするからである。
お客さまの趣味・嗜好や家族構成などの属性と購入車種などから、必要性を訴求し提案すれば
理解してくれるので、値引きの種にはなり難い。

良いですよ、便利ですよ、ではなく「〇〇様にとって〇〇だから良いですよ、便利ですよ」
というトークが必要である。

苦労して販売したお客が、次回は「他店」「他社」では、報われない。
少なくても３回は自社代替をしてほしいと思うのであれば、見積書に入れて同時販売を
して、取引アイテムを増やすこと。

販売時に販売できないのであれば、フォロー訪問などで少しづつ増やすことを
狙って、継続することである。


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