自動車販売の自社代替率を高める－５．提案して代替意欲を高める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の自社代替率を高める－５．提案して代替意欲を高める、です。

早めにアクションして何をするのか？
それは、代替意欲を喚起するためだ。

代替意欲を喚起するには、二つの提案が必要だ。
一つは車種。もう一つは買える条件だ。

車種は、現在乗っているクルマおよび属性から、絞り込み車種を推定していく。
また、現在乗っているクルマの不満を解消できることと、強くというか、それなりに
興味と関心を持っているクルマを加味しながら、最終提案のクルマを絞り決める。

エコカーが人気があるからと言って、誰にでも「プリウス」や「フィット」を勧めるのは、
能がない営業マンと言える。

主に通勤や通学、たまにドライブなんて使い方をしている方であれば、
プリウスでもいいが、週一しか使わない客などには、別なクルマを提案することで、
買い替え意欲を高めること。

車種を提案したら、次は買える条件を提案することだ。
クルマは気に入っても、買えなければ提案は絵に描いた餅で終わる。

買える条件とは、支払ができるかどうかである。
通常のローンで支払いが微妙であれば、残価型のローンやメンテナンスリースを提案するｊこと。

また、金利の安いローンを提案する手もある。
金利で儲けると言っても、それは昔の話し。
買ってくれて、初めて金利で儲けることができるのであって、ＮＧであれば、元も子もない。

あるいは、下取り金額が低くて総支払額が大きい場合には、
買取店を紹介するなどして、買える条件を提案することだ。

下取りで儲けるということもできるが、諦めるケースもある。
特に、下取り車が自社の展示場にマッチしないクルマであれば、無理して下取りしないで、
買取店に紹介するのも、販売の一つである。

要は、購入いただくことで他の付加価値や、顧客紹介を期待できる。
こうしたことを視野に入れて、買える条件を提案する。

お客にとって、ありがたい提案であれば、仮に商談不成立であっても、
その後の付き合いは深まること間違いない。

トータルに捉えて、何がお客にとってメリットがあるか。
これが提示できれば、商談成約率は高まる。

自社代替は、会社だけではなく、営業マンに大きな達成感と、喜びを
与える。その意味でも、自社代替の「率」を目標設定し、その達成に何が必要かを
全員で考えること。


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