自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－２．計画の時間を設けること

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車販売の営業成績は準備段取りで決まる－２．計画の時間を設けること、です。

準備段取りで最も大切ことが、６か月の活動計画をベースにした、次月の行動計画を立てることである。
そんな先までと言う方もいますが、活動のベースは「代替」である。

なので、６か月の活動先を明確にして、１か月の活動予定日を決めることが、準備段取りそのものなのだ。
これが出来ていないと、タイミングを逃した活動であったり、活動漏れになってしまったり、
ムダ・ムリ・ムラが多いい活動となってしまう。

そうならないために、先ず１か月の営業活動をスケジュール化することだ。
そのために、月末のある一日を、計画作りのための一日として、一切の営業活動を止める。

営業マンが会議室に集合し、朝から夕方まで、時には２日間かかて、活動計画を
作ること。

当然、この過程でお客さま情報と睨めっこしながら、どのタイミングがいいのか、
何を提案すべきかなどの思いを巡らしながら、計画を立てる。

計画しても、その後の日々の変化によって、計画が変更なることもある。
だからと言って「ムダ」なことではない。変更した計画を作れば済むことである。

この計画によって、活動漏れや活動遅れを無くし、その上で提案のミスマッチを減らす
ことができる。これが自動車営業マンにとって、一番重要なコトなのだ。

こうした計画が無いと、目の前のホットに執着して、他の見込み客を逃してみたり、
あるいは他社に持って行かれたりしてしまうのだ。

先ずは、準備段取りとして、６か月先ベースの１か月の行動計画を立てる。


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