実績集計に見る目標達成の意欲－５．全員に知らしめ、アクションを計画させる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、実績集計に見る目標達成の意欲－５．全員に知らしめ、アクションを計画させる、です。

実績集計は、毎日全社員に知らしめること。
これも部門責任者の大切な仕事である。

毎日だから朝礼の場が適切だろう。
報告する内容は、前日の実績と累計、目標との差異、達成率は必須項目。
これに加えて、入庫予約や契約書などから予測した週間実績と目標差異を発表する。

同時に、アクションの実績についても発表すること。
例えば、前日までに電話コールの件数や、来店客の組数などである。

これらが、実績を生み出した行動になる。
これらの進捗率が良いのか、悪いのかについても報告し、必要に応じて
行動の進捗を上げるための指示や命令を発することである。

ある会社では、入庫促進担当者に対して、昨日のアクションを報告させ、結論が出ていない
顧客に対しては、次回のアクションを何時、どんな手段で行うかを計画させて、その場で報告させている。

こんなやり取りが毎日行われている。
・責任者：〇〇さん、昨日の入庫促進結果を報告してください。
・担当者：ハイ、昨日は〇〇様へ電話コール、〇〇様に訪問をしました。結果は、〇〇様は不在でした。
　　　　　　〇〇様は、検討いただけることになりました。
・責任者：ご苦労様でした。不在の〇〇様には、何時電話しますか？〇〇様には何時返答を貰いますか？
・担当者：〇〇様には、今日電話コールして、結果報告いたします。〇〇様には、３日後に結論をいただきます。
・責任者：では、その計画で進めてください。

と、進めていく。
これを毎日行い目標と実績の誤差を最小限にして、達成を確かなものにしていくのだ。

これは、実績の報告と行動の指示や命令を同時に行っていることになる。
こうしたことを、朝礼で行うようになったのは、私からの指導によってである。

実績集計は、ただ単に上がってきた予約や契約件数、金額を計算するだけではない。
そのことを通じて、実績が上がってきた「アクション」が、適切に行われているかを、確実に把握するためである。

実績が上がっていないのは、基本的にアクションが遅れていたり、中途半端だからだ。
遅れや中途半端を無くすために、前述の会社は「朝礼」で、実績の報告と同時に、アクションの報告をさせ、
次回の計画を作らせて、中途半端になりがちな結論を、早め早めに出すようにしているのだ。

ナゼ、こうまでして実績を追いかけるかと言えば、一日の遅れを取り戻すことが不可能だからだ。
ある日突然「10台のクルマを買います」とか「10台の車検お願いします」なんてことは、考えられない。

つまり、実績の遅れを「大量販売」で埋めることが出来ないのだ。
だから、今日の計画は今日中に上げる。できれば余分に上げておく。

これが、責任者に求められていることだ。
だからこそ、毎日が勝負なのだ。

毎日の実績集計から何が不足しているのかを読み解き、的確な対策を
立てるためにも、考えなしの実績集計からランクアップした集計を行うことである。


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