実績集計に見る目標達成の意欲－３．プロセスが見えない集計

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、実績集計に見る目標達成の意欲－３．プロセスが見ない集計、です。

実績集計は、言ってみれば「結果」の集計である。
これは、どう言うことかと言えば、アクションの「結果」である。

アクションとは、実績数値を上げるために取った行動だ。
電話コール件数や、見積件数などがそれに当たる。

繰り返すようだが目標数値は、これらの行動によって得られる「成果＝結果」である。
売上数値の差異の原因に当たるものが、結果の集計と言われる、アクションである。

私は、この集計があって初めて、売上実績と関連付けて、行動の修正や追加など的確な対応がとられ、
売上目標の達成確度が高くなると、信じている。

例えば車検などでは、入庫率の集計などもアクションを見るものとなる。
車販では、来場組数、見積成約率などがある。

こうした行動に関するデータを、実績集計データと一緒に作ることで、実績の根拠が見えてくる。
だから、担当者個別に集計して、それを会社全体の集計としてデーター化していく。

５台の販売目標が４台の実績で終わった原因は、どこにあるのか？
それを知るためには、成約率や来店商談率などを調べ、マイナス１台の原因を掘り下げることで分かってくる。

こうしたデータを持たないと、お決まりの「精神論」に終始してしまい、原因をあやふやなまま
翌月へと突入し、同じことを繰り返すことになる。

これでは、進歩も発展も期待できない。
常に、「気が足りない」「やる気がない」などと、人格的なところに原因を求めてしまう。

精神論を言い続けられる営業マンは、いつしか嫌気がさし「辞表」を提出してくる。
マイナス１台の原因を知ることが出来れば、翌月には原因部分を修正し、５台の実績の確度が
高まる。

これが、実績集計を行っていく目的なのだ。


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