査定よりも試乗がモノを言うー４．試乗後にやるべきこと

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー４．試乗後にやるべきこと、です。

試乗が済んだら、そのまま帰したらダメ。
必ず、試乗で確信したことを、再確認することだ。

そのためにも、商談室に通して、確信頂いた内容について、
「〇〇は素晴らしかったでしょう」と言ったように、誘導すること。

前回でも述べたが、「いかがでしたか？」といった確認方法は、
最低の方法だ。

「加速力よかったでしょー。私も惚れているポイントなんですよー」などといって、
お客さまによかったことに対して、共感をいただくように話を進めるように。

試乗車から降りたら、お客さまを試乗車と一緒に写真を撮ることを、
お勧めする。この写真を現像して手渡しするか、見積書に印刷して
渡すとよい。

これも、買ったイメージを植え付けるために行う。
欲しいクルマと一緒に映った写真を見せられて、悪い気はしないし、購入意欲も
刺激される。

商談室に入ったら、オプションカタログを渡して見ていただく。
オプションカタログをじっくり見ているような客は、見込み度が高いといえるので、
この後の商談の参考にするといい。

その間に、見積書を作成する。見積書が出来上がっても、すぐには説明しない。
その前に、「色は何がお好みですか？」とか「このクルマで一番最初に行きたい場所は
どこですか？それは、誰と行きたいですか？」などと、購入後のイメージを頭に浮かべるような
質問をして、購買意欲を刺激すること。

ある程度、購買意欲が高まってきた頃合を見計らって、見積もり内容を説明し、
クロージングに持ち込むこと。

営業マンとしては、試乗イコールクロージングという商談を進める。
「では、後日見積書を作成して・・・・」などと、呑気に構えていては、大事な
見込み客を失ってしまう。

お客さまは試乗後が一番テンションが高まっている時である。
このタイミングを逃すことはない。ここがプッシュにしどころなのだ。

試乗は、めったやたらと行うモノではない。
試乗するには、それだけの心構えと準備を整えたうえで、実行することだ。

結果、それが契約の確率を高めることになる。
ぜひ、この機会に今までの試乗の進め方を見直していただき、
より効果的な試乗を行っていただきたい。

百聞は一試乗に如かず！


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