査定よりも試乗がモノを言うー３．試乗の準備と進め方

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー３．試乗の準備と進め方、です。

試乗は、確信いただくために行う。
したがって、そのための準備を整えておくことだ。

先ずは、何を確信いただくかを、営業マンは掴んでいなければならない。
確信か所は、お客さまによって様々であり、一つだけではないと思う。

とはいってもセールスポイント全部を確認いただくのも、無理がある。
したがって、確信いただくポイントを３つ程度に絞ること。

どうしてももっと欲しい場合は、試乗からではなく、カタログなどの資料で
補うようにすることだ。なぜ、３つ程度かと言えば、試乗で色々体感いただいても、
印象に残るのは、そのうち一番関心がある部分だけだからだ。

次に、試乗コースを確信いただく内容に最もふさわしいコースを選ぶこと。
試乗コースが一つだけと言うのは、いかにも「乗せていやっている」という
イメージになってしまう。

そして、試乗で何を確認いただくかを、お客さまに確認しておくこと。
漠然と試乗していただくのではなく、「この試乗で「〇〇」と「〇〇」を
確認いただきます。よろしいでしょうか」と、伝えておくこと。

以上の準備が整ったら、試乗となる。
試乗は、エンジンキーを渡すところから、始まる。

運転席に座って、エンジンを始動したら、「とてもお似合いですよ」などと、
あたかも、相応しいクルマであることを強調するとよい。

連れ合いと一緒の試乗の場合は、「奥様、旦那様良くお似合いですよね」などと
同意を求めて、連れ合いを仲間に入れることだ。

試乗には、運転位置がベストポジションでおこなうこと。
したがって、シートのスライド位置、背もたれの位置、チルトハンドルの位置、
バックミラーの位置、ドアミラーの位置を、お客さまにじっくり調節してもらってから、
公道に出ること。

中途半端な運転ポジションでは、確認いただく内容が、ボケてしまうことも
あるので、ここは時間をかけてでも、位置調整を行うとよい。

試乗中は、確認いただく内容について「音が静かでしょう」とか「アクセルの
反応が早いでしょう」と言ったように、プラスの言葉で誘導すること。

間違っても「いかがですか？」などといった確認の仕方は行っては
ならない。こういう曖昧な確認は、粗探しにつながるし、プラスの印象を
持ってもらい憎くなる。

また、お客さまが運転中は、細かい説明はしないこと。お客さまは運転に気を取られて
説明の内容が、右から左にぬけてしまい、あまり覚えていない。

そして、確信いただく内容の試乗が済んだら、なるべく早く拠点に帰ってくることだ。
何時までも乗せていると、粗が見えたりして、マイナスのイメージに繋がってしまう。

お客さまから聞かれたことは、大雑把に回答し、「詳しくは戻ってから説明させて
頂きます」と言って、詳しい説明はしないようにするといい。

これは、前述のように試乗中の細かい説明は、半分以上聞いていないことと、
戻った後に商談室に誘導する合理的な理由を残すためだ。

拠点に戻ってきたら、「試乗、お疲れ様でした。詳しくはあちらで、冷たい飲み物を
飲みながらお話しさせて頂きます」と、すぐさま商談室に誘導すること。

なお、下取り車がある場合は、試乗中に他の営業マンに「査定」を行わせて
おくこと。これが、チーム営業というモノだ。

乗せたら勝ち、みたいな試乗は試乗とは言えない。
あくまでも試乗は、確信を持っていただくために行うことを胆に銘じておくこと。


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