査定よりも試乗がモノを言うー１．試乗の目的

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー１．試乗の目的、です。

私が新車営業マンをしていた、数十年前は「一日50軒飛び込み」や「一日一査」なんてことを
先輩から言われ、総合カタログを鞄に詰め込んで、その達成に毎日額に汗していたものだ。

最近は、代替販売や共働き世帯が多いことなどで、あまり「飛び込み訪問」を、行わなく
なっている。

その代りチラシなどの広告宣伝で、集客を図り来店いただいたお客さまに
対して「試乗」してもらう活動が主流だ。

この試乗は「百聞は一見に如かず」で、人の話を何回も聞くより、自分の目で
確かめるほうがよく分かるということで、誰彼かまわずクルマに乗せる。

最近の営業マンは、魅力的なトークやキラートークを工夫することをせず
やたらと試乗をさせたがる。その方が、営業としてカタログを見せながら
商品説明するよりも楽だからだ。

確かに、話すよりも体感いただいた方が「説得力」があるので、試乗を
進めたがるのは理解できるが、目的を明確にしないで実施しているケースが
多い。

この試乗は、正しく行えばクロージングを早める効果を持つが、
安易に行うことで、失望感を持たせてしまい、逆に魅力を失わせることにもなり、
注意が必要だ。

そこで、正しい試乗の進め方を４回にわたって進める。
正しい試乗によって、クロージングを確実なものにしてほしい。

まず、試乗の目的を再確認しておく。
試乗は、クルマに乗っていただいて、クルマに好感を持っていただくのは、
当然で、これ以外にもっと明確な目的がある。

それは、「確信」を持っていただくことである。
お客さまがカタログなどでクルマの魅力を持った部分に対して、
試乗で「確認」いただき、「確信」を持っていただくこと。

もう一つは、何らかの得た情報等で不安・不明の部分を試乗することで、
それらを払しょくし、希望するクルマであることに「確信」を持っていただくこと。

この二つからの「確信」のために試乗があるのだ。
だから、いきなり来場されたお客さまに対して、ニーズなどを確かめずに即試乗してもらうのは、
大きな疑問があるし、やってはならないことである。

試乗ありきの営業ステップではないことを、営業マンは理解しておくことだ。
それでも、試乗ありきで営業をするのであれば、試乗に対してノルマを課すこと。

一日一査、ではないが一日二試乗、などとして試乗回数をノルマ化するぐらいなことが
必要である。


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