真の囲い込みとはー５．囲い込みの良否を判定する指標

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、真の囲い込みとはー５．囲い込みの良否を判定する指標、です。

囲い込みの度合いを判断する指標は「粗利単価」にある。
粗利単価とは、新規取引を除いた全粗利益を全管理台数で除した値だ。

従来は、商品ごとに管理客＋新規の合計に対して単価を求めて、単価の金額を見てきた。
例えば、車検の工賃単価が、前年と比べて高くなった、低くなった、と評価していた。

商品ごとであれば、単価を見ることで済んだが、
囲い込みを意識した場合は、新規客を除いて計算しなければ、意味がないのだ。

囲い込み度だから、リピート率が指標となるのではないかといった、
声も聞こえるが、間違いではないが、的を得た指標とはいえない。

ナゼかと言えば、囲い込みは「客（台）単価アップ」が目的であると、
１回目で述べた通り、囲い込みの良否は、取引（粗利）単価でなければならないのだ。

仮に、リピート率を指標とするならば、年間の全発生商品に対して、どれだけ
購入してもらったかを見る、全体的なリピート率でなかけば意味がない。

車検のリピート率、定期点検のリピート率など個別でみていても、真の囲い込み度を
図る指標にはなりえない。

やはり、全発生商品に対してどれだけ購入頂いているかを見る、全リピート率を
求めることが必要である。

これは、とても大変労力がいる力仕事になる。
オイル交換のリピート率などは、顧客ごとに交換サイクルを調べ、
それに対してリピートしてくれているかを確認して、初めてリピート率を
求めることができる。

ところが、全粗利を全管理台数で除して求めた「粗利単価」が、上がっていれば
囲い込み度が上がっていると判断できる。

この粗利単価を求めて得た値の良否を判定する際に、商品ごとのリピート率を
求めて、どの商品の改善が必要かを判断することが最良の方法と思う。



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