査定よりも試乗がモノを言うー２．試乗で心がけること

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、査定よりも試乗がモノを言うー２．試乗で心がけること、です。

試乗を行うに当たって、私はいつも次の三カ条を、心がけと
している。

・お客さまのニーズや課題が何かをつかんでおくこと
・五感に訴える試乗をすること
・ダラダラと試乗させないこと

試乗は、試し乗りだが、何を「試す」のかが大事だ。
単に、新型車と言うだけで、試乗を進めるのは、営業マンとして
避けること。

試乗の目的にあるように「確信」させるために「試乗」を行うのだ。
したがって、先ずはお客さまの要求、要望、課題（現有車の不満点）が
何かを掴んだうえで、試しに乗っていただくことだ。

五感に訴えるとは、見て、触って、聞いて、嗅いで、実感（味わう）させること。
したがって、先ずは「外観」「内装」「新しい機能・装備」などの説明が必要だ。

その上で、実際に手に触れさせる、体で感じてさせること。聞いてとは、
エンジン音（排気音）、ドアの閉まったときの音、風切音、タイヤノイズ、
オーディオなどのビジュアル関係の音などを聞いてもらうこと。

嗅ぐとは、室内の新車独特の臭いを嗅いでもらい、購入時のイメージを持って
貰うこと。

そして最後の「実感」とは、走行フィーリング（走る、曲がる、止まる）を
試乗コースから感じてもらうことだ。

したがって、五感を意識したセールストークや説明の順番を決めておく
とよい。こうした準備がないままで、試乗させると「粗探し」の試乗
になってしまい、試乗が仇となるのだ。


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