入庫促進はＴＥＬコールで決まるー１．ＴＥＬコールの効果

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進はＴＥＬコールで決まるー１．ＴＥＬコールの効果、です。

ルルルルーー、山本様いらっしゃいますか、と毎日のようにセールス電話が入る。
最近は実に巧妙に話法を組み立ててきて、ついつい話に乗りそうになる。

セールス電話がかかってくるたびに、「こんな電話セールスで効果があるのか？」
と思ってしまう。

が、よく考えてみるとそれなりに効果があるからこそ、電話によってセールスを
展開しているのだ。

整備工場などの場合は、管理客というか取引があるお客さまが営業の対象
になるので、多くが手紙の類でセールスを終わらせてしまう場合が多い。

しかし、ある調査によると「案内DMと電話をもらったので点検を受けた」とする比率
が20%強もあるのだ。

逆に言えば、案内DMだけであれば入庫にならなかったのが20%強もあるという
ことになる。丸々とは言わないまでも「電話」によるフォローがあることによって、
入庫台数が増えることになるのだ。

私は、ずいぶん前からDM発送後または発送前に、必ず電話による予告か告知
をするように指導してきた。このことを忠実に実行して成果を上げている業販店が
ある。

この業販店では、定期点検の入庫促進はDMだけであった。
このDMだけの当時は、平均して月に4.3台であった実績が、DM発送後に電話で
フォローしたら翌年が9.7台、その翌年は14.1台の入庫台数になった。

DMだけの実績と比べると、実に3.3倍も台数が増えたのだ。
DMに電話代の10数円と５分程度のコール時間を投資したら、リターンが
３倍以上もあったのだ。

時間がないとか、やる者がいない、などは「言い訳」。つまり、やりたく無い理由付け
をしているに過ぎない。

500台の管理台数であれば、週休二日として計算しても一日当たり1.9件のコール数
にしかならない。これはあくまでも平均した場合であるが、一日２件のコールに時間が
ないという理由にはならない。

担当者は、経営者自らが行えばいい。
ある整備工場の経営者は、会社が倒産しかかったときに、何をしたかと言えば、
夜８時まで電気をつけて、奥さんの二人で残り、点検のコールをしたそうだ。
点検のコールしか思いつかなった、とも言っていた。

これが徐々に効果を表し、結果的に車検台数などの増加につなかがったと、
回想している。部下である社員がやらないのであれば、経営者自らが行えば
ことは済む。

行動してこそ、得るものがある。


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