「売り込まずに売れるセールステクニック」
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【１】なぜがんばっても売れないのか
がんばってセールストークをしてもなかなか売れず悩んでいる人は
多いと思います。
デパートで洋服を購入するために服を選んでいたとします。
店員さんが近づいてきて、
「こちらは新作でとても人気があります。よろしければ御試着されて
みませんか」
と声をかけられたとします。
店員さんのことをうっとうしく思うのではないでしょうか。
人間の心理は否定的に考えるようにできています。
店員さんは心からよい商品、お買い得の商品と思っているものをお客
様に勧めているのかもしれません。
それでも私たちは引いてしまうのです。
どんなによい商品でも、お買い得でも、お客様は薦められたとき一度
はＮＯと言うと考えてください。
アメリカの保険業界のトップセールスマン、フランク・ベトガーは
自身のセールスで統計をとり次のように発表しました。
「お客様の断りの６２％は嘘の断りである。真実の断りは３８％に
すぎない」
お客様のＮＯは本当のＮＯではありません。
ＮＯがイエスに変わる可能性は十分にあります。
人間は嫌な人から絶対モノを買いません。
トップセールスマンは「人間心理」「行動パターン」をたくみに利用
しています。
人間の心理を勉強し、お客様から「本物の心理」を引き出し商品の
売上に導くトークテクニックが必要です。
【２】人間の三大心理を知る
人間の三大心理は次のとおりです。
１「人は事実でなく言葉に反応する」
２「人は往々にしてあいまいな見方、ものの考えかたをする」
３「人は往々にして否定的に物事を考える」
１「人は事実でなく言葉に反応する」
たとえば道を歩いていたら突然向こうからやってきた人に「馬鹿だな」
と言われたとします。
何の根拠もなく言われた人は誰だって腹を立てると思います。
他人から馬鹿だと言われて馬鹿になる人はいません。
この際、事実かどうかは問題ではありません。
人は事実ではなく、相手の言葉に反応するものなのです。
２「人は往々にしてあいまいな見方、ものの考えかたをする」
実際にあった話です。
どろぼうが盗みに入って家中をあさっていたところ家人が帰ってきた
のであわてて盗んだ宝石をクリスマスツリーにかけたそうです。
ところが家人は気づきませんでした。
そこに宝石などがかけられているはずがないという「先入観」がどろ
ぼうを逃がしてしまったのです。
事件の目撃者が「犯人は若くてすらりとした色白の20代」と言ってる
のに捕まえてみたら「中年、小太り、色黒の40代」ということはよく
あるそうです
お客様は「色がちょっとよくないね」、「デザインが今ひとつだね」
と平気で言います。
たとえあなたが商品のプロであっても関係ありません。
こちらがどんなに研究開発していようがマーケティングを重ねていよ
うが思い入れがあろうが関係はありません。
このように、人はもともとあいまいな見方、ものの考え方をするもの
だと知らなければいけません。
３「人は往々にして否定的に物事を考える」
報告書を持ってきた部下に「誤字が多いね」「首尾一貫していないね」
「期日はもう過ぎているよ」といろいろ難癖をつける上司がいるもので
す。
上司でさえそうなのだからお客様のＮＯを真に受けてはいけません。
ああ、この人もまともな人間なんだと思えばいいでしょう。
本当のセールスはそこから始まるのです。
【３】ザイアンスの法則で人間の行動パターンを知る
米国の心理学者ザイアンスが１９６５年に発表した心理に関する法則
で「ザイアンスの法則」というものがあります。
１「人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する」
２「 人は会えば会うほど好意を持つ」
３「 人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ」
１「人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する」
道ばたで倒れている人が知らない人なら通り過ぎる人でも、知ってい
る人だったら必ず立ち止まるはずです。
セールスパーソンは顧客と親しくなり冷淡にされないように努力しな
ければいけません。
２「 人は会えば会うほど好意を持つ」
売上げは訪問回数の２乗に比例するという法則があります。
「ぜひお知らせしたいことがありまして」という感じで、無理にでも
用事をつくってお客様の元の通うようにしましょう。
口べたでも合う頻度を増やすことが大切です。
１ヶ月に１回会って３０分話すより、１ヶ月に６回会って５分ずつ話
すように心がけましょう。
３「 人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ」
人間は家族のこと、趣味のこと、価値観など、仕事では見られない
「人間的は側面」を知ることによって仲良く、親しくなることができ
ます。
日経で「売れるセールスマンのセールストーク」の記事があり、それ
によると
世間話８割、仕事の話２割 とにかく相手の話をよく聞くこと
と書いてありました。
仕事以外の側面をどんどんさらけ出していくことにより、お客様は
あなたに好意を抱いてくれ最終的には売れるセールスにつながけて
いくことができます。
【本日の紹介図書】
『ビジネスコミュニケーション入門』
箱田忠昭 1,470円(フォレスト出版 2011.6.29)
http://amzn.to/ogPNto
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【１】なぜがんばっても売れないのか
がんばってセールストークをしてもなかなか売れず悩んでいる人は
多いと思います。
デパートで洋服を購入するために服を選んでいたとします。
店員さんが近づいてきて、
「こちらは新作でとても人気があります。よろしければ御試着されて
みませんか」
と声をかけられたとします。
店員さんのことをうっとうしく思うのではないでしょうか。
人間の心理は否定的に考えるようにできています。
店員さんは心からよい商品、お買い得の商品と思っているものをお客
様に勧めているのかもしれません。
それでも私たちは引いてしまうのです。
どんなによい商品でも、お買い得でも、お客様は薦められたとき一度
はＮＯと言うと考えてください。
アメリカの保険業界のトップセールスマン、フランク・ベトガーは
自身のセールスで統計をとり次のように発表しました。
「お客様の断りの６２％は嘘の断りである。真実の断りは３８％に
すぎない」
お客様のＮＯは本当のＮＯではありません。
ＮＯがイエスに変わる可能性は十分にあります。
人間は嫌な人から絶対モノを買いません。
トップセールスマンは「人間心理」「行動パターン」をたくみに利用
しています。
人間の心理を勉強し、お客様から「本物の心理」を引き出し商品の
売上に導くトークテクニックが必要です。
【２】人間の三大心理を知る
人間の三大心理は次のとおりです。
１「人は事実でなく言葉に反応する」
２「人は往々にしてあいまいな見方、ものの考えかたをする」
３「人は往々にして否定的に物事を考える」
１「人は事実でなく言葉に反応する」
たとえば道を歩いていたら突然向こうからやってきた人に「馬鹿だな」
と言われたとします。
何の根拠もなく言われた人は誰だって腹を立てると思います。
他人から馬鹿だと言われて馬鹿になる人はいません。
この際、事実かどうかは問題ではありません。
人は事実ではなく、相手の言葉に反応するものなのです。
２「人は往々にしてあいまいな見方、ものの考えかたをする」
実際にあった話です。
どろぼうが盗みに入って家中をあさっていたところ家人が帰ってきた
のであわてて盗んだ宝石をクリスマスツリーにかけたそうです。
ところが家人は気づきませんでした。
そこに宝石などがかけられているはずがないという「先入観」がどろ
ぼうを逃がしてしまったのです。
事件の目撃者が「犯人は若くてすらりとした色白の20代」と言ってる
のに捕まえてみたら「中年、小太り、色黒の40代」ということはよく
あるそうです
お客様は「色がちょっとよくないね」、「デザインが今ひとつだね」
と平気で言います。
たとえあなたが商品のプロであっても関係ありません。
こちらがどんなに研究開発していようがマーケティングを重ねていよ
うが思い入れがあろうが関係はありません。
このように、人はもともとあいまいな見方、ものの考え方をするもの
だと知らなければいけません。
３「人は往々にして否定的に物事を考える」
報告書を持ってきた部下に「誤字が多いね」「首尾一貫していないね」
「期日はもう過ぎているよ」といろいろ難癖をつける上司がいるもので
す。
上司でさえそうなのだからお客様のＮＯを真に受けてはいけません。
ああ、この人もまともな人間なんだと思えばいいでしょう。
本当のセールスはそこから始まるのです。
【３】ザイアンスの法則で人間の行動パターンを知る
米国の心理学者ザイアンスが１９６５年に発表した心理に関する法則
で「ザイアンスの法則」というものがあります。
１「人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する」
２「 人は会えば会うほど好意を持つ」
３「 人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ」
１「人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する」
道ばたで倒れている人が知らない人なら通り過ぎる人でも、知ってい
る人だったら必ず立ち止まるはずです。
セールスパーソンは顧客と親しくなり冷淡にされないように努力しな
ければいけません。
２「 人は会えば会うほど好意を持つ」
売上げは訪問回数の２乗に比例するという法則があります。
「ぜひお知らせしたいことがありまして」という感じで、無理にでも
用事をつくってお客様の元の通うようにしましょう。
口べたでも合う頻度を増やすことが大切です。
１ヶ月に１回会って３０分話すより、１ヶ月に６回会って５分ずつ話
すように心がけましょう。
３「 人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ」
人間は家族のこと、趣味のこと、価値観など、仕事では見られない
「人間的は側面」を知ることによって仲良く、親しくなることができ
ます。
日経で「売れるセールスマンのセールストーク」の記事があり、それ
によると
世間話８割、仕事の話２割 とにかく相手の話をよく聞くこと
と書いてありました。
仕事以外の側面をどんどんさらけ出していくことにより、お客様は
あなたに好意を抱いてくれ最終的には売れるセールスにつながけて
いくことができます。
【本日の紹介図書】
『ビジネスコミュニケーション入門』
箱田忠昭 1,470円(フォレスト出版 2011.6.29)
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世間８割話、仕事話２割ってのも納得！！