「脱」買ってください営業 その83

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


MVVと説明したミッション・ビジョン・バリューを組み合わせたものが、理念だったりします。

理念を考えようとすると、何だか崇高な感じがしますが、そうではなくミッション・ビジョン・バリューで考えれば良いのです。

こうすると、少しは考えやすくなると思います。

さて、次にバリューチェーンについて説明いたします。

これもフレームワークの中では定番的なものです。

すなわち価値の連鎖を見える化する訳です。

ほとんどの企業では、製造や購買、販売、サービス等といった主活動があり、人事管理や経理、研究開発、調達等の支援活動があります。

それぞれを個別に分解し、生み出す価値とコストを分析すれば、各活動がどのように貢献しているかがわかります。

これが競争優位の戦略を考える上での基本となります。

顧客に対して大きな価値を生み出している活動は維持・強化し、ボトルネックとなっている活動は効率化を検討します。

その上で、どこまで自社で持つか、どの工程を他社と一体化して取り組むか、様々な連携も模索していくのです。

この結果、オープンイノベーション、ジョイントベンチャー等の新たなビジネスモデルをつくる事があります。

バリューチェーンは、価値の連鎖の事です。

つまり掛け算で繋がるイメージです。

言い換えれば、営業担当者は同じ価値観を共有しすばらしい連携・お客様への対応がとれていても、お客様が総務部に電話した時に、例えばたらい回しにするといった、たった一つのお客様の不満で積み上げた信頼が崩れる事があります。

これは企業のポジションニングといって、他社と差別化しお客様に認知していていただく活動において、企業戦略が徹底されない事を意味しています。

これでは競争に勝ち抜く事は出来ません。

自社の戦略は、野球のメンバーのようなものです。

ホームランをカッ飛ばす4番がいれば、瞬足好打の1番打者、それらの打順を組んだり1軍と2軍を決める監督がいたり、選手の用具係がいたりと、全ての活動がうまくいってこその野球チームであると思います。

そしてそのチームは様々な戦略を駆使し勝利を勝ち取るのです。

目標（優勝）を達成した時には、球団を上げて喜びます。

それは達成感があるからです。

全員がプロフェッショナルの仕事をし、目標を達成する。

企業の活動もそれと同じでは無いでしょうか？

では野球と同じように資金が豊富な球団がいつも強いのではと思ってしまいますが、皆さんが戦うフィールドはプロ野球なのでしょうか？

独立リーグかもしれませんし、都市対抗野球かもしれません。

また、大企業がやらない野球をやる「ニッチ」戦略をとる事で勝ち続ける事も可能です。

それらの戦略を構築していくには、マーケティングの4Pを理解していなくてなりません。

優れた製品を開発しても、売れるとは限りません。

競争力のある値段をつけたり、顧客の目に触れるところに並べたりしなければ、せっかくの良い製品もお客様に買って頂けません。

製品・価格・流通・販促を組み合わせて、売れる仕組みを作ります。

そして、それらを最適化するのです。

それをマーケティングミックスと言います。

さらにお客様目線である4Cも考慮してみましょう。

お客様の価値・お客様のコスト・利便性・コミュニケーションが4Cです。

それぞれが、製品とお客様の価値、価格とお客様のコスト、流通と利便性、販促とコミュニケーションといったように対応していると思います。

マーケティング2.0で考えれば、この2者の関係性（特に製品とお客様）で良かったんです。事業の立ち上げ期ではこの戦略でも十分かもしれません。

ですが、これからはマーケティング3.0（特にお客様の価値や気づいていないニーズ）も視野に入れながら、製品やサービスを考えなくてはなりませんね。



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