経営戦略・販売戦略その11

まさしく生き残りをかけた戦いが行われています。

中小企業は今後どのように販路を開拓していけばいいのでしょうか？

経済が右肩上がりの時代であれば、商品は確実に流通していきます。メーカー→商社→小売→消費者のルートが確立していました。

しかし今はそういった構造自体が完全に壊れています。

今の時代だからこそ言える事は、「最適化」です。財務分析により、会社のムリ・ムダ・ムラを顕在化し改善する。どこにどんな資源を注入し会社を成長させていくかを検討する。そしてお客様は誰か？。どんなプロモーションをしていくか？

「最適化」するためには4Pの見直しが必要です。

恐らく、商品力や販路だけの話では済まないと思います。全てを最適化していかなければなりません。

経営者は忙しいと思いますが、是非手遅れになる前にもう一度検討してみて下さい。時代の流れが早いので、３か月単位でどうするか？を考えても良さそうです。

一方、お客様に目を向けると一番に行いたい事はニーズを的確につかむ事です。

事務機器を中心とする通信販売大手のアスクルがパナソニックに対して情報提供を行い、アスクル限定モデルが完成しました。

お客様の困りごとが何なのかのヒアリングはとても大事な事です。なぜならお客様は、商品が欲しいのでは無く、そこから得られる「価値」を購入しているからです。

アスクルの事例はそういった企業活動のモデルケースです。大手だから出来るというのでは無く、ニッチな戦略としても「この商品はうちだけ」と豪語出来るものがあれば、その商品価値をお客様にご提供出来ます。

自分の業界で出来そうな事にあたりをつけてお客様のニーズを探る活動は今後も大事な販売戦略となりそうです。



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彩りプロジェクト代表　波田野　英嗣
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