経営戦略・販売戦略その13

コトラーさんも、影響を受けたとしてドラッカーさんの言葉を取り上げています。

「ビジネス企業には、2つの、たった2つの基本機能がある。それは、マーケティングとイノベーションである。マーケティングとイノベーションが結果を生み出すのだ。すべてのそれ以外の機能は、コストでしかない」

そして企業の目的とは「顧客創造」

利益は結果でしか無いと言う考え方を広めたのが、1950年代ですから半世紀以上前となります。第二次世界大戦直後にドラッカーさんがそのようにおっしゃっています。

すごくシンプルで、なるほどと思わせてくれるコンセプトですよね。

マーケティングとは一言で表現しづらいですが、お客様を起点とした売れる仕組みと仮に定義します。

イノベーションとは「革新」の事。つまり将来ありたい姿から顧客のニーズを造り出していく事と言えます。

この両方がうまく機能している会社はこの苦しい不況下でも勝ち残っているものと思います。

「何に不満があるのか？どんな不利益があるのか？どんな痛みがあるのか？」

お客様の購入動機は二つしかありません。現在の悪い状態からの改善。新たな（今まで無かった）商品・サービスで付加価値を感じたい。

企業は貢献活動しかありません。どの会社も理念に含まれている事と思います。ですが、お客様視点を除外した商品・サービスが世に出回る事はありません。

いますぐの欲求としては「痛み」からの解放です。現在の悪い状態から早く改善したいと思っています。

そしてそれを知っているのはお客様しかいないのです。

お客様に「何にお悩みなのか？」を聞いていない企業は今すぐやるべきです。

もしかしたら拍子抜けする返事があるかもしれませんが、それが顧客創造には必要な事なのです。

そしてそのお悩みを解決出来るであろう方法を考えるのです。

もし自社でそれが叶いそうもなければ他社の力を借りる事も出来るでしょう。

お客様のお悩みにジャストフィットの商品・サービスが比較的容易に売りやすいと思います。

自社がホストとなり受益者としての他社をどのように探していくか？

戦術的に必要な事であれば絶対チャレンジしたいですね。その為には普段からそういった人脈作りが大事な行動となります。

レバレッジが大きく効く戦略としてジョイントベンチャーがあります。

ジョイントベンチャーは、ホストと受益者の関係で成り立ちます。

商品を売りたい人同士が集まっても、お互いの利害がぶつかり合いうまく成立しない事があるようです。

ホストと受益者とは？

ホストとは顧客リストをもっている会社（人）、受益者とは商品・サービスを持っている会社（人）の事です。

つまり、ホストは受益者の商品・サービスで更なる顧客満足とシェア拡大を目的とし、受益者は商品・サービスの販路を開拓していくといったメリットをお互いに得るといった背景があります。

企業の合併・M&A等は良く聞く話ですが、お互いの持っている資産をどのように最大化するかが、このジョイントベンチャーの醍醐味です。

さらにジョイントベンチャーは余計な摩擦が無く、企業間でもわりとすんなり受け入れられますので、お互いの利益が一致した場合は是非実行したい戦略となります。


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