人とタイヤとキーパーコーティング!

タイヤ「安全」と車「キレイ」の領域で 岐阜で専門店展開 ありがたいことです!

洗車ウォンツの研究!

2014年08月30日 | コーティングビジネス
久しぶりに朝から晴れ上がり キーパープロショップ岐阜店は
朝からお客様のご来店で大繁盛です!
ずっと雨模様の天気で溜まっていた
鬱憤を吹き飛ばすには
もってこいの一日になりそうです。



世界で一番キレイが好きで礼儀正しい日本人。
そのメンタルについて考えてみます。
それが洗車ビジネスに役立つはずです。



                                                   
794年(泣くよ坊さん平安遷都)と覚えたように
桓武天皇は平安京へ遷都をされました。
なぜ京都を選ばれたのか諸説ありますが
四神相応の地であったことが理由の一つです。
背後に高い山(玄武)、
前方に海・河川などの水が配置され(朱雀)、
左右に丘陵や低い山(青龍・白虎)が囲む形状のものを指し
風水でいう繁栄の土地なのです。
私たちも 家を建てるとき鬼門や裏鬼門とか
玄関の方向を気にするのも一つには
こうした風水の影響を受けているからです。

そこまでこだわるのはケガレという観念があり
気が枯れると災いが降りかかるという信仰があるからだそうです。
だから山岳信仰として行者道を歩き 滝に打たれ
「清め」を行い自分と家族や親族縁族の心身健康であることを
祈るのだそうです。
葬式は仏教で 結婚式は神前で 慈善活動は教会でというように
日本人は形式はこだわらず「清め」に重き置く民族といえるようです。


すると洗車というのはまるで滝行をするような
禊的な要素があるものだと感じます。
車が汚れたのを まるで自分が汚れていて気が枯れるのを嫌い
洗車をせずにはおれないのです。
これが洗車がニーズ(必要)でもあるけれど
ウォンツ(欲求)商品である根本理由です。

タイヤのように磨耗したから交換するといったものでなく
メンタル的にケガレをさけて気分爽快でいたいというウォンツ商品なのです。

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タイヤマーケットの研究  その2(買い手の都合)!

2014年08月29日 | タイヤビジネス
秋雨前線が停滞し 今ひとつからっと晴れ上がりませんが
朝晩が涼しくなりました。
用水の草があっというまに繁茂したので
今日はこれから草刈に精を出します。





草刈機に張ってあるラベルをみると 
2007年7月17日から使用開始となっていますので
もう7年間働いてくれています。
今年タイヤ本店の水道ポンプの交換と
先日タイヤ倉庫内事務所のエアコンが雷で壊れ
部品交換でOKという事でしたが
20年前の製品で部品ストックが無いということで
新品交換となりました。
設備や道具も長持ちして経営の一助になってくれています。
ありがたいことです。



およそ3時間の集中作業で見事な仕上がりで刈り込み完了です。

                                                     
売り手というのは私たちですが
売り手はタイヤマーケットを売り手の都合のよい理屈を並べますが
皆が苦戦する理由は 買い手としてのお客様の立場を考えず
ひたすら「お客様の為に」と安値の広告で集客して
自分たちの都合のよいタイヤを売りたいという
下心が見え見えなんです。
お客様はもっと親身になって
相談に乗ってほしいと思っておられるのです。


昨日もガソリンスタンドさんで
「タイヤにひび割れがあってバーストする危険があるのですぐ交換したほうがいい。」
と言われてビックリされたお客様から電話がありました。
当店のお客様から紹介でということで来店されました。
タイヤを拝見すると
残り溝は5分でショルダーにひび割れがレベル3程度
製造は2011年ブリジストン 実走行は1万キロぐらい
乗り方はちょい乗りで高速走行はしない
乗り手は年輩の奥様で買い物程度
何でこれで交換しなければならんの?と私が尋ねたほどです。


おそらくタイヤショルダーにあるひび割れを
親切心からか恐怖心を植えつけるような話しをして交換を促したようです。
お客様の無関心につけこんだというよりも
ひび割れ×交換○というデジタル的思考をする販売スタッフのようです。
お客様は使っているけど後どれほど乗れるのか?
本当に交換する必要があるのかというグレーゾーンの説明を聞きたかったらしく
私があと1万キロは乗れますよというと
パッとお顔が明るくなりそのまま安心して帰っていかれました。

効率化の推進は販売員から余裕を失わせます。
売りたい気持ちがちょっとした事を大げさに説明し
逆にお客様に不信感をもたれてしまいましたね。
お客様(年輩の奥様)は SSでのアドバイスを聞いて怖くなり
まず旦那様に相談され 旦那様の知り合いの当店のお客様に
電話番号を聞いて来店されたそうです。
買い手として冷静な行動が余計な出費を押さえました。


おそらく「お客様のために」ひび割れは危ない→買い替えを勧める。だったと思いますが
「お客様の立場に立つ」なら 決して売ることでなくアドバイスが仕事になるのです。

買い手としてのお客様には十人十色の都合があります。
燃費の良いタイヤを装着したいのは山々だけど
金銭的な予算がある でもこの本音は触れてもらいたくない。
勧め上手は引き上手 そんなお客様の気持ちにより添えるから
ちゃんとお値打ちタイヤも 「大丈夫ですそんなに悪くありませんよ」といって
安心感で買っていただける。 

こんな商売が 私の理想とするスモールタイヤ専門店の商いです。
品質で売る 値段で売る  対抗価格で売る お勧めで売る 損して得とれで売る
私が考える専門店は ある意味でこだわりが無く 無色透明で
お客様にあわせて自由自在に引き出しから商品を出す売り方をすることです。

でも大概は確固たる意見がないから専門店に関心をもたれるわけです。
ある程度の予算的な制約はあるのはあたり前ですが
自信があって謙虚で愛想の良い人から買いたい!
それもお客様です。
タイヤなんて安ければ良いという考えの持ち主もお客様です。
でも安いという基準は聞いてみないと分かりません。
自然体の商売こそ 融通無碍な商売が可能です。

「お客様の為に」とする発想が 
押し付けにつながリやすい事を知るだけで
すごい進歩です。

こういうアナログの中が居心地が良いと思います。

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タイヤマーケットの研究  その1(売り手の論理)!

2014年08月28日 | タイヤビジネス
国道を走っていたら異音がして路肩に止めて
タイヤを確認すると・・・・・・。
 

建設工事で使う鉄筋棒が突き刺さっていました!。
見事というほかに言葉も出ませんでした。


                                                    
ここ最近 オートバックス・イエローハットなど大手量販店が出店を加速させています。
またホームセンターが店舗内にピットを備えたタイヤセンターを
出店する動きも活発になってきました。
その反面 個人さんや個人経営でタイヤ屋を開業する動きは少なくなってきた感じがします。
理由は簡単です。
氷河期に向かって徐々に食べ物が少なくなっていく中で
恐竜は大型化し競争に打ち勝とうとした動きです。
その時代 小さな小動物はそういった競争に加わらず
エネルギーの消耗を少なくし冬眠とか不活動期を活用して
生き延びる道を選択しました。
大手量販店は恐竜的活動に経済的合理性を見い出し
個人店はネズミ的活動に合理性を見い出す道を選ぶのが
多様性のなせる技です。
小型が滅んでも大型が生き延びか
大型が滅んでも小型が生き延びるという
生物全体としての智恵が多様性です。


タイヤマーケットへ大手が続々参入するもう一つの理由は
「タイヤ」が消耗品で高額商品であるということ 
しかも夏タイヤ・冬タイヤと
売り手としてはお米のように一年で二度作付けと収穫ができる
二期作商品としてのうまみが考えられるからと予想できます。

タイヤマーケットを
資金力と規模のパワーで掴み取ろうとする動きが
売り手側の論理として強まっていく時代です。
「お客様のために」と正論をかざす大手量販店は
人件費をコストとして考えますから
ベテランのベテラン販売員を育てる気風が少ないはずです。
だからチラシで最安値を訴求し来店を促すのですが
チラシ商品は売れても 売りたい価値のある利幅の取れる商品が売れません。
アルバイトさんや経験の浅いスタッフが接客を担当しますから
タイヤ販売に対する信頼度は上がりません。
スタッフの数は多数でもベテランの少なさが
自らの商売を規定してしまうという 
ジレンマに陥るわけです。

大手が出店構成を強めれば強めるだけ 
ベテランスタッフの密度は低下するという弱みを知れば
弱者の私たちもびくびくすることはありません。
「相手を知り 己を知れば 百戦危うからず」なのです。
タイヤマーケットが大手の論理になればなるほど
チャンスがでるのです。




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「キーパーフォトログ」 お客さまへのラブレター!

2014年08月26日 | コーティングビジネス
「キレイを 長く!」のカーコーティングキーパーのHPに
キーパーコーティングを施行された車の紹介や
お客様の声やキャンペーンなどの情報を盛り込んだ
「フォトログ」があります。 
各キーパープロショップごとに分類され
お店の活動をお客様に知っていただくように
無償で提供されています。
お店からすると使わにゃ損損です。

私の知る限り 一番フォトログへの投稿枚数が多いのは
埼玉県久喜市にあるコーティングプロショップ鷲宮店様で
現在3659枚のダントツアップ数です。
直営のキーパーラボ店は枚数カウントから外れていますので
ラボ店に準ずる専門店形態のお店をピックアップしてみると
浜松のキーパープロショップ浜松森田店様が1342枚
同じ浜松のキーパープロショップ浜松ささがせ店様が1177枚という枚数になっています。
当社のスゴウ店が503枚 
キーパープロショップ岐阜店が887枚というように活発にアップがなされています。




                                                     
今回からKPS岐阜店でアップ作業に当たる担当者を大山サブチーフ指名しました。
今までは高山店長が開店から主に担当していたのですが
お店の売上げも増えスタッフも増えてきたので
チキンと役割分担をする狙いが一つと
店長の負担を減らす意味もあります。
また新しい店を作った場合 どのポジションの人が担当するのかという
運営マニュアル化でもあります。
もちろんマニュアルには
フォトログ管理はチーフが担当と書かれます。

そこで議論されました。以下要約すると
フォトログの意義とその効果の検証ができないかということです。
・施行されたお客様への御礼の意義もある。
・アップ自体が新しいお客様へのアピール
・車両紹介が お乗りの車の参考になる。
・全国の同業者の活動を知り自分たちのモチベーションアップになる。
第一義はやはり「新しいお客様へのラブレター」という思いで継続してアップすることです。


フォトログをご覧になるお客様は
・キレイに関心がある。
・施行場所に関心がある。
・施行したあとの輝きに関心がある。
・他人様のキレイに対する思いと共感がある。
・キーパーをやってみたい。
このような心理であると想像できます。


「そういったお客様の心理に是非お応えしたい。」
その気持ちが担当者を作業から仕事に昇華させ
新しいお客様と通じ合うかも。   すみませんここでも「かも」です。
「たくさんの人に見て頂だけると 新規客様のご来店が増えるかも。」
こうして仮説を創出し 実際にアップ枚数の増加と来店新規客数の
因果関係が検証できると 仕事の張り合いができます。
すると商売が仕事がますます面白く楽しくなります。
そして人が成長します。
それで新店舗の成功の確率が高まります。

「フォトログはお客様へのラブレター。」
「フォトログアップすると新店舗を作りだす。=風が吹けば桶屋が儲かる。」
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未来から「今」を考えるとすべき事が見えてくる!

2014年08月25日 | 戦略
「50年に一度の豪雨」という表現があたり前のように毎日聞こえてきて
50年に一度あるかないかというきわめてまれなものが 
今ではそれがあたり前の降り方になり
どうやら日本も熱帯地帯に組み込まれた感じです。
降れば集中豪雨 降らなければカンカン照り
気候もデジタル化しているようです。
岐阜市でも背赤ゴケグモという外来の毒グモが発見されたのも
熱帯化を示唆しているようです。


人々の考え方や社会の有様も
「デジタル化」が席巻しているのが
気候にも反映しているとすると 
これからはアナログ的な良さが見直されるかもしれません。
白黒はっきりさせるより
グレーゾーンの大切さが注目されるようになります。
グローバル化・効率化といったものが行き過ぎたと思えます。

                                                    
記録をさかのぼると タイヤ専門店であったスゴウ店が洗車を導入した
2004年(平成16年)の実績は
10月の売上げ14.805で見よう見まねで導入した懐かしさがこみ上げます。

売上げが10万円を突破したのは2005年4月102.485です。
それが2014年8月単月で当社の洗車売上げは二つの店で
300万円を突破する所まで伸張してきました。
洗車を導入した始めの月に対して実に200倍の売上げです。

10年前今の状況が予想できたわけではありません。
ただタイヤ販売の非繁忙期 スタッフにヒマ疲れが見えて
これを洗車で解消しようとした単純な動機からスタートしたのが
お客様に徐々に受け入れられ仕事が面白くなり
夢が広がり今に至ったわけです。
みんなが大イノベーションが起こしたのです。

月売上げ14.805からスタートした当社の洗車売上げを
アナログ折れ線グラフ化するとずっと右肩上がりの波形を描きます。
2004年10月生まれの赤ちゃんが
10年後200倍まで大きくなりました
するとその先10年後は今時点のの3倍 
誕生時の600倍まで育つかも。
店の数は新たに3店舗増えて 
5地域に6店舗を展開している可能性があります。

この未来の「かも」が基点です。
すると店舗を運営する本部の役割りが見えてきます。
5店舗の洗車・コーティング専門店を運営する要が
イマージン車美容室運営本部です。
この立場に立つことが思考の原点です。


10年前感じた タイヤ販売の冬春への偏りで生じたスタッフのヒマ疲れ。
それに対応した洗車の導入 そしてキーパープロショップへの参加。
タイヤ・キーパーコラボ店を経て 洗車コーティング専門店の出店。
そして洗車・コーティング専門店のチェーン展開へ。
店舗が育つと同時に運営本部育成に課題が変化しています。

私たちが見ている未来は「かも」の力を借りて明るいのです。
無責任で何の縛りもない「かも」
それで充分だそうです。


できるか・できないかという考え方はデジタル思考
できるかも・できないかもという考え方は
一見弱弱しそうですが
実は臨機応変なアナログ的な思考なのです。
そしてアナログ的思考は「楽」で楽しいのです。

また紹介しますが「かもの法則」
これを読み続けると未来が良いように変わります。



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