良い理論で経験を解釈した実用的な本

　ちょうど、日本人の交渉スタイルについての文献を読んでいるとき、タイムリーに発売されたので早速購入し読んでみました。本書は複数の指標で異なる文化を測定した異文化理解の先駆的研究であるヘールト・ホフステードの6次元モデル（当初は５次元でしたが、後に１次元追加されました）をベースに、異なる文化に属する交渉者のマインドセットを「勝負師」、「プロセス信奉者」、「つながり重視」、「外交官」、「身内びいき」、「スタミナ自慢」、「職人」の７つの型に分類しています。約60ヶ国の交渉者のマインドセットがこのいずれかに分類可能だそうです。

　前者の次元による分析には、ジェズワルド・W・サラキューズの研究（1998）や、より最近ではエリン・メイヤーの研究（『異文化理解力―相手と自分の真意がわかる ビジネスパーソン必須の教養』、英治出版、2015）があります。後者の交渉者のマインドセットについては、ずいぶん前に読んだので正確には覚えていませんが、エリカ・フォックスの研究（『ハーバード実践講座 内面から勝つ交渉術』、講談社、2014）などがあったかと思います。

　さらに本書は、典型的な交渉プロセスである「営業」を例に、「アポイント」、「信頼関係構築」、「ニーズの見極め」、「提案」、「価格交渉」、「クロージング」のスッテプごとに各型の交渉者にどのようにアプローチするのが良いのかを説明しています。折に触れて挿入される実際の経験に基づく事例が豊富なのも本書の特徴です。このように、理論と経験が補完し合った、読みやすく実用的な本となっています（なので、早くもコメントが書けるのです）。本書のブラーブにもあるように、「小説のように読みやすく…理論を簡潔にまとめ…内容は極めて実践的」です。

　もちろん、本書も前提として断っているように、文化を説明する次元の値は相対的なものですし、その国における平均値であって、ある文化のすべての人に特定の型が当てはまるものでないことは理解しておく必要があります。サラキューズ（1998）が明らかにしているように国よりも職業による文化差の方が大きく出ることもあります。しかしながら、それを踏まえた上で、初対面の異文化の交渉者と交渉する際、相手を理解する手がかりとしてこれらが有用であるという点は変わらないでしょう。

　例えば、前述の営業プロセスにある「信頼関係構築」。お互いがWin-Winの結果となる合意を目指す「統合型交渉」においても信頼関係の構築は成功の鍵となる要素ですが、ある文化においては率直な物言いが信頼関係を構築する要素として認識されているのに、それが他の文化では無礼であると受け取られる場合があるなどです。マインドセットの型を知っていれば、少なくともそのような誤解が生じる前に探りを入れることができたでしょう。すなわち、統合型交渉の基本ステップを我々の中に無意識に刷り込まれている自国文化の基準に従ってなぞっても、上手くいかないことがあるということです。これは本書を読んでいて感じた、非常に興味深い点でした。

　同じように考えると、俗に「ハーバード流」と呼ばれるアメリカ発の交渉理論が、日本人には使えないといった意見を時々耳にします。しかしこれも、文化的相違を考慮することにより、理解の隔たりを埋めることができるのではないでしょうか？すなわち、交渉を「Win-Lose」ではなく「Win-Win」の結果を目指すものと捉え、それを良しとする「統合型交渉」の概念と理論は、本書の言葉を借りれば主にアングロサクソンの「勝負師」型文化で生まれ、発展してきました。本書でも示唆されている通り、何をもって「Win-Win」とするかにも文化差があるかもしれないと理解すれば、ハーバード流は「使えない」のではなく、「ちょっとしたカスタマイズが必要」というレベルにとどまるのではないかと思います。

異文化理解で磨くクローバル交渉力: 「なぜ」を読み解く　文化の7タイプ Jean-Pierre Coene Independently published

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屋形船から大岡川お花見②

　4月12日、昨年に続き屋形船「ずーみん」での花見にお誘いいただきました。昨年は座敷形式でしたが、今回はテーブル形式でした。



　また、昨年は昼でしたが今年は夜桜見物。船はまず横浜港を周遊し、それから大岡川を遡上しました。



　桜も満開は過ぎましたが、このところの気温の低さからかまだまだ十分見ごろでした。大岡川は横浜の桜の名所です。



　お刺身の船盛りやエビは昨年も載せたので、今回はカレイの煮つけなどそのほかのお料理をご紹介します。

　

　屋形船と言えば天ぷらですね。栗の天ぷらは初めて食べました。

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第２回同人研修を開催しました

　4月10日、昨年に続き第2回同人研修をマホロバ・マインズ三浦にて行いました。



　「同人」とは何かや研修の主旨については昨年の「第1回同人研修を開催しました」をご覧いただければと思うのですが、今年は新たに同人になった2名を含む計９名が参加しました。



　昨年と違い生憎の曇り空でしたが、暑くもなく寒くもない過ごしやすい天気でした。また、今年は和室付きの部屋で、よりリラックスした形で行うことができました。研修の内容も昨年と同様ですが、前回の経験を踏まえ補足や事例などを増やしました。



　正直、1回聞いただけでは良く分からないと思いますので、今後の業務活動を通じ、様々な場面でフィードバックしていければと思っています。

　

　マホロバ・マインズ三浦の魅力は、地元三浦名物のマグロはもちろん、種類豊富なバイキング形式の夕食。それから、温泉の大浴場もゆっくりできてよいです。



　僕は先に失礼してしまいましたが、朝食も良かったようですよ。

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良い眠りが最高のパフォーマンスにつながる、経営者のための睡眠学ー第175回YMS

　4月9日、コミュニティラウンジ「Benten103」にて、第175回YMS（ヨコハマ・マネージャーズ・セミナー）を開催しました。

　今回の講師は、「実践型パーパス経営ラボ」の勉強会でもご一緒させていただいていた、株式会社Three jobs代表取締役の矢間あや様。理学療法士や自ら著作物の広報・PRを手掛けられた経験から、現在睡眠事業、企業の広報・PR支援、一般社団法人睡眠body協会代表理事などを行っておられます。

　過去175回のYMSの中で最長と言われるスライド数、おそらく通常3時間くらい要するのではないかという内容を1時間半にギュッと凝縮してお話しいただきましたので、以下それをまとめます。



1. 睡眠の重要性と企業への影響

　睡眠不足は、経済に大きな影響を与えます。OECDの調査によれば、睡眠不足による経済損失は、世界全体で15兆円に達すると言われており、アメリカが最も高く、日本はその次に位置しています。ところが、睡眠時間という点で見ると、日本人は一晩で平均7.5時間と、世界的にも非常に短いのが特徴です。睡眠時間と幸福度には強い相関関係があり、幸福度が高い人ほど生産性も高いとされています。したがって、企業は従業員の睡眠について、福利厚生というよりはむしろ、企業活動に必須のビジネススキルの一つと捉えるべきです。

2. 睡眠不足がもたらすパフォーマンス低下

　睡眠時間と幸福度と生産性に密接なかかわりがあるのであれば、睡眠不足は従業員のパフォーマンス低下に直結し、それは企業にとって深刻な問題です。その損失は一人当たり33万円/年、これはアルコールに次ぐと言われています。例えば、睡眠不足が原因でミスが増えることがあります。過去の大事故、例えばスリーマイル島やチェルノブイリでの原発事故や、スペースシャトル「チャレンジャー」の爆発事故なども、睡眠不足による判断ミスが引き金となったと言われています。起床後、覚醒状態のまま17時間を超えると、課題対応能力が血中アルコール濃度0.05％の酒気帯び運転レベルまで低下するそうです。また、徹夜もしくは5時間/日睡眠を1週間続けると、血中アルコール濃度0.1%相当のパフォーマンスレベルになるそうです。仕事での重大なミスや事故は、先に挙げた過去の大事故と同様、企業の信用問題にも発展しかねません。

3. 人的資本経営と健康経営やWellbeing経営の必要性

　したがって、睡眠不足の問題は、単なる健康問題ではなく、企業戦略として捉えるべきです。現代の企業では、人的資本への投資が非常に重要であり、その一環として健康経営やWellbeing経営が求められています。人的資本経営では、企業の成長に必要なスキルや知識を持った人材を育成し、維持するための施策が必要です。そのために経営者が最も重要視すべきは、何よりもまず土台となる従業員の健康であり、特によく眠ることが、生産性向上に直結します。

4. 健康経営における睡眠の役割

　健康経営では、アブセンティズム（欠勤/休業）ばかりでなく、プレゼンティズム（出勤はしているが、パフォーマンスが低下している状態）が企業経営に与える影響を考慮しなければなりません。プレゼンティズムの問題は、健康関連コストの約70％を占め、企業の成長を妨げる要因となります。睡眠不足を改善することで、従業員の健康が保たれ、結果として企業の繁栄に繋がるのです。また、こうした人的資本経営、健康経営やWellbeing経営に対する取り組みは、可視化し情報開示することも必要です。なぜなら、それがその企業に対する投資時の評価や人材確保につながるからです。つまり、このような情報発信は企業のあらゆる活動を支える土台であり、企業と内外のステークホルダーと高度な関係づくりを行うことが、真の意味での広報・PR（文字通り、パブリック・リレーションズ）だからです。

5. 睡眠の基礎知識と改善方法

　睡眠には、いくつかの基本的なポイントがあります。まず、私たちの体には生体リズム（俗にいう、体内時計）が備わっています。このリズムは24時間より少し長いため、本来の24時間のリズムに正しく調整し直してあげる必要があります。そのために、規則正しい起床時間、起床時に日光を浴びる（2500～3000ルクス以上）が大切になります。

　次に、睡眠には、記憶を整理する役割があると考えられており、また、十分な睡眠を取ることは老廃物を除去し、認知症予防にも効果があると言われています。さらに、睡眠不足による体調不良は、イライラや前述のように判断力の低下を招きます。こうした影響を避けるためにも、良い眠りが大切です。良い眠りとは、時間だけでなく「身体と脳に十分な休息を与えていること」、目安としては、寝つきが良いこと（すぐ寝落ちしてしまうのはむしろ気絶に近い、布団に入って5〜10分くらいで自然に眠れること）、夜中に目覚めない、朝すっきり目覚め、日中眠気やだるさがない（つまり、しっかり疲れが取れている）ことなどが良い眠りであると言えます

6. 現代の睡眠問題とその原因

　現代の睡眠問題の原因として、便利な生活環境により、身体を動かさなくなったことが挙げられます。朝起きて光を浴びたり、体を動かしたりすると、前述のように体内時計がリセットされるとともに、俗に「幸福ホルモン」と呼ばれるセロトニンがたくさん分泌されると考えられています。そして夜になると、体は眠りの時間だと判断し、昼に作られたセロトニンを材料として、「睡眠ホルモン」と呼ばれるメラトニンを分泌すると最近の研究では考えられるようになっています。

　つまり、昼間のセロトニン分泌が十分でないと、夜のメラトニンが不足し、寝つきが悪くなったり、眠りが浅くなると考えられています（など）。そうなると、脳の休息が不十分でエネルギーが不足するため、セロトニンを分泌する活動も鈍くなるという悪循環に陥るのです。そこで、先に挙げた以外にも、規則正しい生活、バランスの取れた食事、適度な運動が、良い睡眠のために重要になります。睡眠問題を解決するためには、これらを一つ一つ見直し、改善することが必要です。因みに、適度な運動とは、身体のパフォーマンスを上げる「トレーニング」ではなく、最上のパフォーマンス発揮のために身体を整える「コンディショニング」のことを指します。有史以来、人間は動物として体を動かすようにできているにもかかわらず、現代社会は体を動かさない社会になってしまった。そのことが、あらゆる心身の不調の原因としてあります。

7. 健康な睡眠を実現するための5か条

　まとめとして、矢間さんは「良い睡眠を実現するための5か条」を提案されています。

１． 一定の時間に起き、朝日を浴びる。
２． 軽い運動をする。
３． バランスの取れた食事を心がける。
４． 昼寝を取り入れる。
５． 正しい姿勢を心がける。

　これらを実践することで、良い睡眠を得ることができ、結果としてより良いパフォーマンスが発揮できるようになります。よく寝る人は幸福であり、まず自分が幸福であるから人を幸福にでき、そして幸福な人は良く寝られるという好循環が生まれます。Wellbeing（心身ともに満たされた状態）のために何より睡眠が大切である所以です。

8. 個人的課題

　最後に、公に書いてしまってよいものか？今回のお話の中から抽出した僕自身の個人的課題をまとめます。僕はまさに前述の1日5時間睡眠を続けています。すなわち、僕のパフォーマンスレベルは血中アルコール濃度0.1%、酒気帯び運転で捕まる3倍相当のようなのです。そして、確かにお話にあった以下のような症状があります。

・疲れが取れない、一日中だるい
　対処：寝不足と運動不足が原因。軽く身体を動かす積極的休息を行う
　→これは、最近早朝ウォーキングを始めたので、解消を実感しています。
・筋肉量が少ない（深部体温の低下により睡眠に影響する）
　対処：運動せよ。
・食欲が止まらない（食欲を抑えるレプチンが減少し、食欲を増進させるグレリンが増加する。セロトニン不足も食欲増進の一因）
　対処：「寝ろ」としか…。
・夕食を食べてすぐ寝る
　対処：最低2時間（理想は4時間）空ける。

まんがでわかる　ぐっすり眠れる体の整え方 矢間あや イースト・プレス

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過去のセミナーレポートはこちら。

著者に聞く：ビジネスに活かす実践的戦略とは？

　２年前も取り上げていただいた「中小企業・自治体DXニュース」にて、インタビュー記事が掲載されました。

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#78 孫子で読む交渉学④

　Podcast、「人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学」でお話ししました。

　春秋時代はまだ騎兵ではなかったと言っているのですが、指示が悪かったのかAIに伝わらなかったみたいです。

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2025年3月アクセスランキング

　4月になりました。桜も満開ですが、一方で真冬に逆戻りしたかのような冷たい雨の降る新年度のスタートです。ナカノ株式会社は、本日より2025年度となります。引き続きよろしくお願いいたします。

　さて、2025年3月にアクセスの多かった記事、トップ10です。個別記事の1位は「書籍出版のお知らせ」でした。Amazonでコメントもいただいていますが、自分では気づかなかった視点が得られて勉強になります。ありがとうございます。

　3月はWBN、YMS、燮会と3回のセミナーがあり、いずれも多くのアクセスを頂きました。僕自身にとっても興味深い内容ばかりでした。

4位：「【WBN】アロマセラピー入門～香りで心と体の声をきく～」
6位：「無敵の交渉術（敵対的交渉の調和的交渉への転換）ー第68回燮（やわらぎ）会」
7位：「日頃のマナーと相互理解がペット防災につながるー第174回YMS」

　定番記事ですが、10ヶ月連続でランクインしていた「近くにできたハンバーグ屋さんに行ってきましたー万平食堂（吉野町）」がついに途絶えてしまいました（19位）。一方、投稿から15年が経過しているにもかかわらず根強い人気がある「Yema（イェマ）-フィリピンのお菓子」は10ヶ月連続に達しました。過去には100ヶ月を超えた記事もあります（「エコノミーとエコロジーの語源」）。

3位：Yema（イェマ）-フィリピンのお菓子（10ヶ月連続）
5位：川沿いにできた、驚きの居酒屋―ささご（野毛）（4ヶ月連続）
10位：横浜在住51年、なのに初！―ハングリータイガー（横浜駅）（4ヶ月連続）

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4 【WBN】アロマセラピー入門～香りで心と体の声をきく～
5 川沿いにできた、驚きの居酒屋―ささご（野毛）
6 無敵の交渉術（敵対的交渉の調和的交渉への転換）ー第68回燮（やわらぎ）会
7 日頃のマナーと相互理解がペット防災につながるー第174回YMS
8 カンボジアの港町で評判のピザーToto‘ Pizza (シハヌークビル)
9 伊勢の味とクラフトとビールが楽しめるお店ー伊勢角麦酒（丸の内）
10 横浜在住51年、なのに初！―ハングリータイガー（横浜駅）

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