灯油に対する消費者ニーズの細分化

顧客管理の徹底による配送管理体制の整備充実による「灯油安定収益」の拡大。
店頭現金売りに徹した「安値販売」
ゲリラ的な「巡回販売」

新規参入もあって、自由化後の灯油ビジネスは混乱してきました。最近ではようやくそれぞれの業態が消費者に認知されてきたようですが、同時に業態ごとの優勝劣敗の構図も明確化しています。

灯油市場の拡販手法はそれぞれの業者によって異なりますが、業者側の結論から言えばいかに高収益体制を安定させるかという事に尽きるのでしょう。

消費者ニーズも多様なのです。

どんなに寒くても、ポリ缶をぶら下げてしかも自分の車の燃料を使ってまでも「安い価格」を追いかけることで満足する消費者もいます。それぞれの使用数量にも夜のでしょうがコスト意識を持つ賢明な消費者なら適正な価格は自ずと理解できています。

昨年度のように「豊作貧乏」となりやすいのが「店頭現金灯油」です。

灯油の巡回販売業態ですが
一定の「つり銭」と満タンの灯油ローリーを貸し出して、毎日「売り子」の個人成果を追求する『巡回販売業者』の弱点は、「売り子」の効率中心的な思考に頼りますからサービスの低下が顕著となっています。季節アルバイトの多用によりスタッフのレベル低下が今後も大きな課題となっています。

なにより、「お得意様」が「売り子」に帰属しているという事は、企業にとって最大の弱点なのです。安定供給や出先での販売モラルや社員教育を考えると、現在のような状況ではきちんとした大手企業が名前を出して行うようなビジネスフォームではないと思われているようです。

地域ナンバーワンの某社社長の奥様が自宅の灯油を配達して貰おうと会社へ電話して、アルバイトの受注スタッフに住所、氏名、電話番号などを聞かれ、自社の余りの要領をえない受注体制にビックリしたとの笑えない現実から危機感を感じた社長さん。今では素晴らしい成果を出しています。

灯油ビジネスはお客様からも声のかかるビジネスです。ＳＳ店頭販売のように「待ち」のビジネスではないのです。ＳＳの都合で売り込む商売ではありません。消費者ニーズが起点です。お客様との積極的な会話の中から「次のビジネス」もみえてきます。店頭でのマニュアル化された軽薄なセールスアプローチは必要ありません。配送の真心サービスとしての認識が成功のポイントなのです。ですから価格について煩いお客は自然と少なくなります。

消費者ニーズは本当に多様です。
貴社にとってのロイヤルカスタマー（優良顧客）が１０円安いからといってホームセンターの灯油売り場まで高級車を使用して灯油を買いに行くとしたら、貴方の会社の配送サービス体制は失格といえるでしょう。

灯油は今年も間違いなく利益が出るシーズンとなりそうです。
課題は消費者ニーズにどう応えるかです。商売としては当然の事ですが難しいことです。

課題は誰でも抱えています。

石油業界人なら誰でも知ってる超有名企業の経営幹部の方と話しても、それぞれがみな現在のビジネスに大きな課題と不安を抱えています。

元売販社の拡大による強力なライバルの出現と今後の業界動向。

セルフ化などによる人員削減対策。利益が出てはいても内容は血の滲むようなコスト削減によるものなのです。まさに、後ろ向きの「痛みを伴う構造改革」です。

中小零細のＳＳでは最初から経営コストはギリギリですから削減のしようもありません。油外収益確保も社長自ら稼ぎ出す状態ですから不安定。

新たな油外収益確保のための新規ビジネスオペレーションで必要となるエネルギーも大変なものです。板金屋、中古車販売業などＳＳ業者からみたら全く異なる業態です。大変な努力です。それでもみんな頑張っています。

いまの時代。どんな仕事でも課題が一杯です。

ちょうどフルマラソンの３５キロから４０キロ地点のようなものなのでしょう。

今が一番苦しい胸突き八丁といったところだと感じます。

誰でも、みんな苦しく悩んでいると思って、自分自身が安心しないように頑張りましょう。それが「勝ち組」の思考パターンなのでしょう。

全国で灯油ビジネスがスタートしています。
いままでとはチョッと違う今年の商売を考えて見ましょう。

灯油は販売の「質」と「中身」が課題です

毎年の事ですが、灯油販売の粗利益については販売数量が同一でも、販売形態により生み出される粗利益が全く異なります。店頭販売比率の高いところと付加価値を含む配送では収益内容が異なります。

今年もこのまま行きますと多分灯油については出荷枠規制が出る可能性が高まっています。限られた数量で最大の収益を上げるためには大切に売って生きたいものです。

全国的にみればほんの一部で需給状況を無視しての「馬鹿値」乱売価格を提示している所もありますが本当に例外といえます。例年と違い灯油に関しては「適正値取り」の考え方が浸透しつつあるようです。

今年はシーズンインですが、まだ灯油システムの立上があります。
今週も目一杯動き回ります。

急に寒くなってきました。風邪など引かないように頑張りましょう。
昨年は滅茶苦茶な業務スケジュールと風邪で体調を崩しひどい目にあいました。

今年はプロとしての落ち着いた業務遂行です。
我々のビジネスも「質」と「中身」が大切なのです。

優秀ＳＳの 熱血若手所長

超スーパーディラーの全国ナンバー１ＳＳでの「雪ん子」灯油プロジェクト構築。

所長も全国ナンバー１表彰のバリバリの３５歳くらいの若手です。
何でも、２１歳の若さで所長になったというこれだけの会社では異例の所長です。
一昨日はシーズン前の最終確認チェックでＳＳのベテラン灯油担当者との最終打合せ作業。灯油担当者はこの会社で灯油ビジネスを立ち上げたという専任のベテランスタッフ３名です。

全国色々なＳＳへ伺いますが、さすがに職場の『空気』が違います。
なんといってもこのＳＳではスタッフ総勢がアルバイトを含め３１名です。
まるで中堅特約店の全社のような人員のＳＳスタッフがキビキビと動きます。
これだけのスタッフが一箇所のＳＳで作業を行っています。

我々は、スタッフが食事をするセールスルームの裏側、スタッフルームで外販配送スタッフと朝８時半から構築作業中。フレックスの時間差で続々と出勤する若いフィールドスタッフの挨拶と明るさが気持が好い。覇気が違います。それぞれがユニフォームを自らチェックしてしてから「よし！」と掛け声でフィールドへ飛び出していきます。「頑張れＳＳビジネス！！」

ＳＳセールスルームにはＰＣ専用のオペレートルームまで完備していて当社スタッフと夕方まで時間一杯操作の打合せ。真剣です。

まさに、優秀ＳＳの裏側です。まるでビデオで撮っておいて見せたいようです。
壁に大きく貼ってある「前年実績と今期実績」の字の綺麗な事にも驚きです。
その数字をみて、またビックリです。やるものです！！

灯油専任スタッフはＳＳ現場のベテランです。中心となる主任は４０歳、業務担当が６０歳位で退職者の再雇用のようです。あとは配送スタッフ。いままでの業務を全て見直してシステムを駆使した灯油に関する業務オペレートの『マニュアル』まで作成するのです。

私は、多忙で昼までの作業。次のクライアントへ下着と機材を持って４時間掛けて一人で車で大移動です。疲れます。

本年から全国各地の元売系販社や大手ディラーで灯油を「収益の機軸」とする業務オペレート構築作業が行われています。

昨日は、北陸の大手某社での灯油プロジェクト。
灯油配送をテレビで宣伝している「あの会社」です。ＳＳも沢山所有していますが灯油を機軸とする外販戦略には見るべきものがあります。
今シーズンから『灯油ナイト便』なるものを立ち上げます。勤めで夜でなければ灯油が買えない消費者のために「夜間配送」で対応するのだそうです。

当然、早朝６時から深夜までの作業となります。現金管理などもありますから売上データや業務日報作成などはハンディターミナルを駆使して「数秒」で完了しなくてはなりません。老舗の大手特約店ですが、アイデアは斬新です。とにかく消費者サービスは完璧な体制構築です。

この企業では以前、ゼンセキの補助事業としてお客様のタンクに灯油感知センサーなどを設置したり色々な工夫をしてきたのですが、不調でやはり「雪ん子」の出番です。私も１０年間くらいお伺いしています。今年からの取り組みのテーマは「コールセンター」の充実ですが、本格的な交換機対応によるＣＴＩシステム構築で１０台の受注オペレータがいます。灯油受注専用の本格コールセンターが稼動します。おそらく灯油受注体制としては全国ＮＯ１でしょう。テレビでの灯油配送宣伝も行います。２４時間無人でのＷＥＢ受注までテストを開始します。

その後も、急遽の立上作業となった別の大手業者に呼ばれていました。

社長自らの出席で早朝から灯油プロジェクトの打合せです。
若干立ち遅れ気味です。それぞれのＳＳで受注して、それぞれのＳＳからの配送体制です。中堅都市での多店舗展開なのに業務集約がなされていないため、エリア戦略から検討しています。納品書発行も手書きでＰＯＳも手入力です。

緊急のスピーディー構築としてのケーススタディとして、私自身が構築を手がけていますが、今年は体制作りといったところでしょうか。
配送スタッフの意識がいままでの作業と馴れ合いなのが気になります。
灯油配送はデリバリービジネスですから、地域での企業規模は関係ありません。
どうも根底から叩き直さなければならなくなりそうです。

昨年は、中部近畿の某有名特約店で意識の低いダラダラ役員を怒鳴りつけて、大喧嘩をしましたが現在では「雪ん子」も「ペトロマスター」も大活躍です。県石の理事長である社長に大感謝されました。チョッと宣伝して見たいくらいなのです。

私の仕事はソリューション開発と販売なのですが、ソフトウェアに「心」を吹き込まなければ、「生きてこない」のです。

企業の機軸となるハートをスタッフに植え付ける事が一番大切なことだと感じています。煩いオヤジで結構です。

商売を離れて、入れ込みすぎるのも問題ですが、これが当社の生き方なのです。

結果として、クライアントに喜ばれる事で結果が出るはずです。

大減販時代

何処へ行っても、石油業界は減販の話題です。
いままで、拡販、拡販で戦略を組んできた元売販売戦略も大転換しなくてはならない時代になるでしょう。当然、リテール販売業者まで大きな影響を受ける事になるのでしょう。

元売直営販社によるＳＳ店舗のセルフ化と大規模化が急速に進行し、一般中小零細ＳＳの淘汰、足切りなどが進むはずです。

石油製品が相場商化して、業転マーケットの流通も活発になれば従来の「系列」という流通体系が完全に破壊される日も近いと思うのですが、どうでしょう。すでに系列は崩壊したというご意見も多くなっています。

元売　⇒　特約店　⇒　販売店　という本来の流通経路は形骸として存在していても流通マージンの実幅が少なくなるわけですから、それぞれの流通段階が臨むような収益を確保する事は絶対に不可能な状況となりつつあります。

特約店も仕切り対応が大変で利益が上がらず、債権確保に課題を残すような販売店政策についてはギブアップ状態のところが増えています。

「大減販時代」に見直すべき事は統合系管理システムの強化による経営コストの劇的な大幅削減です。もちろん、中規模以上の特約店企業が中心となるのでしょう。まだまだ、不要な管理職が多い企業が目に付きます。

拡販が望めない！！。
最大の課題は本社管理業務のコストダウンですね。いよいよ待ったなしの状況です。こうなると、企業としては管理コスト経費を削減するしかありません。

ＥＲＰ流通管理システム導入により、確実に管理コストは大幅削減可能です。

石油業界の時代はすで「ＮＥＸＴ」へです。大きく変わりました。

気付いていない企業は大変な事になるはずです。

ブログの意義

こうして、毎日ブログを書いていてもこのブログの向こうで読んでいらっしゃる皆さんの顔は見えません。どんな方が読んでいるのか？

純粋に石油ビジネスの関係者なのか？
はたまた石油システム開発の同業者の情報取得なのか？
私の個人的な知人なのか？

友人なのか、ライバルなのか、敵対的な人物なのかさえも判りません。
ですから、自分は気がついていなくとも、色々な影響があるのかもしれませんね。
書いて良い事、悪い事。不利になることなども色々とあるのでしょう。
なにしろ、一方的な情報発信なのですから、難しい。

最近では、石油業界の初対面の方と名刺交換などをすると「ブログ読んでますよ」と声を掛けていただいたりします。先方は私の事を知っているのに、私は全く初対面で相手の事を知らないのですから恥ずかしいような感じですが、初対面でも私の考え方や近況を知っていてくださるのでなんとなく、早くフレンドリーな関係になれるような気がしています。
こんなところがブログの良さであり本来の意義なのだと思っています。

私が、ブログを書き出してから３年くらい経ちます。日記のようにほとんど毎日書き込みをしてきました。人間ですから日々の気分も違います。ビジネスをしていますから状況も変化します。嬉しい事。悲しい事。嫌な事も色々とありますが自身で読み返してみると感慨深いものがあります。（独りよがりですが・・・）

波乱万丈の人生と浮き沈み、特に、石油ビジネスにおける特異な実体験は現在の私のビジネスに大きく影響しています。
石油業界のコンサルタントや販売促進システム企業の経営者の方も沢山いらっしゃいますが私のように現場最前線で３０年以上もＳＳ現場体験を積んで、しかも、販売店レベルのリテール経営者としての苦労から特約店としての特殊なマーケットでの直売まで石油ビジネスの裏側まで知り尽くして生きてきた人間は少ないはずです。

一時的な成功や大失敗。個人の人生の破綻から再生。
そして、ビジネスの再構築に至る経緯はまさに今考えると「人生はドラマ」であると痛感しています。

今日もこうして生きています。
そして、明日があるはずです。

あくまでも、そんな男の「独り言」ですがお役に立てる事があるかもしれません。

ＳＳ経営は基本から見直しの時代です

私は一年間に相当な数の石油流通企業の経営者の方と面談しています。

武者修行で色々な会社で仕事をしてから家業を継ぐために入社した創業者からみて二世、三世の子弟社員の方が多いのが最近の特徴です。

そんな若手経営者のなかに、ＳＳ（ガソリンスタンド）ビジネスを基本から見直そうという機運が増加しているのは嬉しい事です。

自動車産業と共に勃興してきたＳＳビジネスですから創業者世代にとっては未だに歴史の浅い「新しいビジネス」と感じているオヤジ世代も多いのですが、若手経営者にとって全国で閉鎖や淘汰が続くＳＳ業は全くのオールドビジネスと感じられているようです。かなり大きな時代のギャップを感じています。

石油業界の系列というあいまいなＦＣビジネスの原点に自然に慣らされてきたオヤジ世代と現代の若者が考える「ＦＣ的な系列ビジネス」の考え方の「差」と矛盾が浮き彫りにされているような気がしています。

フードビジネスのように「味」や店舗のつくりに特性があるわけでもなく。

品質格差もないので、魚屋や八百屋のように「仕入の眼」の技術も不要な石油ビジネスですからどうしても「仕切り格差」と「業転市況」など『価格』のみに目ってしまいます。

課題は消費者が求める付加価値としての技術やサービス体制なのですが、サービスにはコストが掛かります。ですからセルフを志向するわけですが、ここで考え方がループしてしまう事が多いようです。何処まで行っても堂々巡りとなりやすくその結果安心感を求めて価格志向に走りまた「安売り」ということになってしまいます。

これからは、「如何にしたら一円でも高く売れるか？」
という思考が大切なのでしょうが、非常に難しい課題です。

異業種と比較して考えたり、新しいビジネスモデルに学んだり、
色々と試行錯誤が続いています。

いずれにしても、ＳＳという現在の業態を「起点」として
新たなビジネスモデルが派生する日も近いような気がしています。

「雪ん子」は灯油という石油製品を基軸にしたドアツードアのお客様の顔と反応ががわかる「宅配ビジネスモデル」です。

正確でスピーディーな受注体制や定期配送によるコスト削減からスタートします。

例えばフードビジネスの「ピザ」が、「宅配」というサービスを起点として新しいビジネスモデルとして成立したように・・・

とにかく、ＳＳではお得意様を持っています。顧客管理データは大きな財産です。ビジネスチャンスはたくさんあるはずです。

本日も色々なアイデアや企画、ご要望を承りながら頑張っています。

灯油が動き出しました

灯油ビジネスですが
一気に本格需給の動きが出ています。
懸念されたスタートの状況も先安感が払拭されて適正値取りのシーズンとなりそうです。

こんなシーズンは、販売業者が自信を持って値付けを行う事がポイントです。一部の無謀な店頭価格などに惑わされずに行きましょう。

特に、配送体制を持っている灯油業者はチャンス到来です。

先日も書きましたが、急激な出荷増に伴う需給バランスの変動には要注意です。
先高感が強まってきました。出荷規制が出る前に一度貯蔵タンクを満タンにする必要がありそうです。

週末からゆっくりと休養しまして、テレビ観戦。
昨日の太平洋クラブマスターズ。中島常幸選手は凄かったですね。

女子プロは宮里藍、横峰さくらで大賑わいですが、

久し振りに男子プロトーナメントも面白い。

まだまだ、いけると我々中高年世代の励みになりますね。

昔、中島選手が中学生の頃、厳しいお父さんの指導でゴルフのレッスンをしていた姿を思い出します。

アイデアの生まれるシーズン

毎年今頃になるとユーザー様から灯油ビジネスに関する面白い企画や考え方のアイデアなどの問合せが増えてきます。

なるほどと思うものもあれば「それはチョッと無理でしょう」という場違いなものもあります。しかし真剣に仕事を工夫したり考えているからこそ出てくるアイデアなのだと思います。

実際の話「雪ん子」の成長はそんな熱心なユーザー様のアイデアやヤル気に支えられています。感謝から叱咤激励、そしてお叱りまでこれからも真摯に受け止めて頑張ります。

私達のシステムは、一般的な石油業界システムとは違います。
私自身の経験を基に現場から生まれ、その後、時代の変化や消費者ニーズに基づいて開発担当である我々と実際に石油製品を販売し運用する販売最前線のユーザー様が協力してビジネスフォームを構築してきたという永い実績と経緯があります。

店頭拡販のためのツールとしてのシステム販売などでは販売手法も多様です。「運用説明会」なども盛んですが「雪ん子」というシステムは実際に運用している皆様の現場の意見や要望に常に直面しながら常に工夫されて変化しつつ育っています。

我々開発者が一方的な自己満足で創って販売しているものではありません。
ですから、ほとんどの導入企業でご満足をいただいています。

カードシステムなどでは実際の現場での運用効果について、導入企業の「手法の問題」なのか導入企業の「努力が足りない」のか、根本的なマーケティングの解決ができていないのか、開発者の机上のアイデアなのか課題も多々あるようですが、灯油システム「雪ん子」についてはユーザー満足度が高いと自負しています。

そのレベルに至るには、２５年以上の涙の歴史と継続の努力があります。
本当にありがたく嬉しい事です。多くのユーザー様に感謝しています。

今年も、良いアイデアを頂けるよう願っています。有効なアイデアをシステムにフィードバックしてさらにバージョンアップを図ります。

ところで、今年の最新版についてお早目のバージョンアップをお願いいたします。
ＷＥＢからのアップデートも可能です。
判らない事やご不明な点に関しましては「ゆきんこサポートセンター」まで。

ＴＥＬ　０２７　３１０　７０１０　で受付中です。

直近情報

石油連盟による在庫週報によると11月4日現在の灯油の製品在庫が５４０万キロで前年在庫を下回ってきたようです。減産効果ということですが今後の天候次第で市況も大きく変動することになるのでしょう。

前年の例もありますから軽はずみなスタートの安値は禁物の状況です。
何処も様子見のスタートとなっているようです。

ところで、今シーズンは灯油配送システム「雪ん子」の立上作業がまだまだ続きそうです。シーズン直前から途中での立上作業が増加してきたのは、構築期間と手順が大幅に効率化したからです。

『雪ん子』の最新バージョンはエネオス系のエリックス、シェル系のクラフトをはじめ各系列計算センターとの連動プログラムがほとんど整備されていますので一週間あれば、既存の顧客マスタリストを取り込んで後方システムへの売上転送まで全ての稼動を開始できます。

コモタ技研様の自社ＰＯＳにも即時対応体制が完備されました。
その他独自システムとのデータコンバート作業もスピーディーに対応しています。

今年の灯油戦略を計画中のお客様、ぜひご一報ください。

激戦の石油業界です。
当社ユーザー様でも数社がＳＳを閉鎖したり、廃業する方もいらっしゃいます。

しかし、「雪ん子」を駆使した冬場の灯油ビジネスだけは継続拡大するという企業がほとんどです。関東の○○コーポレーションや関西の○和様をはじめ全国各地に灯油ビジネスだけで大きな石油ビジネスとして成立している企業がたくさんあります。

最近では元売販社や大手ディラーも本格的に着手しています。可能性は充分なマーケットですから我々が蓄積した灯油ビジネスのノウハウを公開しながら起死回生のための全力サポートをさせて頂きます。

灯油ビジネスは石油販売業の基本であり中核となるコアビジネスなのです。

お任せください！！