法人営業で苦労する受付ですが、それを「攻略する方法」としてこんなトークもあります。

法人へ訪問営業をすると、

受付で終わってしまうことも

よくあることです。

 

アポイントや打ち合わせと言った

事前の約束が無い訪問者に対しては、

受付でブロックされるのが当然だからです。

 

ですが、

そのアポイントを取るのが大変であって

すべて効率よく行かないのが現実ですから、

実際、地域を決めて飛び込み訪問する方が

多いのが実情ですよね。

 

そこで、せっかく訪問したのですから、

そこは何とか結果につなげたいところです。

 

あなたも受付で取り次いで貰えない時は

このような方法で試して見ては如何でしょう。

 

　　　　　　↓↓↓

 

その方法と言うのが、受付の方に対して

「代わりに返事を聞いて貰う」と言う工夫です。

…………………………………………………………

 

たとえば、会社の規定で取り次いで貰えない、

あるいはアポ無しではダメと言ったような場合は

このようなトークでチャンスを広げます。

（笑顔で気さくに話しかけるのもポイントです。）

 

「それでは、

　こちらの資料を担当者の方に見て頂いて、

　後日会ってもいいかどうかの返事を

　この場で貰ってから退散したいと思いますので、

　今、代わりに聞いて頂いてもよろしいですか？」

 

と言って受付の方にお願いして見ます。

 

あるいは受付の方に、

 

「こちらの地域を順番に回っておりまして、

　次にお伺いするのは来月になってしまいますので、

　興味あるかどうか、それだけ確認したいので

　代わりに聞いて頂いてもよろしいですか？　」

 

と言ったようにお願いして見ます。

 

ちょっと強引かも知れませんが、

なかなか会えそうも無い雰囲気であれば

これ位の押しを出して行かないと進みませんし、

相手に対しても意欲が伝わりません。

 

ダメもとでもチャレンジすることで

今まで以上の結果を得る事も期待出来るのですから、

やらないよりはやった方がいいですよね。

 

どうぞ、お試しください。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

新規開拓に使える営業ノウハウを探している、

あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さいね。

            　  

 

リフォーム営業にも使える「見込み客を見つける工夫」、それは相手のホンネを訊き出すこと

リフォーム営業をしている方から

見込み客を見つけるにはどうしたらいいのか、

困っている・・・と相談される事も多いので

今回はそんな悩める営業マンのために、

ちょっとしたコツをご紹介しましょう。

 

そのコツとは、

相手のホンネを訊き出すことです。

　　

では、

相手の悩みや困り事を聞き出すには、

どうしたら良いのでしょう？

 

面と向かって、

「あなたの悩みや困り事を教えて下さい。」

と言って教えてくれる人はいません。

 

「そんなこと言ったら売り込まれるでしょ、」

と冷たく断わられて終わりです。

 

では、どのようにして訊き出すのかと言うと、

相手のことをほめたたえてあげれば良いのです。

 

人と言うのは、

ほめられると悪い気分はしませんから、

ついついよけいなことまで話してしまいます。

 

それだけ気分も良くなりますし、

何気なくホンネの部分を出してしまうからです。

 

では、

どのように訊き出せば良いのか？と言うことで、

ひとつの例としてこちらをご覧ください。

…………………………………………………………………

　　

営業「タバコは吸われるんですか？

　　　え、禁煙されたんですか、

　　　よく禁煙出来ましたね～。

　　　禁煙したくても出来ない人も多いんですが、

　　　さすがですね～、

　　　それじゃ、壁紙もキレイですよね。」

 

相手「まあね、

　　　タバコを吸わないから壁紙の黄ばみは無いけど、

　　　でも、湿気か何かでちょっとめくれてるんだよね～、

　　　まだ大丈夫だとは思うんだけど、

　　　何か支障でもありますかね・・・　」

…………………………………………………………………

 

いかがですか、

 

このような感じで相手のことをほめてあげると

気分も良くなり、ついついよけいなこまで

しゃべってしまう方もいるのです。

 

普通に壁紙の状態を聞いただけでは

素直に教えてくれる人はいませんから、

ずいぶん違う反応になりますよね。

 

このように相手の事をほめてあげることで

小さな問題点まで教えてくれるようになり、

どうしたらいいのかな？と言う言葉まで

出させることも可能になるのですから、

試して見る価値はありますよね。

 

コツとして相手のホンネを知りたい時は、

相手を気持ち良くさせるような雰囲気を

作ることがポイントです。

 

そうすれば

見込み客を見つける事も可能になりますし、

結果を出すことも容易になるからです。

 

そのためにも、相手をどんどんほめて

持ち上げてあげて行きましょう。

 

それで契約に繋がるのでしたら、

言葉なんて使い方次第ですよね。

 

どうぞお試しください。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

新規開拓に使える営業ノウハウを探している、

あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
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テレアポで気持ちを強く持てる工夫は、「心理学」を利用すること

新規開拓でテレアポする時に、

緊張や不安で思うように電話することが出来ない・・

と悩んでいる方がいらっしゃいます。

 

これは何も特別なことではありません。

 

誰でも最初の頃は緊張や不安もありますが、

普通は慣れて来るに従って電話に対する恐怖心は

無くなって来るものです。

 

ですが、慣れたと思っても

ちょっとした断わりを受けただけで

また同じような恐怖心が出てくると言う

ケースもあります。

 

このように電話に対する恐怖心と言うものは、

頭では理解していても理屈では説明できない

部分もあるんですね。

 

そこで心理学からこのような恐怖心が起こる

メカニズムを分析したいと思います。

 

大きく分けて、

（１）何を話したらいいのかと言う準備不足から来る不安、

（２）相手が誰なのか分からないと言う影におびえる不安、

（３）断られたらどうしようと言うイメージに対する不安・・・

 

と言った不安から来るものがあります。

 

（１）の何を話したらいいのか分からないと言う不安は、

応酬話法も含めて答えられない質問をされたらどうしよう、

と言った不安があるために、心の準備不足から受け答えに

おどおどしてしまう状態です。

 

（２）の相手が誰なのか分からないと言う不安は、

電話でしか話しをしていない訳ですから、相手が誰なのか

分からないと言うのは当然のことですよね。

 

（３）の断られたらどうしようと言うイメージに対する不安は、

最初から断られている自分の姿を頭の中で想像してしまう為に

電話する前から恐怖心が大きくなっている自分がいる状態です。

 

しかし、これらの恐怖心は、

あなた自身が勝手に作っている妄想だと言うことに

早く気付くべきです。

 

事件は署内で起こっているんじゃない、

現場で起こっているんだ、と言う刑事ドラマがあるように、

テレアポでも同じことです。

 

テレアポの断わりは、

電話する前から起こっているのではありません。

 

現場の相手に聞いて見ないと分からないのですから、

その確認をするための電話だと思う事が大事なのです。

 

自分が勧める商品やサービスが必要かどうか？

その答えを訊くために電話するんだと思えば良いのです。

 

そうすれば電話に対する恐怖も無くなりますし、

どんな断わりがあっても心を強く持てるようになりますよ。

 

どうぞお試しください。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

新規開拓に使える営業ノウハウを探している、

あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
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参考にして見て下さいね。

            　  

 

新規開拓で、相手が断わる理由に何も無いのはこんな理由があるから・・・

テレアポや飛び込み訪問をしても

簡単に断わられることが多い訳ですが、

あなたの場合はいかがでしょう？

 

・用件を出すと断られてしまう、

・会社名を出した時点で断られてしまう、

・いつも事務員止まりで担当者まで進まない、　

 

いかがですか、

 

どれもよくあるパターンですが、

では反対にあなたが営業される側だったら、

どう受け答えをしているでしょうか？

 

つまり、

あなた自身が営業される立場で考えると、

おのずと対処方法が見えて来ると言う訳です。

 

たとえばこのように考えた事ありませんか？

………………………………………………………

 

「なんだ営業の電話か、

　面倒くさいな・・・

　いないと言っておくか・・・」

 

「また（　　　）の話しか、

　必要ないと言っているのに・・・」

………………………………………………………　　

 

いかがですか、

 

あなたもこの様に感じる電話であれば、

あなた自身も同じ事をしているはずです。

 

あなたが面倒くさいと感じるように

相手も同じ様に思っているのですから、

相手が断わるのに理由が無いと言うのは

お分かり頂けますよね。

 

では、

どうすれば話しを聞いてくれるのか？

・・・と言うことになりますが、

 

その解決策のひとつとして、

面倒だと思われないように工夫することが

ポイントになります。

 

相手側にして見れば

色んな電話がかかって来る訳ですから、

まともに聞いていたら疲れるだけですし、

最初のフレーズで面倒だと思われると

そこでおしまいです。

 

ですので、

最初のフレーズが重要なのは

言うまでもありません。

 

もし、あなたが

いつもお決まりのトークしか使っていない、

あるいは、他のトークが思いつかないので

そもまま同じトークだけで話している・・・

と言う場合は、トークの見直しをして

見てはいかがでしょう。

 

もちろん、

今のトークで成果があると言う場合は

取り立てて替える必要性はありませんが、

もっと効果が欲しいと言うのでしたら、

いくつか試して見てはいかがでしょう。

 

きっと効果の違いに驚きますよ。

 

その使っているトークの見直しをしたい、

新規開拓に使える営業ノウハウを探している、

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参考にして見て下さいね。

            　  

 

テレアポでアポが取れず苦労している方へ、相手から会いたいと言わせるコツでアポが取れる

毎日のようにかかって来る

テレアポや営業電話・・・・・

 

その中でも

マイライン、投資、保険などは

毎日のようにかかって来ますから、

電話される側にして見れば

 

「迷惑だから電話しないでくれ！」

と怒りたくなるのも当然です。

 

しかし

それを仕事にしている側にして見れば

それで生計を立てている訳ですから、

１件でも多く契約を取りたいと

必死になります。

 

そうすると電話する側とされる側では

お互いの立場が違いますから、

当然、対立するのは目に見えています。

 

そんな嫌われているテレアポですが、

話しを聞いてもらえるようにするには

どうしたらいいのか？

・・・と言うことで、

 

「好かれるテレアポの仕方」

と言ったノウハウがあるとしたら

いかがでしょう。

 

たとえば、

いつも電話している営業トークで、

 

「またその話しか、必要ない！」

と終わってしまうのであれば、

トークの見直しが必要ですよね。

 

よく嫌われるパターンで多いのが、

相手の断わりを無視しながら

話しを続けていくパターンです。

 

これでは嫌われるだけです。

 

そこで、

話しを聞いてもらえるト－クとして

大切なポイントになるのが、

「相手に聴く耳を持たせる」

と言うことです。

 

さらに相手から、

「その話を詳しく教えてほしい・・・」

と思わせることが出来れば

成功したのも同然です。

 

ですが、今までのように話してしまうと

「またその話しか、」になってしまいますから、

そこは工夫が必要です。

 

そこで、

テレアポでアポイントが取れず

苦労している営業マンの皆様へ・・・

 

アポが取れる工夫を知りたいと言う方は、

「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索すれば

参考になるノウハウが見つかりますので

ご覧になって見てはいかがでしょう。

 

きっと解決するヒントが見つかりますよ。

            　  

 

スマートフォンや携帯電話を使った営業方法で、見込み客のフォローが簡単に出来る

今回の営業ノウハウはスマートフォンや

携帯電話を使った方法をご紹介したいと思います。

 

スマートフォンや携帯電話を使うことで、

見込み客を新規客に替える事が出来るとしたら、

試して見たいと思いませんか？

 

では、そのやり方をご説明しましょう。

 

▼ポイントは、

……………………………………………………………

自分が持っている携帯電話のメール機能を活用して、

新規開拓に利用すると言う点です。

……………………………………………………………

 

メール機能を使うだけですから、

それほど費用もかかりませんし、

労力を使うこともありません。

 

使うのは“頭”とノウハウだけです。

 

では、実際に携帯メールの使い方ですが、

皆さんも見込み客が出来たと思っていても、

契約にならなければただの見込み違い・・・

と言うこともありますよね。

 

そこで、せっかく見込み客が出来たのなら、

効果的にプッシュする方法が必要です。

 

それが携帯メールです。

 

携帯メールであれば好きな時に

いつでもメールすることが出来ますから、

使わない手はありません。

 

では、その使い方をご紹介しましょう。

…………………………………………………

相手と感じの良い話しが出来た時や、

見込み客となりそうだと感じた時は

携帯電話のメールアドレスを聞き出します。

…………………………………………………

 

なお、メールアドレスを聞き出す時のコツは、

仕事に役立つ情報や趣味に関する情報など

相手が興味を持ってくれそうな情報を、

……………………………………………………………

（　　）の情報が入った時にメールで教えてましたので、

　皆さんから喜ばれているんですね。

（　　）さんもアドレス教えて貰ってもいいですか？

……………………………………………………………

と言って、アドレスを教えてもらいます。

 

そしてここからが“本題”です。

 

メルアドをゲットしたら、

次は何をしたらいいの？となりますよね。

 

そこで注意するのは、

「商品を売らない」と言うことです。

 

売り込みのメールにした途端に

着信拒否されてしまうからです。

 

自分に置き換えて見ると分かりますが、

商品の勧誘しか書いてないメールが送られても

メールを読みたいと思わないですよね。

 

そこでメールを送る内容は、

相手の仕事に役立つ情報や相手が趣味とする情報、

美味しいご当地のお勧めランチ情報や、

数人しか知らないバーゲン情報と言ったように、

相手が興味持つ情報を教えてあげればいいのです。

 

もちろん、

商品に関する内容も織り込むことも必要ですが、

それは情報として送ることだけに注意して

売り込みにならないようにします。

 

そして気になるメリットですが、

この方法を使う一番大きなポイントは

 

『相手と継続して

　信頼関係を作ることが出来る』

と言う点です。

 

信頼関係を作ることの必要性は

みなさんもお分かりになると思いますが、

人は知らない相手よりも知っている人に

心を開きますので、

 

同じ商品を買おうとする場合は、

『知っている人＝信頼の置ける人』から

買おうとするのは当然の流れだからです。

 

その「信頼」を勝ち取るには

携帯メールであなたのことを思い出させ、

そして相手との接触を定期的に行うことで

お互いの信頼関係を築くことです。

 

「あなたのために

　お役に立てる情報を送りました・・。」

 

これであなたの想いが相手に届きますよ。

どうぞお試し下さい。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

新規開拓に使える営業ノウハウを探している、

あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
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参考にして見て下さいね。

            　  

新規開拓で相手に印象づける営業ツールを自分で作ることが出来るとしたら、それがこの方法です。

営業ツールで必要なものに

「名刺」があります。

 

名刺は自分を表すものですし、

相手も名刺を見て誰なのか知る上でも

重要なツールだからです。

 

ですが、

今使っている名刺では

相手に印象付けるだけの効果は

期待出来ません。

 

もちろん、

名刺で仕事をする訳ではありませんが、

それでも相手の記憶に残る名刺ならば

その後の展開も有利にさせることも

出来るようになりますので、

工夫する価値があると言うものです。

 

では、どのようにしたら

相手に印象付ける名刺になるのか？

と言うことで、

 

ご存知のように

会社で渡された名刺が基本となりますが、

それらの多くは一般的な形式により、

他の名刺などに混ざってしまえば

印象は薄くなってしまいます。

 

顔写真入りの名刺などもありますが、

受け取った後に机に入れられてしまうと

たとえ顔写真入りの名刺であっても

そのまま忘れられてしまう事もあります。

 

そこで、

名刺を印象づける案です。

 

会社で用意した名刺も渡しながら、

自分専用の名刺も配るようにします。

 

もちろん、

自分専用の配る名刺は自由に作成します。

 

まずは名刺の表面ですが、

相手に忘れられない名刺を作るためにも

他の名刺と差別化することが基本ですよね。

 

たとえば、

名刺一面を使って興味を持たせる情報を

氏名と一緒に表記すると言う工夫は

いかがでしょう。

 

分かりやすく言えば、

名刺の上半分に従来の表記をして

残り下半分には興味を示す情報を明記する、

と言った感じです。

 

ポイントは、

普段、見慣れない名刺として

相手の記憶に残るようなインパクトと

興味を示すだろうと言う情報などを

氏名と一緒に記載することです。

 

せっかく名刺を渡せるのであれば、

会社専用の名刺プラス、オリジナル名刺も

一緒に渡して見てはいかがでしょう。

 

あなたの名刺は相手の記憶に残り、

いつでも思い出せる営業ツールと

なりますよ。

 

どうぞ、お試しください。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

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新規開拓で結果を出している人は、こんなやり方で「安定した成績」を出しています。

新規開拓で困るのが、

・話しを聞いてもらえない・・・ 

・すぐ断わられてしまう・・・

・思うような見込み客が出来ない・・・

 

あなたもこのようなケースで

お困りになっていませんか？

 

ですが、そう言った中でも

結果を出している営業マンは

います。

 

なぜ彼らは結果を出すことが

出来るのでしょう？

 

反対に、

自分はなぜ結果を出すことが

出来ないのでしょう？

 

その答えはこうです。

 

出来る営業マンは

最初から売り込みをしません。

 

テレアポや飛び込み訪問でも

最初から売り込みになることを

しないのです。

 

最初にすることと言えば、

相手が知りたい情報や資料を

先に与えるようにして、

なおかつ、自分と言う人間性を

知らせていることです。

 

先に与え、知らせてから

次のステップに進む・・・

 

これが結果を出している営業マンの

やり方です。

 

反対に結果の出ていない営業マンは、

相手のことよりも自分の都合を優先して

話しを進めようとします。

 

自分の中では、

「契約を取らないといけない・・・」

「見込み客を見つけないといけない・・・」

 

このようなあせりが働くために

どうしても説明することに集中してしまい、

売り込みになってしまうのです。

 

ここが出来る営業マンとの違いです。

 

相手の嫌がること（売り込み）はしませんし、

逆に相手が知りたいと思う情報を与えながら

自分と言う人間性を知ってもらうことに

力を注いでいるのです。

 

結果が違うのは当然ですよね。

 

これからの営業は、

最初から売り込みをするのではなく、

相手が知りたくなる情報を与えながら

自分と言う人間性を伝えると供に

相手に興味を持たせるような仕組みを

与えて見てはいかがでしょう。

 

そうすれば

次の展開に持ち込むことも可能になりますし、

話しを聞きたいと言わせることも出来ますから

今まで以上に見込み客も増えますよ。

 

どうぞ、お試しください。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

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飛び込み訪問で苦労するのは「お願い営業」をしているから・・・そこでこの工夫なら反応も変わる

飛び込み訪問で苦労されている営業マンに、

ドアを開けて貰い話しをすることが出来る

ちょっとしたコツをご紹介したいと思います。

 

もちろん、

インターホンも恐くはありません。

 

今までのようにすぐ断わられることもなく、

話しを聞いて貰える方法があるとしたら、

あなたも試して見たいと思いませんか？

 

その方法は難しいことではありません。

 

今まで断られてきた現場を思い浮かべれば、

そのヒントが見えて来ます。

 

そのヒントとは、

「お願い営業をしない、」と言うことです。

 

あなたもしていませんか？

頭を下げて「お願いします、」と言う言葉を。

 

お願い営業をしている間は

相手にして見れば売り込まれている状態ですから、

そんな話しは聞きたくないと思っています。

 

ですので、

相手に話しを聞いて貰いたいと思うのであれば、

相手から信頼を得るようにすることです。

 

では、相手からその信頼を得るには

どうしたらいいのか？・・と言うことで、

それには有益な話を教えてくれる専門家に

なればいいのです。

 

「この人は詳しいことを知っているんだな、

　自分にとって無害で何でも話せる人だから

　話しくらい聞いてもいいだろう・・・」

 

と言ったように思わせることが出来れば、

もう成功したのも同然です。

 

なぜなら、

「無害の営業マン」ですから、

相手も心を開いてくれるからです。

 

これで飛び込み訪問で苦労すること無く、

新規開拓出来るようになりますよね。

 

どうぞ、お試しください。

 

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飛び込み訪問が怖くてどうしても出来ないと言う方へ、この方法なら気持ちも変わり訪問出来ます。

飛び込み訪問の基本は

軒並み訪問をすることですが、

でも、実際訪問しようと思っても

 

「ここはちょっと入りづらいな・・・」

 

と言ったように、そこを飛ばして

次の訪問先に行くこともあると思いますが、

あなたの場合はいかがでしょう？

 

本当は軒並みに訪問したいのに、

どうしても勇気が出ずに飛ばしてしまう・・

 

そんな訪問恐怖症に陥りそうなあなたへ、

気軽に出来る飛び込み訪問の仕方を

ご紹介したいと思います。

 

まずは、

積極的に飛び込み訪問をしたいのであれば、

例外を作ってしまう自分の心の弱さを

克服しなくてはいけません。

 

心の弱さとは、

他人から冷たく断わられることによって

自分が傷つくことへの恐れや、

失敗して惨めな想いをしたくないと言う

自分の弱さです。

 

これが訪問する気力を失わせてしまう

大きな原因なんですね。

 

そこで解決策です。

 

そもそも

訪問することが怖い？と思うのは、

自分で作り出している妄想がある為に

思うように行動することが出来ない事であり、

実際はひどい仕打ちに遭うことなど

ほとんど無いのですから、

何も心配はいらないのです。

 

※ここで言う妄想とは、

・相手から怒鳴られる、

・叱責を受ける、

・暴力を振るわれる、

・脅される・・と言ったような

過激な仕打ちを受けるような事ですが、

 

実際、こんな仕打ちに遭うことは

ほとんど無いと言ってもいいのですから、

何も心配しないで訪問しても大丈夫だと

早く気づくことが大事なのです。

 

その証拠に、訪問して見れば分かります。

 

相手「いまのところ間に合ってますので、」

自分「そうですか、

　　　分かりました、失礼します・・。」

心の声（あぁ・・何だ、こんなもんか、）

 

さあ、これで

自分が作っていた妄想に惑わされることなく、

どんどん訪問出来るようになりますよね。

 

あなたの健闘を心より応援いたします。

 

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