どんなに笑顔で訪問しても、すぐ断られたり嫌な顔をされる、こんな
出来事が繰り返されるたびに、ほとほと嫌気をさす、と言う方が多い
と思いますが、あなたはいかがですか？
それならば、「必要無いなら断ってくれ！」と言う“切り口”があるのを
ご存知ですか？
それも、最初から「必要無いなら断ってくれ！」と開き直ると、以外と
成功すると言う法則を・・・。
それが出来るのも、「断りのトーク」がなせる“ワザ”だからです。
今までは、相手に「何て説明したら話しを聞いてくれるだろう？」とか、
どうすれば、嫌な顔をしないで聞いてくれるだろうか、と言ったように、
相手の顔色を伺いながら、恐る恐る営業していたのが、いままでの
営業スタイルでしたが、そんなスタイルを取らないでも、成功させる
ことが出来るとしたら、いかがでしょう。
それが出来るのも「必要無いなら断ってくれ、」と言う、断りのトークが
あるからです。
なぜ、「断ってもいいから」と、前フリを入れるだけで成功するのか、
その理由を、今から説明しましょう。
分かりやすい例として、一般家庭に訪問した時のトークを出します。
■一般的な、失敗する訪問トークの例です。
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営業「こんにちは、
○○会社の○○と申しますが、
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様 「何の用ですか？」
営業「はい、
この地区を担当する事になりまして、
ご挨拶に回っているのですが、
○○について興味ある方にご案内しておりまして、
１、２分ほどお時間よろしいですか？」
奥様 「その件でしたら、必要ありません。」
営業「・・・・・・・・・」
…………………………………………………………………………
いかがですか、
この様に相手からの断りに遭うと、次に話す言葉が出る前に、会話
が止まってしまう、と言うことも多いですよね。
この様なトークしか出来ない営業マンは、何件訪問しようが成功する
事は望めませんので、次第にサボるようになるのは当たり前なのです。
そこで、入り方の工夫です。
それは、「断りのトーク」を、あえて自分から切り出すことで、相手の
心理的負担を軽くし、今までの展開を変えるように仕向けるのです。
■断りのトークを使った、“成功する”営業トークをご覧下さい。
…………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
○○会社の○○と申しますが、
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様 「何の用ですか？」
営業「はい、この地区を担当する事になりまして、
○○についてご挨拶に回っているんですが、
もし、奥様の方で必要無いと感じましたら、
この場で断って頂いてもかまいません。
その判断は奥様にお任せしておりますので、
どうぞご安心下さい。
１、２分だけ説明させて頂きますので、
宜しくお願いします。」
奥様 「あっ・・はい・・・。」
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いかがですか、
この切り口がどれだけ効果あったのか、ポイントを説明しましょう。
・必要なければ、断ってもいいですよ、と最初の段階で言っておく。
・その判断は、奥様に決定権があるから安心ですよ、と意識させる。
・１、２分だけ説明させて頂くので、宜しくお願いします、と言い切る。
この３点が、今まで以上の成果を上げる「切り口」です。
ここからが、飛び込み訪問の面白いところです。
一旦うまく行くと、相乗効果で乗りにのって行く自分が分かりますから、
これほど仕事をしていて、楽しいと思うことがないからです。
今まで、話しをすることさえ大変だったのが、信じられないくらいほど
簡単に行くのですから、ビックリしますよ。
営業のコツは、最初にうまく行くかでどうかで、次の展開が違うのです
から、最初が肝心なのは言うまでもありませんよね。
いかがですか、
断りのトークで、あなたも楽しんで営業をして見ませんか！
そんなあなたの健闘を、お祈り致します。
その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
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