アポが取れた先に、初回の訪問で一通り話しが終わった後によく出す
言葉が、
「それでは、また後で電話します。」とか、
「近くを通ったらおじゃましますね、」と言ったように、
差し障りのない対応をする営業マンが多い訳ですが、でも、せっかく
話しを聞いてくれたのですから、次につながるアポイントを取らなくて
はいけません。
ほとんど話す内容を伝えたから、あとは相手次第なので、次のアポを
取れと言われても、すぐ話す内容が無い、とおっしゃる方もいますが、
そんなことはありません。
そんな悠長なことをしているから、詰める事が出来ずに、見込み客が
見込み客のままで終わってしまうケースが多いのではありませんか？
何も仕事の話しをするだけが営業ではありません。
営業マンがすることは、商品の説明よりも、相手との“信頼関係”を
築くことのほうが大事なのです。
人は、見知らぬ人とは距離を置こうとしますから、何の発展もありませ
んが、反対に知り合いになれば、お互いの関係を良い方向へと、持続
させようとする気持ちが働きますから、あの人の為なら何とかしようと
言う行動に移させることも可能になるからです。
その為にも、せっかく話しが出来たのですから、次につながる訪問を
したいですよね。
もちろん、仕事以外の話題でも何でもかまいません。
相手と話している中で、これはと思った話題が出たら、それを口実に
次に訪問する約束を取り付けてしまうのです。
こんな感じです。
営業「その話しでしたら、詳しく調べることが出来ますので、
今度くる時に持ってきますね。」
相手「そう、悪いね、それじゃ頼むかな。」
営業「ええ、いいですよ。それじゃ、来週の火曜か水曜では
どちらが宜しいですか？」
相手「そうだね～、水曜日の方がいいかな、」
営業「水曜日ですね。
時間は今頃でいいですか？」
相手「いいですよ。」
営業「分かりました。
それじゃ、来週の水曜日、今の時間にお伺いしますので
宜しくお願いします。」
相手「それじゃ、よろしく。」
いかがですか、
この様な感じで、訪問した時に次のアポイントを取ってしまえば、予定
も立ちやすいですし、相手との距離もぐっと縮めることが出来ます。
ポイントは、面談している中で、話題に上がった“ネタ”を調べると言う
口実で、次の訪問の約束を取り付けることです。
良く言われているのが、宿題をもらう、と言う方法ですよね。
趣味の話題でも、相手が困っていることでも、今話題の年金問題とか、
ネタは探せば、幾らでもあります。
その場で次のアポイントを取り付けることが、短期間で結果を残せる
ことになるのですから、見込み客の進展が遅いと言う方は、応用して
見てはいかがでしょうか？
あなたの成功を、お祈り致します。
その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探して
いる方、特に初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方な
どは、「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索すると、色んなブログ
やホームページが見られますので、あなたも参考にして見ては
いかがでしょうか？
