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□■╋ 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
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今回は、「まぐまぐプレミアム」で発行しているメルマガのサンプル版を
みなさんに、ご紹介したいと思います。
このメルマガは無料版と違いまして、当事業部が２５年間の営業経験
の中で、初心者の方でも「最初の１件で結果を残せる営業マニュアル」
として作成したノウハウを、詳しく掲載することにした有料版のメルマガ
です。
実際に、テレアポや飛び込み訪問、ダイレクトメールやインターホンの
攻略方法と言った営業マニュアルの内容を、メルマガ用にアレンジして
お届けしております。
そこで、この有料版のメルマガが、本当に役に立つノウハウなのか、
そこを知りたいところですよね。
ご安心下さい。
この有料版のメルマガで、どれだけのノウハウを見ることが出来るのか、
今からご紹介する、このサンプルを通してご覧になっていただければ、
お分かりになると思います。
こちらがお勧めするノウハウの一部です。
どうぞ、ご覧下さい。
■イエス＆バット方式は、もう古い！ ──────────────┐
☆☆ こ┃れ┃が┃最┃新┃の┃営┃業┃ノ┃ウ┃ハ┃ウ┃だ┃ ☆☆
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│★│ イエス＆クエスチョン方式とは？
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イエス＆バット式は、一旦、相手の断りや反論を受け止めて、「しかし、
でも」と言った言葉で反転させ、こちらの主張をのべて、次の会話へと
つなげて行くのが、イエス＆バット式でしたが、
イエス＆クエスチョン方式は、同じく相手の断りや反論を受け止めるま
では同じですが、次の話しへ展開させる「工夫」が違うのです。
それが、「クエスチョン＝疑問」を投げかける事で、相手に考えさせる、
と言う話法です。
イエス＆バット式は、相手の反論をかわしながら、こちらの主張を通す
のが狙いですから、相手にして見れば、一旦、断ったのに“しつこい”
と感じる方も、中にはいらっしゃったのかも知れません。
しかし、イエス＆クエスチョン方式は、相手の反論をかわしたあとに、
関連した疑問を投げかける事によって、相手に考えさせ、意識を違う
所に持って行くのが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に
続けさせる事が出来るのです。
それでは、実際に「例」を出して説明しましょう。
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▼断られた時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
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相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
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★断られた時の、これからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
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相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
ところで、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですが、
ご存知でしたか？・・・」
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▼反論があった時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
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相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
しかし、こちらの商品は、値段以上の価値もありますし、
十分、満足を得られますから、けっして高くは無いんですよ。」
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★反論があった時のこれからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
…………………………………………………………………………
相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
ところで、こちらの商品は、値段以上の価値と
満足を得られると、皆さんから評判がいいんですが、
それがなぜだか、お分かりになりますか？・・・」
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いかがですか、
この「イエス＆クエスチョン方式」は、相手に考えさせ、そして語って貰う
のが狙いですから、会話を続けたいのなら疑問を投げかけていくしか
ありません。
疑問を投げかけることで、普段困っていたことを思い出し、そう言えば
そう言う事があったな、と思わせる事が出来れば、新たな展開に結び付
ける事も出来るようになります。
営業は、如何に相手が困っていた状況を思い出させ、それを解決する
提案が出来るかで勝負が決まるのですから、それにはこちらの主張を
通すだけではなく、相手の困り事をどんどん聞き出して行くことも必要な
のです。
それが出来るのが、「イエス＆クエスチョン方式」なのです。
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│★│客に“契約させてほしい”と言わせるマンション販売のノウハウ
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モデルルームに来たお客さんに、いかに部屋を買ってもらうかが、販売員
の腕の見せ所ですが、そうそう簡単に契約が決まる、と言う訳ではありま
せんから、何か良い知恵はないだろうか、と悩んでいる営業の皆さんに、
とっておきのトークをご紹介しましょう。
▼それは、お客さんに
「申込みしたいので契約書を下さい。」と言わせる方法です。
どんな方法で言わせるのか、知りたいですよね？
お任せ下さい。
それは、
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・この部屋が今すぐにでも決まりそうだと思わせること、そして、
・キャンセルしにくい状況に持って行くこと、
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この様に意識させる事で、あなたが売りたい部屋をすぐ契約させる事
が出来ますし、キャンセルを出させない仕組みを「構築」させることも
出来るのです。
ではその方法ですが、ポイントは申込みを迷っている様なお客さんに、
切り出すセリフです。
「いかがですか、
もし迷っていたり、今申し込んでも断るかも知れないと思っている
のでしたら、今日は申し込まないで下さい。
この部屋には、他にもほしいとおっしゃる方がいらっしゃいまして、
今はローンの兼ね合いで、考えている途中のようなんです。
そちらの方に迷惑がかかるといけませんので・・・、」
「もし、本当にほしいのでしたら、
この部屋を検討している方に勧めないよう、担当の営業マンに
ストップかける事も出来ますが、
でも、途中でキャンセルされますと、検討されているお客様に
ご迷惑になりますので、
いかがなさいますか・・・？」
このような流れで、お客様から「お願いします。」と言わせる事が出来
れば、同時にキャンセルを防ぐ事も出来ますので、一石二鳥と言う形
にさせる事も可能になるのです。
そして、申込書に書いている最中に、担当営業マンに電話する素振り
をして、最後の決まり文句です。
「今、○○マンション、○○号室の申込みを頂いているところです。
もし、接客する予定があるのでしたら、わたくしのお客様に決まり
ましたので、お断りして頂けるよう、説明してくれますか？」
と、お客さんに聞こえるように電話するのです。
これで、後でキャンセルすると、他の方にも迷惑がかかると思わせる
ことが出来ますから、以外と効果があるんですよ。
マンションも大きな買い物だけに、心変わりするお客さんもいますから、
この方法でキャンセルを防げるのなら、使わない手はありませんよね。
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いかがでしたか、
参考になりましたでしょうか？
その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探して
いる方、特に初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方な
どは、「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索すると、色んなブログ
やホームページが見られますので、あなたも参考にして見ては
いかがでしょうか？
