軽自動車に注目ー５．軽ユーザーは軽に乗り換える比率が高い

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー５．軽ユーザーは軽の乗り換える比率が高い、です。

軽乗用車ユーザーは、軽自動車からの代替が52％、軽以外からの代替が29％となっている。男女別では、
男性で45％、女性で54％ある。

経済性で軽自動車を選択していることを思えば、この値も理解できる。
軽以外からの代替が、前年よりも９％アップして29％もあることには、少々驚きだ。

推測するに、経済的な理由もあるだろうが、団塊の世代がリタイヤし、登録車から軽自動車に乗り換えて
いるのではないかと思われる。

次の代替に軽を考えている人は、88％、軽以外が12％と、圧倒的に軽自動車を選択している。
これが50歳以上になると、93％が軽自動車に乗り換える予定だと回答している。
つまり、いったん軽自動車に乗った軽ユーザーは、よほどのことがない限り軽自動車を乗り続けるということだ。

これは、自動車営業マンにとっては、的を絞った提案営業を行いやすいということになる。
代替促進の入り口で、何か気になるおクルマがありますかー、なんてピントがぼけたアプローチではなく、
〇〇様のために、このおクルマをご提案いたします、とズバリ核心をついた提案ができる。

車検営業はともかく、代替促進営業の場合、私は「話を作る」ことが大事だと思っている。
話しを作るとは、はぐらかせらるようなアプローチではなく、展開が広がるアプローチのことだ。

例えば、そろそろ車検ですが代替は如何ですか、とアプローチすると、多くのお客は、代替なんてとんでもない、と
代替を考えていても一蹴されて、次の代替促進が出来なくなってしまう。

ところが、〇〇様のためにこのおクルマをお勧めします、と提案書でアプローチすれば、代替なんてとんでもない、と
言われても、このクルマは燃費が現在のおクルマよりも、〇％もいいんですよー、と話を続けていける。

これが、話を作ることである。
続けて、燃費いいでしょー、どう思います、と質問していけば、凄いなーとか普通だなー、などと会話がつながっていく。
これが、代替の気持ちを顕在化させることになるし、査定や試乗などに繋がっていくのだ。

軽ユーザーの特徴を捉えて、アプローチを変えていくことが必要なのだ。

ところで、軽自動車は年式が古くなっても値落ちが登録車の小型車などに比べて緩やかである。
これは、軽ユーザーの代替を通して、下取り（または買取）で仕入れたクルマは、再販ができる確率が高い。

売って儲けて、買って儲けられることになる。回転率もいい。
2020年には軽自動車の比率は40％を超えると予想されている。

となれば、いまから軽自動車の在庫比率や、用品などを厚めにして、女性客を意識した
店舗運営で、特徴を発揮していくことはいかがだろうか。

女性を制すれば、男性も制する。軽自動車を制すれば、代替も制する。
こんな循環が軽自動車で可能となる。トヨタの軽市場への参入で、市場は活況を呈することになるだろう。
だが、パイ全体が大きく膨らむわけではないから、その分競争は激しくなるだろう。


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軽自動車に注目ー４．軽自動車の代替サイクルは約８年に

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー４．軽自動車の代替サイクルは約８年に、です。

軽自動車の代替サイクルを見てみると、乗用車系では、7.7年で前回調査よりも0.7年ほど延びた。
軽乗用車では、7.7年（前年比＋0.7年）、ボンバンで7.9年（前年比＋1.6年）となっている。ざっくり８年というのが
代替サイクルになっている。

軽乗用車の代替サイクルが８年ということは、３回目の車検を受けてから１年後に入れ替えをしていることになる。
自動車営業マンとすれば、３回目の車検、すなわち７年以下、できれば５年前後で、代替していただけるような営業活動が必要だ。

代替のきっかけで多いのが「車検」だ。
しかし、車検以外でも代替のきっかけはある。一つは、維持費から攻めること。

例えば、もうじき発売になるダイハツの「イース」は、リッター32kmという。
ミラだとリッター24kmだから、リッター８km改善できることになる。

軽乗用車の平均月間走行距離は456kmだから８年間すると約43,800kmの走行になる。
イースの場合だと８年間のガソリン代は約198,400円、ミラーだと約264,600円となり、その差66,200円だ。
年間約8,275円にもなる。

軽自動車ユーザーが、軽を選択する最大の理由は「経済性」だ。選択の重視点を軽乗用車ユーザーで見てみると、
経済性面73％、使用面27％で、圧倒的に経済性で選択している。中でも「燃費がいい」は、「税金が安い」に次いで
第二位となっている。

この点をくすぐると、代替意欲を高めることになる。新型車がでましたよー、と新型車そのものを武器にするのではなく、
軽ユーザーの特性をうまく利用して、買う気をそそる「提案」をすることだ。

車検時であっても、車検の見積もりと一緒に、代替の見積もりを提出する。
で、この時に車検の見積書から説明するのではなく、代替の見積書から説明すること。

車検は代替しなければ、廃車する以外は受けなければならない。
だから、代替しないと決まったら、では車検だけでも当社でお願いします、とマークシートに印鑑を貰うこと。

もう一つ、車検以外で代替になるのが、ライフスタイルの変化がある。
子供が生まれた、入園・入学した、スポーツクラブに入った、塾に通うようになったなど、子供に関することが
変わることで、代替の意識も芽生えてくる。

こうした変化を活かして、代替の提案をすることだ。
そのためにも、定期的な面対面のコミュニケーションを取って、変化を見つけること。

節約志向の高まりや、景気の先行き不透明、消費税率のアップなど、財布のひもがますます固くなる傾向だ。
手をこまねいていれば、代替周期は８年を確実に超えてしまうことだろう。そこを、８年以下にするのが営業マンの
最大の仕事である。

そのためにも、軽ユーザー、とりわけ女性ユーザの特性を把握し、的を得た代替促進活動が必要である。


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マンホールの蓋、その５１（旧豊科町 長野県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、旧豊科町（長野県）のマンホールの蓋、です。

豊科町は、2005年に南安曇郡穂高町、三郷村、堀金村、東筑摩郡明科町と合併し安曇野市になっている。

デザインされているのは、「犀川白鳥湖」に浮かぶ「ハクチョウ」と、バックに「北アルプス」が配置されている。
この湖にはピーク時には2000羽近くになるという。







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マンホールの蓋、その５０（駒ヶ根市北割南地区）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、駒ケ根市にある北割南（長野県）のマンホールの蓋、です。

駒ケ根市の花「スズラン」と「駒ヶ岳」がデザインされている。真ん中の「わ」の字は何を意味するやら？？
その下のドーナッツの輪っかも？？である。




伊那市は、中央アルプスと南アルプスが望める所から、「アルプスが二つ映えるまち」をキャッチフレーズとしている。
青年海外協力隊の訓練所があり、多くの外国人が住んでいるという。

この地は、養命酒製造の創業地でもある。
私たちも、工場見学でお邪魔してきた。養命酒の試飲ができるのだが、私は運転手。なので、首から運転手の札をぶら下げて
いるので、試飲が叶わなかった。






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軽自動車に注目ー３．軽ユーザーの３人に2.3人が併有車を保有

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー３．軽ユーザーの３人に2.3人が併有車を保有、です。

軽自動車ユーザーの特性の一つに「複数保有」の割合が多いことだ。
09年の複数保有割合は、ボンバンを含めた乗用車系では71％、軽乗用車ユーザーで76％。

乗用車ユーザー（登録車＋軽）の複数保有割合は32.2％だから、軽ユーザーの複数保有率が、いかに高いかが分かる。
軽乗用車ユーザーは、実に３人に2.3人が複数保有ユーザーなのだ。

軽ユーザーが併有している車種を見てみると、登録車の保有割合が55％、同じ軽の保有が21％となっている。
ボンバンユーザーは、登録車44％、軽27％となっていて、同じ軽の保有割合が高い。

さて、この軽ユーザーが複数保有しているといことは、他の保有車両との取引が出来ているかが、問題になる。
現在取引している軽ユーザーの「家庭内シェア」がどうなっているか。

軽自動車＋登録車の２台を保有している家庭の場合、軽自動車の車検取引があっても、登録車の車検取引が
無い場合の家庭内シェアは「50％」になる。

車検や車販の新規開拓をするよりは、家庭内シェアをアップすることに、お金と時間を掛けるべきだ。
その方が開拓コストは、はるかに安くなる。新規車検獲得に係る広告宣伝費は、一台２万円から３万円かかる。

取引客の家族の車検獲得に係る費用は、ＤＭ代、電話代、訪問費用などであり、恐らく１万円以内で済むはずだ。
であれば、もっと熱心に家庭内シェアを上げることに、取り組むことが必要ではないだろうか。

そこで、自社の家庭内シェアがどうなっているか、調べること。
車両、車検、定期点検、オイル交換、保険の４商品の取引状況を調べる。

２台保有していれば、４商品×２台＝８商品。これに対して、実取引が３商品であれば37.5％のシェアとなる。
金額ベースで計算する方法もあるが、基準額を決めたりしなければならないので、商品アイテム数をベースにした
シェアでいいと思う。

シェアは、会社全体とユーザーごとに求めること。
で、会社全体、いわば平均のシェアよりも、低いユーザーをピックアップし、重点活動先とし、アクションを起こす。

例えば「お試し券」を発行する。お試し券は、期限や回数を限定して、無料または無料に近い特別条件を
付与することで、利用していただく方法である。クーポン券ともいえる。

対象とするのは、定期点検やオイル交換、思い切って車検などでもいい。
あるいは、バッテリーやタイヤなども対象となる。

ある整備工場では、オイル交換の機会を利用して、次回オイル交換1,000円券を「２枚」贈呈する。
１枚ではなく、２枚渡すところがミソだ。

渡す時に「ご主人や息子さん（娘さん）のおクルマのオイル交換に使えますので、家族でお使いください」と
いって渡す。できればその時に、他の保有者の情報収集、例えば、整備はどこに出しているか、代替は
どこを理由しているか、走行距離、用途、趣味などを収集できると、その後のフォローセールスに使える。

現ユーザーに車検や定期点検のＤＭを送るときに、必ず「ペアご予約割引」を設定して、案内をすること。
また、車検期日などが分かっていれば、未取引の車検やオイル交換などの案内を送るなどして、
取引のきっかけを、自ら作っていくことだ。

要は、今お取引いただいているお客さまを、シェアアップのための営業マン役になっていただくこと。
そのためにも、お取引に十分満足頂くことが条件になる。満足していないお店へ、家族を紹介することは
ないからだ。

紹介キャンペーンを行ったりしているが、その前に「家庭内紹介キャンペーン」として、家族取引を高める
施策を充実すること。


株式会社ティオ
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軽自動車に注目ー２．軽ユーザーの３人に２人が女性

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー２．軽ユーザーは３人に２人が女性、です。

軽自動車の需要を支えているのは、いまや女性だ。
街中を走っている軽自動車を見ると、そのほとんどが女性が運転している。

女性の社会進出に伴って、軽自動車ユーザーの３人に２人となている。
09年の保有実績では、未婚女性の割合が9.0％、既婚女性が56.0％となり、合計すると65％にもなる。

因みに男性は、未婚男性8.0％、既婚男性27.0％で合計35％だ。
テレビコマーシャルを見ていても、軽自動車のイメージキャラクターは、必ず女子となっている。
こうしたこともあって、店舗は女性を意識した造作や対応が必要になっている。

例えば、外装の色が「黄色」というのは、一番女性が嫌う色だという。理由は「安売り店」のイメージが強烈にあるそうだ。
言われてみれば、ドン・キホーテがその代表で、まさに安売りのイメージだ。黄色は、安っぽい感じがするのは、私だけだろうか。

以前、ガリバーが黄色を基調にした店舗にしていたが、少し前からは「グリーン」が基調になって、爽やか、ソフト
なイメージになったように感じる。

今や中販店も含めてオーバーストアーで、お客さまからお店を選ばれる時代である。
だから、女性に嫌われたらおしまいだ。女性が近寄らないお店は、男性も近寄らなくなる。

では、どうするのかだ。
それは「さ・し・す・せ・そ」が整っていることだ。

さ＝爽やかな挨拶
お客さまの目を見て、笑顔で「いらっしゃいませ～♪」と、語尾を上げて挨拶をする。
お見送りも、元気に明るく大きな声で「ありがとうございました。お気をつけてお帰りください」と挨拶する。
これが出来ないと、女性客は増えない。もっと言えば、悪評を口込みされてしまう。

し＝親切で丁寧な説明
専門用語を使わないで、イラストや写真、あるいはデモ用の模型などを使って、説明を分かりやすく丁寧にすること。
どうせ分からないからと、説明を安易に省くことは絶対にしてはならない。

す＝素早い行動
「ハイ、ただいま」とか「いま、お持ちします」などと、お客さまを待たせないこと。
打てば響く行動が、信頼のもとであるやる気を訴求し、頼もしい担当者、会社になる。

せ＝清潔で綺麗な店舗
花壇、駐車場、外壁、サインポール、受付カウンター、ウインドウ、トイレ、灰皿、応接セット、工場内、身だしなみ、
代車などが整理・整頓（正しくい着用）・清潔が行き届いていること。トイレは、男女別が望ましい。
洋式、温水洗浄便座は絶対条件だ。間違っても、便座カバーは付けないことだ。

そ＝ソフトな対応
外壁・内装・機械工具などソフトで温かい色使い。オイルの臭い、シンナーの臭いなどがなく、爽やかなにおいであること。
また、花や観葉植物なども適度に配置するとよい。そして礼儀作法をわきまえて、お客さま優先の対応をすること。

如何だろうか。以上のことがきちんと出来ていれば、女性客に限らず男性客であっても、また来たくなるお店になる。
ここに、女性客に選ばれなくてはならない必要があるのだ。


株式会社ティオ
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軽自動車に注目ー１．軽自動車の販売＆保有構成比が伸びている

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー１．軽自動車の販売＆保有構成比が伸びている、です。

今月の26日からトヨタのエンブレムが付いた、軽自動車が販売される。
全国のカローラ店とネッツ店が主たる扱い店になるが、地域の軽自動車の販売シェアが50％を超える、
福岡県を除いた九州６県、、四国は全県、その他に鳥取、島根、秋田、青森、計15県などが、トヨタ店、トヨペット店も扱うという。

トヨタの軽自動車扱い店の名称は「ＰＩＸＩＳ　ＳＴＡＴＩＯＮ（ピクシスステーション）とし、他のトヨタ店との差別化を図る。
これで、乗用車系の日本の新車ディーラーは、セルシオ店を除いて基本的に全て「軽併売店」になる。

ダイハツからOEM供給される車種として決まっているのは、乗用車の「ムーヴ　コンテ」で、トヨタの車種名
「ＰＩＸＳＩ　ＳＰＡＣＥ（ピクシススペース）と、商用車の「ハイゼット」。もう１車種は2012年に投入される計画で、
どうやら「e:S（イース）」になるようである。

３車種揃った時点の販売台数計画はＭＡＸ６万台。この数字は、供給元であるダイハツの製造事情によるとのこと。
ということは、製造の事情が許せば、計画台数は大きくなる可能性もある。

因みにニッサンの2010年の軽自動車の販売台数は141,487台（シェア8.7％）である。ニッサンよりもはるかに
拠点数が多いトヨタであれば、10％のシェアを目指してもおかしくないが、ダイハツやスバルとの兼ね合いもある
ので、低めの台数計画に抑えているのだろう。

で、軽自動車は2010年で 1,726千台（乗用＋貨物）販売され、シェアは34.9％になる。乗用車だけでは30.5％、
貨物は60.4％のシェアになる。自販連の予測では、2020年の全乗用車に占める軽乗用車の割合は、
41.1％としている。実に約10％も高くなるとしている。

軽自動車の魅力は何と言っても「経済性」である。マツダのデミオの燃費が、ハイブリッドでもないのに30km／L
という素晴らしい10・15モード燃費を実現したとはいっても、税金や自賠責保険料などのトータル維持コストで見れば、
軽自動車に軍配があがる。

最近のユーザーは、「軽で十分」といって平気で小型車や大衆車から移行してくる。
定年を迎えた年齢であれば、乗せる家族は奥さんだけだろうし、長距離ドライブだって年に数回程度である。

であれば、駐車場が狭いに日本では、軽自動車の方が使い勝手がいい。
こうしたユーザーニーズの変化などもあって、トヨタも軽自動車を無視できなくなっているのだ。

もう一つ軽市場参入の理由がある。
それは、現在のトヨタの４チャネルを維持していくには、登録車でのシェア40％超えしても、登録車の全需が
縮小していくので、軽自動車を取り込んでいかないと厳しくなっているからだ。

ご承知の通り、登録車の乗用車販売台数は、10年前の2000年では2,978千台であったが、09年では2,640千台
と338千台も減っているのだ。

逆に、軽自動車は2000年に1,281千台だった台数が09年では1,283千台と、僅かであるが増えている。
この軽を台数に入れていかなければ、４チャネル維持が出来ないという、お家事情も絡んでいるではないだろうか。

また、軽と言えども台数が嵩めば「保険」「用品」「メンテナンス」などの、バリューが付いてくる。つまり、ディーラー経営の全体を
より健全化することになるのだ。

トヨタのエンブレムーが付けば、仕切り販売が出来る。となれば、営業マンの営業実績にカウントされ、インセンティブの対象になる。
こうなれば、営業マンの気合も俄然違ってくる。秋以降の軽市場の動きから目が離せない。

秋商戦から年末商戦と、これからの3.5か月は息抜く暇はない。
整備工場や中販店は、軽ユーザーを奪われないように、今からしっかりと関係強化を図っておくことだ。


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電話を賢く使おうー５．アフターコールのポイント

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、電話を賢く使おうー５．アフターコールのポイント、です。

アフターコールは、納車したクルマの状態確認と、絆を深めるために行う。
また、苦情やクレームになる前の芽を摘み取る、といった副次的な効果もある。

そのために、納車後あまり日を空けないでコールすることが重要だ。
納車後３日以上空けない様に、コールするように心がけること。

まずは、調子の確認である。
この時に「おクルマのその後、何か変わったようなことはありませんか」とか「気になるようなことはありませんか」
と、お客さまに粗をさがさせるような持って行き方はしないこと。

「おクルマの調子、よろしいかと思いますが、如何ですか」と、完璧に仕上げて納車したことを、意識してもらえる
ような進め方をすることだ。

万に一つ「調子が悪い」と言われたら、「大変申し訳ございません。これからお伺いさせていただきます。
詳細は、その時にお伺いさせていただきます。場合によっては、預かりになることもありますので、代車の
用意の上、〇時までにお邪魔いたします。本当に申し訳ございません」と、対応すること。

この時に、電話だけで解決するようなことはしないことだ。まずは、感情の対応をするために、一時も早く
合うことを優先すること。こうした姿勢が「誠意」と感じてもらえることになる。

「調子いいよー」と言われたら、「ありがとうございます。そう言っていただくのが、私の最大の喜びです」
と、共感することだ。

で、これでコールを終わらせてはいけない。必ず「注意点」と「アドバイス」を伝えることだ。
注意点とは、例えば「ブレーキパッドを交換していますので、ブレーキからキーキーと、音が出る場合が
ございます。これは、故障ではなくブレーキが効いている証ですので、ご安心ください。音が気になるようでしたら、
対応させていただきますので、その際は工場にお越し願います」と、伝えるといい。

アドバイスは、ブレーキの踏み方（上記の事例の場合）や、省燃費運転などを簡潔に伝えることだ。
したがって、効果的なアドバイスのためにも、事前に修理内容などを確認して、アドバイスを用意した上で、
コールをすること。

アフターコールをする対象は、車検、定期点検、新車・中古車それに重整備などとする。
理想的には、修理内容等に関係なく、全てのお客さまに行うことだが、コール時間のこともあるので、
対象を明確にしておくことも必要である。

終わりよければすべてよし、と言われるようにアフターコールは、仕事の最後の締めくくりである。
納車が仕事の最後ではない。アフターコールが完了して、一つの仕事が終わったことになる。

アフターコールが、絆を深めることにつながるので、ゼヒ実行して欲しい。
電話は、使いようでとても便利なコミュニケーションツールである。

３分もあれば一件のコールができるので、ちょっとした時間を見つけて実行すること。
「ありがとう」の言葉も聞けて、充実感も味わえる。


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電話を賢く使おうー４．車販促進コールのポイント

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、電話を賢く使おうー４．車販促進コールのポイント、です。

車販促進コールは、購買意欲に火をつけることに目的がある。
そのためにコールすることは、二つある。

一つは、買取相場を伝えること。もう一つが維持費の違いを伝えること。
詳細を伝える必要はない。あくまでも、イメージ的に伝わればいい。

先ず、コールの対象は、車検半年以上残っているクルマをピックアップする。
この時に、保有期間は古い順にリスト化するとよい。

頭に入れておきたいのは、代替見込みの高い顧客である。
一番目は、保有期間がある。統計では、平均代替時期は7.7年程度である。軽自動車と登録車でも違うし、
地域によっても違ってくるので、過去の自社の実績を加味して決めるといい。

次に、次回の車検時の整備費用が、自社の平均額よりも高くなりそうなクルマを優先の二番目にすること。
三番目は、ヘコミなど車体にそれなりに損傷があるクルマになる。

三つ条件が揃ったクルマが、最優先でコールする順番になる。二番目が、条件が二つ揃ったクルマだ。
優先順位が三番目は、条件が一つの場合となる。

コールで伝えることは、現時点での「買取相場」と、１か月経過するごとに「値落ちする額」を伝える。
これは、案に早く代替する方が得策であることを、理解してもらうためである。

次に、燃費の違いからくる維持費の差額を伝えること。
この場合、代替をおすすめ車種は、現在保有している車種の新型を想定するといい。

新型車が発売されていなければ、同等クラスで最高の燃費の車種を決めて、
それとの比較した額を伝えることだ。

車検費用や車体整備費用がそれなりに係るクルマの場合は、そのことも伝え、代替が得策である
ことを理解させること。

両方の話しが済んだら、必ず話した内容の「メモ」を郵送することを伝え、話を聞いて
いただいたことに感謝して、電話を切る。

メモは、当日中か翌日には郵送すること。
これは、鉄は熱いうちに打てではないが、早ければ早いほどよい。

メモの内容は、買取金額を計算に入れて、最終総額と、月々の支払金額を記入しておく。
支払総額が、大きくなるような場合は、残価設定型ローンや個人リースなどを視野に入れて
メモを作ること。

郵送後４日目ごろに、実際の買取金額を出したいので、訪問したいと、アポイントメントを
取るためのコールをする。

こうしたコールの場合、たいがいのお客さまは「まだ早い」とか「今代替は予定にない」などと、
面談を断ってくる。こうした言葉が出たら、メモを見てもらうように、切り返しをする。

決して、訪問をごり押ししないこと。前述の言葉が出てきたら、聞き流して「ちょっとメモを見てください」
と、メモに話を切り替えて記載内容の説明をして、買取額が現車確認で、５万円から10万円の差が生ずる
ことがることを伝えて、現車確認が必要であることを納得してもらうといい。

また、今は必要ないかもしれないが、いざとなったときに、すぐに正しい買取額を出すためにも、
現車確認が必要であることを説明すること。

お客さまは、常に代替をしたいと思っている。初回車検時でも、あわよくば代替をしたいと思っている。
この気持ちを顕在化させることが、車販促進のコツだ。

ストレートに「代替如何ですか」もいいが、代替のイメージがなければ、気持ちは前に進んでいかない。
だから、買取金額や燃費差からくる維持費の違いなどで、代替のイメージハッキリと持たせることが
必要なのだ。


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秋を感じに鎌倉へハイキング

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、秋を感じに鎌倉ハイキング、です。

先週、久しぶりに天園を経由し瑞泉寺に出て御成門通りまで、秋を探しにハイキングしてきた。
この日初めて「機能性アンダーウエア―」を着用してみた。速乾性、UVカット、抗菌、消臭などの機能を有している。
素材はナイロン、肌にぴったりとした長袖だ。

一日中着用したが、汗をすぐに吸い取り、発散させてくれるので、気分爽快だ。
今までの速乾型のTシャツを着るのが嫌になるぐらいの着心地である。しかも、値段が2,980円のところバーゲンで1,900円
と、とてもリーズナブルである。ブランドは「J-FITS」。

秋を探しながらテクテクしてきたが、残念がら気配らしいものを見つけることができなかったが、深緑の葉に中に色ついた葉を見つける
ことができたのが収穫だったか。



ハイキングの入り口までの町内を歩いていたら、ヘチマが大きな実をつけていた。
花も今が盛りと太陽に向かって並んで日光浴をしているような感じが面白かった。



この時期、つく草が鮮やかなブルーの花を咲かせていた。また、高砂百合も今が盛りと大きな白い花を開いていた。




天園は、竹林が涼しげであった。ここまでで自宅から約１時間だ。
今日は、やけに「トレイルランニング」のグループが多い。ここまでで５グループほどに抜かされた。
ひょっとすると天園ハイキングコースは、トレイルランニングのメッカのなかもしれない？？



瑞泉寺に11:30ゴロに到着。200円の入館料を払って、境内に入る。
秋明菊が一輪咲いていた。これも秋の兆しか？



瑞泉寺の入り口、山門前などに「玉アジサイ」が薄紫の花を咲かせていた。
聞くと今の時期が最盛期だそうだ。



境内を一周し、若宮大路に向かう。
ここに最近スイーツ屋がオープンした。その名も「鎌倉ぎゅう舎」。牛乳ソフトクリーム350円、お小豆さんソフトクリーム350円を
店内で食した。程よい甘さで美味しかった。



この後、一もの通り御成門通りでウインドショッピングで、目の保養をしてきた。
17,656歩のハイキングであった。


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マンホールの蓋、その４９（駒ヶ根市竜東 南部地区）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、駒ケ根市にある竜東　南部（長野県）のマンホールの蓋、です。

竜東地区は、戸数1365戸、人口5420人、天竜川の東に位置する中山間地にある。
この地区は、その昔は「炭焼き」や「養蚕」により栄えたそうだ。

竜東地区は15の区で構成され、各区がその地域特性に応じた地域づくりに取組んでいて、
有志による「ホタルとアヤメの里づくりの会」は、ホタルの出る自然水路の保全やアヤメの公共施設への
植栽をはじめ、ボランティア活動に積極的に活動しているという。
※駒ヶ根市のデータより転載。

この蓋は、農業集落排水（下水）の蓋だ。
デザインされているのは、アヤメにホタルにアユと自然をアピールしている蓋。






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電話を賢く使おうー３．定期点検コールのポイント

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、電話を賢く使おうー３．点検コールのポイント、です。

受注コールの代表と言えば「車検」があるが、ここでは、入庫率が低く断りが一番多い「定期点検」に
ついて、コールのポイントをご案内する。

先ずはコールの準備である。
コール先の一覧表があっても、何も準備なしでコールしても、体よく断られる。

そうならないためには、用意周到な準備が必要だ。
何を準備するかと言えば、
　１．整備履歴
　２．車両情報（年式、走行距離、事故歴、主たる用途など）
　３．今度の点検内容と重点箇所
　４．点検予算と点検時間
　５．提供できる特典

これらがすべて整ったら、コールに係る。
ここでコールの時間帯を考慮する必要がある。勤め人であれば、夕方５時ごろに電話しても、
目指す本人はまだ帰ってきていないだろうか、７時過ぎごろの時間帯にコールをする。

小売店などでは、ちょっと暇になる２時ごろにコールをする。病院などでは、必ず休憩時間が
あるから、その時間帯にコールをする。こうして本人到達の割合を高めることだ。

着信したら、元気に大きな声で明るく挨拶をすること。とにかく明るいことが大事。
そのためにも、普段の声よりも一オクターブほど高めの声で、「いつも大変お世話になっています」
と挨拶をすること。

挨拶が済んだら、アイスブレークに入る。本人でない場合には、本人を電話口まで読んでいただく。
その上で、アイスブレークを進める。

ひとしきりアイスブレークが済んだら、いよいよ本題に入る。
「〇〇様、先日定期点検のご案内をさせていただきましたが、ご覧いただけましたでしょうか？」
見たよと返事があれば、「ありがとうございます。ご入庫日は何時がご都合よろしいですか？」と、
話しを進めること。

間違っても「おクルマの調子はいかがですか」とか」「点検如何ですか？」などと質問をしないことだ。
質問すれば、ほとんどの場合「調子が良いから、何かあったときにお願いするよ」といって、
逃げられてしまう。

点検のコールは、実施いただけることを「前提」にして、話を進めることが受注率を高める
ポイントの一つである。

とはいっても、断りも当然ある。断りの多くが「調子がいいから」という、お決まりの理由である。
この時、皆様はどう切り返しをしているだろうか？ではまた・・・・、なんて言っていたら、受注率は下がってしまう。

こう切り返してみたらいかがだろうか。「〇〇様、その調子を持続させたくありませんか？定期点検は、
調子の良さを持続させるために、走る、曲がる、止まるの重要な個所を、プロの目で確認するために
行うのです」

「点検だけでしたら時間は、コーヒーを飲んでいる間の30分、点検料は一日当たりたった〇〇円の
安全安心料です」と、勧めてほしい。金額は、なるべく小さい単位に置き換えることがポイント。

この切り返しでも、乗ってこない場合は、「〇〇様のおクルマは走行距離が〇〇ｋｍです。そろそろ〇〇
の状態が気になるタイミングです。走行途中にストップしたら、泣くに泣けません。是非この機会に
点検受けてください。転ばぬ先の杖です」

後は、入庫日の希望を聞くだけだ。
受注が出来たらめっけもの、などといった腰が引けたコールをしていると、足元を見られて、断られて
しまう。絶対に受注する、という強い意志と目標を持ってコールすること。

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電話を賢く使おうー２．電話コールは個別情報が不可欠

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、電話を賢く使おうー２．電話コールは個別情報が不可欠、です。

昨日のTIO21ブログで、電話コールの目標にコール到達率を設定すべきと、書いた。
このことは、何を意味しているかと言えば、コール到達になった時に、「車検（または点検など）の期日が
〇か月後で、ぜひ当社にお願いいたします」と、伝えるだけでは、本当の意味で「到達」にはならない。

これではあまりにも事務的過ぎて、話を聞く気持ちには中々なれない。義理で聞いたふりはしてくれても、
心から聞いてくれてはいない。

では、どうするか。コールの対象者の「個別情報」に基づいた会話が必要なのだ。
この個別情報の話題に触れることで「アイスブレーク」がなされ、本題に入りやすくなる、雰囲気を作る
ことができる。

アイスブレークとは、会議や研修会の冒頭で場を和ませることだ。
そのために、ゲームなどを行なったりする。

電話コールでは、ゲームなどができないので、コール対象者の個別情報をもとに、会話のきっかけを作り、
相互理解を深め、和んだ場を作るのだ。

では、どのような個別情報と言えば、クルマ以外の情報がいい。
例えば、趣味や特技などがふさわしい。または、家のこと（庭の花など）などが適当だ。

仕事のことは、なるべく話題にないほうがいい。特に今は、景気が芳しくないので、暗くなりがちな会話に
なってしまう。そうならないためにも、趣味などで盛り上がることだ。

個人情報は、クルマに何気なく置かれたゴルフバックやテニスラケット、カメラ、あるいは雑誌などからでも
入手ができる。普段からお客さまのクルマに搭載されているものを、それとはなしに観察することも、必要なことだ。

定期点検の入庫促進のためにコールした時の話題として、クルマの調子などを聞いてしまったら、促進が
できなくなってしまう。たいがいの場合、「お車の調子はいかがですか」と聞けば、「調子、とてもいいですよ」
という返答になる。

調子がいいと言われると、定期点検いかがですかとは、言いにくいものである。
本当は、この返答が定期点検を勧めるには、一番説得しやすいのだが・・・・・。

話を元に戻すが、アイスブレークの話題は、個人情報の中でも、本人が得意としているもの、自慢したい
こと、触れられると嬉しくなるものを主体にすることだ。

どうしてもこのような情報を掴んでいなければ、地域の話題を投げかけるといい。
例えば、最近のことで言えば「地域の夏祭り（行事・祭事）」などがある。こうしたことを話題に出すのであれば、
自分自身が出かけて行ってどんな様子だったかを掴んでおく必要がある。

いずれにしても、個人情報を話題にした電話コールを心掛け、目的を達成率を高めることである。


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