車販目標台数の決め方ー１．前年比アップ目標から抜け出す

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販目標台数の決め方ー１．前年比アップ目標から抜け出す、です。

今月も10日で年度の上半期が終り、来月からは下半期に入る。
この時に、目標の修正が行われるのが慣例になっているではないだろうか。

上半期の目標に未達の自動車営業マンには、当初の下半期の目標に、上半期のマイナス分を
プラスするし、達成者には初期の目標か、若干の上乗せをし調整して決める。

ところで、年初に決めている車販目標台数は、どのようにして設定されているだろうか。
私の知りうる範囲では、前年実績をベースにして、プラス５～10％程度アップの範囲で設定
されている。

この「前年比実績設定方式」って、自動車営業マンの実力を反映した
合理的な目標設定の方法なのだろうか。

例えば、前年実績がラッキーが続いてバブル実績になっていたり、逆にアンラッキーが続いて
実力以下の実績になっていれば、従来の方法で導き出された目標台数は、不合理な目標と言わざるを得ない。

合理的にするには、少なくても３年分の実績を平均実績として、ベースにしなければ、
ならない。理想的に言えば５年分ぐらいの実績値が欲しい。

数値的には、過去の実績を加味して設定するのも一つの目標設定方法には、
違いないが、どうも設定方法が合理的でない。

目標とは、単に数値だけを設定するのではなく、以下の通り２つの要件が必要だ。
一つ目が「頑張れる目標」であること。

頑張れる目標とは、背伸びをして手を伸ばせば達成の望みがあり、根拠が明確な目標のこと。
目標は、高いに越したことはない。しかし、見ただけで希望を失うような高い目標は、やる気を
萎えさせてしまい、目標ではなくなってしまう。

また、目標値の設定方法が不明確で、かつ根拠が示されていない目標は、頑張る意欲が
湧いてこないし、前向きな行動に結びつかない。

二つ目が、「成長できる目標」である。どのようにアクションすればいいのか。そのことを通して
自分の短所・長所が見える目標であること。

だから示された数値と同時に、「営業方針」や「活動指針」などが一緒に提示される目標でなければ
ならないのだ。数字だけ示して、後は自分たちで達成の道筋を考えろ、では成長はおぼつかない。

そこで、従来の前年実績方式から、新しい設定方法を考える時期ではないだろうか。
例えば、担当するエリアの車販ポテンシャルから設定する方法や、在庫回転から設定する方法
が考えられる。

これらについて次号で紹介する。


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