電話を賢く使おうー４．車販促進コールのポイント

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、電話を賢く使おうー４．車販促進コールのポイント、です。

車販促進コールは、購買意欲に火をつけることに目的がある。
そのためにコールすることは、二つある。

一つは、買取相場を伝えること。もう一つが維持費の違いを伝えること。
詳細を伝える必要はない。あくまでも、イメージ的に伝わればいい。

先ず、コールの対象は、車検半年以上残っているクルマをピックアップする。
この時に、保有期間は古い順にリスト化するとよい。

頭に入れておきたいのは、代替見込みの高い顧客である。
一番目は、保有期間がある。統計では、平均代替時期は7.7年程度である。軽自動車と登録車でも違うし、
地域によっても違ってくるので、過去の自社の実績を加味して決めるといい。

次に、次回の車検時の整備費用が、自社の平均額よりも高くなりそうなクルマを優先の二番目にすること。
三番目は、ヘコミなど車体にそれなりに損傷があるクルマになる。

三つ条件が揃ったクルマが、最優先でコールする順番になる。二番目が、条件が二つ揃ったクルマだ。
優先順位が三番目は、条件が一つの場合となる。

コールで伝えることは、現時点での「買取相場」と、１か月経過するごとに「値落ちする額」を伝える。
これは、案に早く代替する方が得策であることを、理解してもらうためである。

次に、燃費の違いからくる維持費の差額を伝えること。
この場合、代替をおすすめ車種は、現在保有している車種の新型を想定するといい。

新型車が発売されていなければ、同等クラスで最高の燃費の車種を決めて、
それとの比較した額を伝えることだ。

車検費用や車体整備費用がそれなりに係るクルマの場合は、そのことも伝え、代替が得策である
ことを理解させること。

両方の話しが済んだら、必ず話した内容の「メモ」を郵送することを伝え、話を聞いて
いただいたことに感謝して、電話を切る。

メモは、当日中か翌日には郵送すること。
これは、鉄は熱いうちに打てではないが、早ければ早いほどよい。

メモの内容は、買取金額を計算に入れて、最終総額と、月々の支払金額を記入しておく。
支払総額が、大きくなるような場合は、残価設定型ローンや個人リースなどを視野に入れて
メモを作ること。

郵送後４日目ごろに、実際の買取金額を出したいので、訪問したいと、アポイントメントを
取るためのコールをする。

こうしたコールの場合、たいがいのお客さまは「まだ早い」とか「今代替は予定にない」などと、
面談を断ってくる。こうした言葉が出たら、メモを見てもらうように、切り返しをする。

決して、訪問をごり押ししないこと。前述の言葉が出てきたら、聞き流して「ちょっとメモを見てください」
と、メモに話を切り替えて記載内容の説明をして、買取額が現車確認で、５万円から10万円の差が生ずる
ことがることを伝えて、現車確認が必要であることを納得してもらうといい。

また、今は必要ないかもしれないが、いざとなったときに、すぐに正しい買取額を出すためにも、
現車確認が必要であることを説明すること。

お客さまは、常に代替をしたいと思っている。初回車検時でも、あわよくば代替をしたいと思っている。
この気持ちを顕在化させることが、車販促進のコツだ。

ストレートに「代替如何ですか」もいいが、代替のイメージがなければ、気持ちは前に進んでいかない。
だから、買取金額や燃費差からくる維持費の違いなどで、代替のイメージハッキリと持たせることが
必要なのだ。


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