軽自動車に注目ー５．軽ユーザーは軽に乗り換える比率が高い

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー５．軽ユーザーは軽の乗り換える比率が高い、です。

軽乗用車ユーザーは、軽自動車からの代替が52％、軽以外からの代替が29％となっている。男女別では、
男性で45％、女性で54％ある。

経済性で軽自動車を選択していることを思えば、この値も理解できる。
軽以外からの代替が、前年よりも９％アップして29％もあることには、少々驚きだ。

推測するに、経済的な理由もあるだろうが、団塊の世代がリタイヤし、登録車から軽自動車に乗り換えて
いるのではないかと思われる。

次の代替に軽を考えている人は、88％、軽以外が12％と、圧倒的に軽自動車を選択している。
これが50歳以上になると、93％が軽自動車に乗り換える予定だと回答している。
つまり、いったん軽自動車に乗った軽ユーザーは、よほどのことがない限り軽自動車を乗り続けるということだ。

これは、自動車営業マンにとっては、的を絞った提案営業を行いやすいということになる。
代替促進の入り口で、何か気になるおクルマがありますかー、なんてピントがぼけたアプローチではなく、
〇〇様のために、このおクルマをご提案いたします、とズバリ核心をついた提案ができる。

車検営業はともかく、代替促進営業の場合、私は「話を作る」ことが大事だと思っている。
話しを作るとは、はぐらかせらるようなアプローチではなく、展開が広がるアプローチのことだ。

例えば、そろそろ車検ですが代替は如何ですか、とアプローチすると、多くのお客は、代替なんてとんでもない、と
代替を考えていても一蹴されて、次の代替促進が出来なくなってしまう。

ところが、〇〇様のためにこのおクルマをお勧めします、と提案書でアプローチすれば、代替なんてとんでもない、と
言われても、このクルマは燃費が現在のおクルマよりも、〇％もいいんですよー、と話を続けていける。

これが、話を作ることである。
続けて、燃費いいでしょー、どう思います、と質問していけば、凄いなーとか普通だなー、などと会話がつながっていく。
これが、代替の気持ちを顕在化させることになるし、査定や試乗などに繋がっていくのだ。

軽ユーザーの特徴を捉えて、アプローチを変えていくことが必要なのだ。

ところで、軽自動車は年式が古くなっても値落ちが登録車の小型車などに比べて緩やかである。
これは、軽ユーザーの代替を通して、下取り（または買取）で仕入れたクルマは、再販ができる確率が高い。

売って儲けて、買って儲けられることになる。回転率もいい。
2020年には軽自動車の比率は40％を超えると予想されている。

となれば、いまから軽自動車の在庫比率や、用品などを厚めにして、女性客を意識した
店舗運営で、特徴を発揮していくことはいかがだろうか。

女性を制すれば、男性も制する。軽自動車を制すれば、代替も制する。
こんな循環が軽自動車で可能となる。トヨタの軽市場への参入で、市場は活況を呈することになるだろう。
だが、パイ全体が大きく膨らむわけではないから、その分競争は激しくなるだろう。


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