おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販目標台数の決め方ー2.市場規模からの目標設定、です。
自動車営業マンの目標台数を決めるには、市場を無視しては合理的な
目標にはならない。
極端な例になるが、500台保有の市場と、1,000台保有の市場とでは、
自ずと目標台数は違ってくる。
前年の実績も多少加味するが、保有規模が倍も違うのであれば、
それに見合った台数を目標にしなければ、合理性を欠くことになるし、本人の成長の役にも立たない。
商圏の保有台数が3万台とした場合の、年間の代替発生推定台数は、約4,760台になる。
3万台÷6.3年(新車および中古車の平均代替年数)で計算すると求めることができる。
因みに、新車の平均代替年数は7.3年。中古車は5.3年になる。6.3年としたのは、足して2で割った
単純計算による。
この4,760台がそのまま目標になるわけではない。
営業マンの管理台数割合や、会社の目標シェアから最終的な目標を決める。
先ずは、目標シェアを決める。仮に7%とすれば333台となる。営業マン4名としたら一人約83台だ。
この83台を単純に配分するのではなく、営業マンの管理台数の構成割合によって配分する。
管理台数の保有割合が大きいということは、それだけビジネスチャンスを多く持っていると言うことになる。
これが公平な配分になるのだ。
仮に管理台数割合がA営業マン25%、B営業マンが30%、C営業マン25%、D営業マン20%であれば、
A、B、C、D営業マンの目標台数は、それぞれ83台、100台、83台、67台になる。
管理台数割合のほかに、基本給与構成割合や経験年数構成割合などの要素も、検討するとよい。
エリア制を取っているのであれば、当然営業マンの担当エリアの保有台数が配分比になる。
前年実績よりも目標台数が多く、その差が6台以下の場合は、そのままの目標とする。6台以下ということは、
月の台数でみれば、0.5台以下となる。2か月に1台増えたところで減らす調整は必要ないと、私は考えている。
これは、前年実績の台数によって考える必要がある。例えば、前年実績が12台であれば、1.5倍の目標に
なるので、調整が必要だが、30台以上も販売している場合は、調整は不要だ。
2か月に1台の台数は、本人の努力次第でカバーできる台数だからだ。
月1台となると、このご時世では厳しい数値になるので、何らかの調整が必要になる。
この方式でポイントになるのが「シェア」である。
商圏内でいかにシェアを取るかを、目標設定のキーにすること。
上記の例では、単年度である今年の目標を7%としたが、これは、3年後のシェアを10%とし、
それを逆算して7%にしたと理解していただきたい。だから、初年度8%にして、2年目9%、
最終の3年目が10%とする目標でもいい。
保有台数が減少する地域では、同じシェア目標では年々目標台数が少なくなってしまうので、その場合は、
シェア目標で調節しることになる。目標は、あくまでも前年アップでなかればならない。前年を下回る目標は、
リーマンショックの時のような特別な場合や、営業を縮小するとき以外は設定してはならない。
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