電話を賢く使おうー３．定期点検コールのポイント

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、電話を賢く使おうー３．点検コールのポイント、です。

受注コールの代表と言えば「車検」があるが、ここでは、入庫率が低く断りが一番多い「定期点検」に
ついて、コールのポイントをご案内する。

先ずはコールの準備である。
コール先の一覧表があっても、何も準備なしでコールしても、体よく断られる。

そうならないためには、用意周到な準備が必要だ。
何を準備するかと言えば、
　１．整備履歴
　２．車両情報（年式、走行距離、事故歴、主たる用途など）
　３．今度の点検内容と重点箇所
　４．点検予算と点検時間
　５．提供できる特典

これらがすべて整ったら、コールに係る。
ここでコールの時間帯を考慮する必要がある。勤め人であれば、夕方５時ごろに電話しても、
目指す本人はまだ帰ってきていないだろうか、７時過ぎごろの時間帯にコールをする。

小売店などでは、ちょっと暇になる２時ごろにコールをする。病院などでは、必ず休憩時間が
あるから、その時間帯にコールをする。こうして本人到達の割合を高めることだ。

着信したら、元気に大きな声で明るく挨拶をすること。とにかく明るいことが大事。
そのためにも、普段の声よりも一オクターブほど高めの声で、「いつも大変お世話になっています」
と挨拶をすること。

挨拶が済んだら、アイスブレークに入る。本人でない場合には、本人を電話口まで読んでいただく。
その上で、アイスブレークを進める。

ひとしきりアイスブレークが済んだら、いよいよ本題に入る。
「〇〇様、先日定期点検のご案内をさせていただきましたが、ご覧いただけましたでしょうか？」
見たよと返事があれば、「ありがとうございます。ご入庫日は何時がご都合よろしいですか？」と、
話しを進めること。

間違っても「おクルマの調子はいかがですか」とか」「点検如何ですか？」などと質問をしないことだ。
質問すれば、ほとんどの場合「調子が良いから、何かあったときにお願いするよ」といって、
逃げられてしまう。

点検のコールは、実施いただけることを「前提」にして、話を進めることが受注率を高める
ポイントの一つである。

とはいっても、断りも当然ある。断りの多くが「調子がいいから」という、お決まりの理由である。
この時、皆様はどう切り返しをしているだろうか？ではまた・・・・、なんて言っていたら、受注率は下がってしまう。

こう切り返してみたらいかがだろうか。「〇〇様、その調子を持続させたくありませんか？定期点検は、
調子の良さを持続させるために、走る、曲がる、止まるの重要な個所を、プロの目で確認するために
行うのです」

「点検だけでしたら時間は、コーヒーを飲んでいる間の30分、点検料は一日当たりたった〇〇円の
安全安心料です」と、勧めてほしい。金額は、なるべく小さい単位に置き換えることがポイント。

この切り返しでも、乗ってこない場合は、「〇〇様のおクルマは走行距離が〇〇ｋｍです。そろそろ〇〇
の状態が気になるタイミングです。走行途中にストップしたら、泣くに泣けません。是非この機会に
点検受けてください。転ばぬ先の杖です」

後は、入庫日の希望を聞くだけだ。
受注が出来たらめっけもの、などといった腰が引けたコールをしていると、足元を見られて、断られて
しまう。絶対に受注する、という強い意志と目標を持ってコールすること。

株式会社ティオ
お問い合わせ