軽自動車に注目ー４．軽自動車の代替サイクルは約８年に

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー４．軽自動車の代替サイクルは約８年に、です。

軽自動車の代替サイクルを見てみると、乗用車系では、7.7年で前回調査よりも0.7年ほど延びた。
軽乗用車では、7.7年（前年比＋0.7年）、ボンバンで7.9年（前年比＋1.6年）となっている。ざっくり８年というのが
代替サイクルになっている。

軽乗用車の代替サイクルが８年ということは、３回目の車検を受けてから１年後に入れ替えをしていることになる。
自動車営業マンとすれば、３回目の車検、すなわち７年以下、できれば５年前後で、代替していただけるような営業活動が必要だ。

代替のきっかけで多いのが「車検」だ。
しかし、車検以外でも代替のきっかけはある。一つは、維持費から攻めること。

例えば、もうじき発売になるダイハツの「イース」は、リッター32kmという。
ミラだとリッター24kmだから、リッター８km改善できることになる。

軽乗用車の平均月間走行距離は456kmだから８年間すると約43,800kmの走行になる。
イースの場合だと８年間のガソリン代は約198,400円、ミラーだと約264,600円となり、その差66,200円だ。
年間約8,275円にもなる。

軽自動車ユーザーが、軽を選択する最大の理由は「経済性」だ。選択の重視点を軽乗用車ユーザーで見てみると、
経済性面73％、使用面27％で、圧倒的に経済性で選択している。中でも「燃費がいい」は、「税金が安い」に次いで
第二位となっている。

この点をくすぐると、代替意欲を高めることになる。新型車がでましたよー、と新型車そのものを武器にするのではなく、
軽ユーザーの特性をうまく利用して、買う気をそそる「提案」をすることだ。

車検時であっても、車検の見積もりと一緒に、代替の見積もりを提出する。
で、この時に車検の見積書から説明するのではなく、代替の見積書から説明すること。

車検は代替しなければ、廃車する以外は受けなければならない。
だから、代替しないと決まったら、では車検だけでも当社でお願いします、とマークシートに印鑑を貰うこと。

もう一つ、車検以外で代替になるのが、ライフスタイルの変化がある。
子供が生まれた、入園・入学した、スポーツクラブに入った、塾に通うようになったなど、子供に関することが
変わることで、代替の意識も芽生えてくる。

こうした変化を活かして、代替の提案をすることだ。
そのためにも、定期的な面対面のコミュニケーションを取って、変化を見つけること。

節約志向の高まりや、景気の先行き不透明、消費税率のアップなど、財布のひもがますます固くなる傾向だ。
手をこまねいていれば、代替周期は８年を確実に超えてしまうことだろう。そこを、８年以下にするのが営業マンの
最大の仕事である。

そのためにも、軽ユーザー、とりわけ女性ユーザの特性を把握し、的を得た代替促進活動が必要である。


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