軽自動車に注目ー３．軽ユーザーの３人に2.3人が併有車を保有

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、軽自動車に注目ー３．軽ユーザーの３人に2.3人が併有車を保有、です。

軽自動車ユーザーの特性の一つに「複数保有」の割合が多いことだ。
09年の複数保有割合は、ボンバンを含めた乗用車系では71％、軽乗用車ユーザーで76％。

乗用車ユーザー（登録車＋軽）の複数保有割合は32.2％だから、軽ユーザーの複数保有率が、いかに高いかが分かる。
軽乗用車ユーザーは、実に３人に2.3人が複数保有ユーザーなのだ。

軽ユーザーが併有している車種を見てみると、登録車の保有割合が55％、同じ軽の保有が21％となっている。
ボンバンユーザーは、登録車44％、軽27％となっていて、同じ軽の保有割合が高い。

さて、この軽ユーザーが複数保有しているといことは、他の保有車両との取引が出来ているかが、問題になる。
現在取引している軽ユーザーの「家庭内シェア」がどうなっているか。

軽自動車＋登録車の２台を保有している家庭の場合、軽自動車の車検取引があっても、登録車の車検取引が
無い場合の家庭内シェアは「50％」になる。

車検や車販の新規開拓をするよりは、家庭内シェアをアップすることに、お金と時間を掛けるべきだ。
その方が開拓コストは、はるかに安くなる。新規車検獲得に係る広告宣伝費は、一台２万円から３万円かかる。

取引客の家族の車検獲得に係る費用は、ＤＭ代、電話代、訪問費用などであり、恐らく１万円以内で済むはずだ。
であれば、もっと熱心に家庭内シェアを上げることに、取り組むことが必要ではないだろうか。

そこで、自社の家庭内シェアがどうなっているか、調べること。
車両、車検、定期点検、オイル交換、保険の４商品の取引状況を調べる。

２台保有していれば、４商品×２台＝８商品。これに対して、実取引が３商品であれば37.5％のシェアとなる。
金額ベースで計算する方法もあるが、基準額を決めたりしなければならないので、商品アイテム数をベースにした
シェアでいいと思う。

シェアは、会社全体とユーザーごとに求めること。
で、会社全体、いわば平均のシェアよりも、低いユーザーをピックアップし、重点活動先とし、アクションを起こす。

例えば「お試し券」を発行する。お試し券は、期限や回数を限定して、無料または無料に近い特別条件を
付与することで、利用していただく方法である。クーポン券ともいえる。

対象とするのは、定期点検やオイル交換、思い切って車検などでもいい。
あるいは、バッテリーやタイヤなども対象となる。

ある整備工場では、オイル交換の機会を利用して、次回オイル交換1,000円券を「２枚」贈呈する。
１枚ではなく、２枚渡すところがミソだ。

渡す時に「ご主人や息子さん（娘さん）のおクルマのオイル交換に使えますので、家族でお使いください」と
いって渡す。できればその時に、他の保有者の情報収集、例えば、整備はどこに出しているか、代替は
どこを理由しているか、走行距離、用途、趣味などを収集できると、その後のフォローセールスに使える。

現ユーザーに車検や定期点検のＤＭを送るときに、必ず「ペアご予約割引」を設定して、案内をすること。
また、車検期日などが分かっていれば、未取引の車検やオイル交換などの案内を送るなどして、
取引のきっかけを、自ら作っていくことだ。

要は、今お取引いただいているお客さまを、シェアアップのための営業マン役になっていただくこと。
そのためにも、お取引に十分満足頂くことが条件になる。満足していないお店へ、家族を紹介することは
ないからだ。

紹介キャンペーンを行ったりしているが、その前に「家庭内紹介キャンペーン」として、家族取引を高める
施策を充実すること。


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