中古車は高く売るより早く売れー５．仕入れ基準が必要

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車は高く売るより早く売れー５．仕入れ基準が必要、です。

今までは、仕入れた後のことについて述べてきた。
在庫日数基準をキープするには、仕入れも肝心なのだ。

思い込み仕入、趣味仕入、付き合い仕入などが、長在車発生の原因でもある。
こうした仕入を何時までもしていては、在庫日数基準は守るのがきつくなる。

「理は元にあり」という格言があるように、仕入れがしっかりしていないと、
守るべきことが守れないことになる。

仕入れは、
　１．主たるターゲットに合ったクルマを仕入れる
　２．主たるターゲットに合った価格のクルマを仕入れる
　３．ＡＩＳ基準を元に仕入品質のクルマを仕入れる
　４．在庫金額の上限を超える仕入をしない
　５．２か月先の営業目標にマッチして仕入れる
この五カ条を守ることだ。

仕入と書いてあるが、下取りや買取による「仕入」も同じ方針でなければならない。
どう言うことかと言えば、自社にマッチしないクルマを下取りまたは買取して、
多少儲かりそうだからと、それらを展示車にしてはならない。

あくまでも、自社の主たるターゲットにあったクルマを仕入、それを売り切っていく。
こうした確固たる方針を持って「仕入」を行うことだ。

仕入に関して、もう一つ方針を上げておく。
それは、仕入れ先のバランスである。

ＡＡ（含む業者）からの仕入れの比率を４割を超えないことだ。
買取及び下取りからの仕入れを６割以上を目標とすること。

ＡＡ仕入は、陸送費やＡＡ費などがかかり、どうしても仕入れコストが高くなってしまう。
高く売れない時代の昨今では、仕入れにかかる費用を販売価格に転嫁しにくくなっている。
つまり、台当たりの利幅が小さくなっている中で、ＡＡ仕入は極力比率を下げること。

したがって、買取の強化を図ることも「仕入」ではとても重要なことになる。
このことを、私は「仕入れの上流化」といっている。

仕入は、上流から「買取」⇒「下取り」⇒「ＡＡ」⇒「店頭」の順になる。
これは、利幅が下流に行くほど小さくなることを意味している。

店頭になれば、プライスボードが付いて小売展示がされているクルマを仕入れる
ことになる。これが一番利幅が小さいので、行わないことだ。

買取強化は、どこも行っているが、買取チラシも効果がある。
ただし、「クルマが不足しています。貴方のクルマ高く買います」といった、具体的な
車種と買取金額が掲載されていないチラシは、効果が薄い。

具体的な車種と金額を明示し、「早いもの勝ち！さらにプラス〇万円」などと売却意欲を
刺激する仕掛けが必要だ。

以上のように、早く売るためには、仕入れにも目を向けて取り組むことだ。


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