おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車は高く売るより早く売れー5.仕入れ基準が必要、です。
今までは、仕入れた後のことについて述べてきた。
在庫日数基準をキープするには、仕入れも肝心なのだ。
思い込み仕入、趣味仕入、付き合い仕入などが、長在車発生の原因でもある。
こうした仕入を何時までもしていては、在庫日数基準は守るのがきつくなる。
「理は元にあり」という格言があるように、仕入れがしっかりしていないと、
守るべきことが守れないことになる。
仕入れは、
1.主たるターゲットに合ったクルマを仕入れる
2.主たるターゲットに合った価格のクルマを仕入れる
3.AIS基準を元に仕入品質のクルマを仕入れる
4.在庫金額の上限を超える仕入をしない
5.2か月先の営業目標にマッチして仕入れる
この五カ条を守ることだ。
仕入と書いてあるが、下取りや買取による「仕入」も同じ方針でなければならない。
どう言うことかと言えば、自社にマッチしないクルマを下取りまたは買取して、
多少儲かりそうだからと、それらを展示車にしてはならない。
あくまでも、自社の主たるターゲットにあったクルマを仕入、それを売り切っていく。
こうした確固たる方針を持って「仕入」を行うことだ。
仕入に関して、もう一つ方針を上げておく。
それは、仕入れ先のバランスである。
AA(含む業者)からの仕入れの比率を4割を超えないことだ。
買取及び下取りからの仕入れを6割以上を目標とすること。
AA仕入は、陸送費やAA費などがかかり、どうしても仕入れコストが高くなってしまう。
高く売れない時代の昨今では、仕入れにかかる費用を販売価格に転嫁しにくくなっている。
つまり、台当たりの利幅が小さくなっている中で、AA仕入は極力比率を下げること。
したがって、買取の強化を図ることも「仕入」ではとても重要なことになる。
このことを、私は「仕入れの上流化」といっている。
仕入は、上流から「買取」⇒「下取り」⇒「AA」⇒「店頭」の順になる。
これは、利幅が下流に行くほど小さくなることを意味している。
店頭になれば、プライスボードが付いて小売展示がされているクルマを仕入れる
ことになる。これが一番利幅が小さいので、行わないことだ。
買取強化は、どこも行っているが、買取チラシも効果がある。
ただし、「クルマが不足しています。貴方のクルマ高く買います」といった、具体的な
車種と買取金額が掲載されていないチラシは、効果が薄い。
具体的な車種と金額を明示し、「早いもの勝ち!さらにプラス〇万円」などと売却意欲を
刺激する仕掛けが必要だ。
以上のように、早く売るためには、仕入れにも目を向けて取り組むことだ。
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