売れる自動車営業マンを育てるー２．行動を計画できる営業マンを育てる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売れる自動車営業マンを育てるー２．行動を計画できる営業マンを育てる、です。

マインドの次に指導して欲しいのが「行動」に関することだ。
行動とは、営業活動のことである。

営業とは、お客さまに会う仕事と言える。
会ってニーズを確認したり、購買意欲を高めたり、友人を紹介して貰ったり、あるいは苦情処理をしたりする。

こうした営業活動を、計画的に行うことは「営業マンの能力」だと思う。
この能力を持たない自動車営業マン実に多い。頭に思いつくままに、あるいは連絡や依頼があるままに
行動している。

これでは、当月に活動しなければならない活動ができないばかりか、見込み度を上げる活動なども
できないことになり、ひとつの商談がやたら長引くことになる。

ナゼ思い付き活動がいけないのかと言えば、行動がムラになることだけではなく、準備不足のために
都度出直しをしなければならないことで、効率が悪くなってしまうし、お客さまに商談をリード
されてしまう。結果、値引きが大きくなってしまったり、他社に商談を取られてしまう。

行動を計画するとは、当月（または次月）に活動しなければならない、お客さまをすべてリストアップし、
その上で、何の目的で活動するのか、その目的のために必要な準備は何か、それを何時作るのか、
そしていつ会う（コンタクトを取る）のかを決めること。

先月から繰り越した「見込み客」に対して、上記のようなことはどの自動車営業マンもできているのだが、
見込み客以外の計画が出来ていない。例えば、紹介依頼活動などがその典型である。

紹介販売目標が決まっていても、どのお客さまに紹介のお願いをするのか、もっと言えば何件紹介依頼
活動をするのかさえも決まっていない。これでは、計画どころの話ではない。

で、行動計画の重要性や具体的な立て方は、「営業日報」を中心に指導するとよい。
会社によっては「営業日報」が存在しないケースもあるが、この際営業日報を作ったらよい。

営業日報を使う最大の目的が、「計画的な行動」をするためなのだ。
このことが上司も自動車営業マンも理解できていないから、日報を書かない、書いてもフィードバックしない、
などとなり、何時しか営業日報が「メモ帳」代わりになっている。最悪、書かなくなって印刷した日報が書庫に
眠った状態になっている。

行動を計画しろと言うと、変更が多くて立てる意味がない、などと至極もっともな言い訳が帰ってくることが
あるが、それは「言い訳」のなにものでもない。売っている営業マンは、そのようなことは絶対に言わない。

逆に、計画を立てることで、変更が少なくなるし、突発的な出来事や依頼などにも、的確かつ効率的に
対処することができるのだ。

計画する内容として、
　・目標に見合う「活動量」があるのか
　・活動先のピントが合っているのか
　・活動目的が明確であるか
の３点をしっかりと教えてほしい。

これらを踏まえて、最後は活動日を決める。
活動の優先順位や道順なども考慮して、活動日時を仮に決めて、アポイントメントをとる。

こちらで予定した日時の予約が取れない場合は、お客さまの都合を優先して、日時を
決めていく。優先順位とは、契約を取れる、見込み度を上げる、見込み客を作る、これが
順位である。

こうした仕事は、集中して作る習慣をつけさせること。


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