整備士に育てるー１：整備技術とは

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備士に育てる－１：整備技術とは、です。

皆さんは、整備技術と聞いたら何をイメージするのだろうか？修理する技、分解・調整・組み立ての知識・技能などだろうか？はたまた、正確に修理できる、早く修理できるなどだろうか？

私は、基本的には、整備技術は、二つあると思っている。
それは「判定力」と「作業力」というものが整備技能だと思う。この二つの技能があるから、正確で確実、かつスピーディーな作業ができ、フロントの期待（＝お客さまの期待）である作業指示書通りの作業をすることができるのだ。

整備士には「医者」としての病気を特定し原因を究明できる知識と技術である「判定力」、それに「看護師」としての調整、交換、加工などの「作業力」の二つの要件といえる。

判定力とは、自動車工学の基礎知識をベースにして、各部の状態を見て正常・異常を判定できることと、整備方法が的確に判断できる能力だ。したがって自動車各構成部分の原理、 構造、配線などの理解ができていることが必要になる。

「作業力」とは、手術にあたるもので不具合部分を分解し、調整、交換、清掃、補充して元通りにスピーディーかつ正確に組み立てる能力のことだ。したがって、工具の選定や使い方、作業の手際のよさが求められる。

ところが、実際は判定能力を置いてきぼりにして、作業力だけを先輩から学ばせる工場が多い。判定能力はある意味経験も必要になるので、短時間では教えきれないこともあるので、仕方がない部分もあるが、残念なのは、判定力を高めるプログラムがないことだ。

新人のメカニックに、作業力だけを教えていくのはなく、判定力も同時進行として教えていかないと、中途半端なメカニックになってしまいかねない。当のメカニックにも、整備技術には、この二つがあることを理解させ、自己啓発的に判定力を学習させることだ。

甲乙つけがたい二つの能力だが、私は、「判定力」の方が重要と思っている。分解して組み立てた部分が、正しく作動しているかを見極めるのは、「判定力」だからだ。


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美ヶ原高原ハイクー２

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、美ヶ原高原の後編、です。

王ケ鼻の鉄平石の足場に立って下を覗くと、足が竦む。高所恐怖症の私には、なおさらだ。しばし絶景を楽しんで、来た道を戻る。それにしても暑い。後から知ったが、この日は長野でも一番の暑さだったそうだ。

出会ったお花を少し紹介する。

【マルバタケブキ】

王ケ頭ホテル手前でケモノ道のような山腹の細い道を下っていく。道端には、山野草が今が盛りと咲いている。

【ヤマホタルブクロ】

【カワラナデシコ】


【キバナノヤマオダマキ】

【アカゲラハンゴンソウ】

【コキンレイカ】

【ヤマハハコ】

【マツムシソウ】

【ハクサンフウロ】

【ノコギリソウ】

【ヤナギラン】

【ウスユキソウ】

花の名前は、保証しかねる。が、間違いないと思う。

山本小屋を経由して美ヶ原美術館へ。１６時２０分ごろに美術館に到着。私は、すぐさまトイレに駆け込んで、汗でびっしょり濡れた服を着替えた。温泉でも浸かってさっぱりしたいところだが、今回は、きつめの行程で温泉はない。残念！

サービスエリアで、夕食のパンを買い、バスの中でディナーだ。家に着いたのが１０時３０分ごろ。１６時間のバスハイキングであった。暑くて少々バテタが、また行ってみたい山であった。


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美ヶ原高原ハイクー１

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、美ヶ原高原の前編、です。

美ヶ原に行ってきた。

ここは、日本百名山の一つで、その中でも頂上に簡単に行ける３番目だそうだ。そういえば、山本小屋前の駐車場から頂上までの標高差はわずか100ｍだ。その分、ほとんど登り坂がない。

それでも標高2000ｍ級の山だけあって、少々息苦しさを覚えた。なんでも標高2000ｍだと酸素濃度は平地と比べて20％ほど少ないそうだ。四季を通じて百名山のうち実に４１座が眺望可能だという。燧ケ岳までもが見えるとは、驚きだ。

東名高速御殿場ICを出て、無料実験中の東富士五湖道路に入る。左に雪のない富士山を見ながら、バスは快走する。山本小屋に１１時３０分ごろ到着。有料トイレで用を足し、準備運動をして美しの塔を目指し出発。

今日の美ヶ原は、快晴、空気も澄んでいる。だから空が青い。横浜で見る空の青さの２割増しってところか。

道端のお花や風景を撮りながら美しの塔に１２時着。ここで昼食休憩。おにぎりを２つ、サービスエリアで買った野沢菜付けをツマミに缶ビールを飲みながら腹に収める。実にうまい。景色のご馳走がプラスされているのだろうか。

ここから、塩くれ場に向かう。この辺から牛の放牧が見られる。のんびりと草を食む牛の姿を見ていると、羨ましくもある。

塩くれ場から、少し登りがきつくなる。３０分ほどで頂上の王ケ頭に到着。歩いてきた美しの塔へ振り返ると大パノラマが広がっていた。
頂上にある王ケ頭ホテルでソフトクリームを食べたが、クリーミーでとても美味しかった。トイレ休憩の後、王ケ鼻に向かう。２０分ほどで到着。

前編はここまで。
明日、後編をお届けする。


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車販営業に奇策なしー５：車販営業として成功するには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－５：車販営業として成功するには、です。

車販営業として成功する、この成功とは、連続目標達成をしている、あるいは成績上位（ベスト３以内）をキープしている、ということで異論はないと思う。

何事もそうだが、成功するには理由がある。営業の３要素を徹底することはもちろんだが、それ以外に車販営業の場合は、一つは、「プロセス目標が明確に立てられている」こと、二つ目が「自分に負けない」、三つ目が「自己啓発」である。

今月の車販台数目標８台。この８台は結果目標なのだ。何の結果といえば、営業活動の結果である。このことが理解されているようで、理解されていない。

だから、目標台数が変わっても、行動は何も変わらない。８台の目標が10台になれば、当然営業活動や営業スタイルを変えなければならない。にもかかわらず、常に同じ営業活動であり、営業スタイルのまま営業活動している営業マンが多い。

結果目標だから、結果を生むための営業過程、つまりプロセスの目標を明確にしてその目標を達成することで、結果の８台を手にすることができるのだ。

毎日15件の訪問活動、有効面談率80%などといった行動に関する目標を、結果目標に連動させて立てること。で、このプロセス目標を完全にやり切ることが成功する営業となる。

やり切る、つまり毎日15件の訪問活動を、完全に行うことは、自分との戦いである。今年のように猛暑続きだと、ついつい12件ぐらいで、今日は暑いから明日18件訪問しよう、というように自分に妥協してしまったら、８台の達成はおぼつかない。

だから、自分に厳しくなければならないのだ。自分に負けたらライバルに負けるのだ。ライバルに負けたくないのなら、自分に負けないこと。これしか方法はない。

そして、成功するには、時代の変化とともに営業スキルを変化させ、高めることが必要である。そのために「自己啓発」があるのだ。今高校野球の熱戦が続いている。

甲子園に出場するのに、高校球児は１年365日のうち、少なくても200日以上は練習をしている。この練習にあたるのが自己啓発だと私は思っている。ロープレといった練習もあるが、ロープレも自己啓発によって出来不出来が決まる。毎年新年に自己啓発目標立てて、推進してほしい。

エコカー補助金が９月で終了し、10月以降の新車販売は大幅な落ち込み予想されている。中古車は、10月以降フォローの風に切り替わり、販売が伸びるといわれている。

確かに新車と中古車の価格差が開いて、中古車のメリットが発揮できるという面では、フォローの風なのかもしれないが、ここまでにクルマを買うべきユーザーは買ってしまった感もある。

だから、楽観せずに、しっかりとプロセス目標を立て、自分に負けないで、その目標をやり切り、かつ自分の能力を高める啓発を行うことが必要ではないだろうか。


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車販営業に奇策なしー４：目標意識の中身

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－４：目標意識の中身、です。

車販営業の３要素の最後は「目標意識」だ。

目標意識とは「達成欲」ともいえる。与えられた台数であり粗利益を、死に物狂いで達成する意欲は、どこから生まれてくるのか？

達成欲は、責任感から生まれる。今月の台数であり粗利益という目標は、達成することで経営計画が組み立てられている。車販営業マンは、先ずこのことを理解する必要がある。その意味で目標の達成は、当たり前のことなのだ。

そして、自分の立場を認識して仕事にあたることだ。営業は、個人プレーのように思えるが、決してそんなことはない。査定、登録、納車整備など様々に協力を受けて、一台の納車が完了する。

常に、チームプレーなのだ。だからこそ、チームに迷惑が掛からないように、自分の置かれた立場を理解し、その上で与えられた業務や目標を完全に果たすことだ。

チームワークの第一は、チームの他のメンバーの負担を増やさないこと。それでもできない場合は、チームの力を借りることである。つまり、手助けをしないで済む状態がチームワークの基本なのだ。だから、手段を尽くすのだ。これも責任感の一つである。

達成欲は責任感のほかに「人生目標」がある。人生などというと大げさになるので、キャリアアッププランとしておこう。何を経験し、いつまでにどのポジションに到達するかの目標を明確にすることだ。

キャリアアッププランに、趣味などのプライベートな取り組みも入れて欲しい。人生をより楽しむには、仕事だけではなく、仕事を離れた楽しみがなければならない。

私は、ハイキングとマンホールの蓋の収集を趣味にしている。趣味は、ストレスを発散させるものであり、人間としての幅を持たせてくれるものになる。仕事が趣味、こうした時期もあっていいが、仕事バカになってほしくない。

達成欲の最後は、「努力」だ。努力は、何にでも通ずることだが、こと仕事においては、よけい求められる。努力と書くと、歯を食いしばって、特別なことをするように感じるが、決してそんなことはない。

努力とは、凡事の徹底、挑戦する、そして自己啓発である。
凡事の徹底は、今日やるべきことを今日中に成し遂げることや、決まったことを決まった通りに行うことだ。だから、自分に負けてはならないのだ。今日中にやるかやらないかは、自分との闘いに他ならない。

挑戦も努力の一部である。挑戦とは「改善」をしていくこと。だから、自己啓発をして、自分の知識や技能を高めて、改善の必要性を発見し、改善に取り組むのだ。

次回は、車販営業として成功するには、について触れる。


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車販営業に奇策なしー３：商談技能の中身

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－３：商談技能の中身、です。

行動力が増しても、肝心の商談が進展しなければ、何もならない。そこで、営業に必要なもう一つの要素は「商談技能」である。

ところで商談とはなんだろうか？皆さんは、どのように理解されているだろうか？商談とは、アプローチからクロージングまでの過程を総称した言葉である。つまり、クロージングの段階に持っていくことなのだ。

ところが、売れない営業マンは「面談」で終わっている。面談とは、相手と直接会って、何らかの話をすること。商談と面談は同じように解釈できるが、一番の違いは、商売の話しをして締結まで持っていくことである。

例えば、提案するクルマのスペックを知っていて、お客さまにそのことについて、話をするのは面談。そのスペックが、お客さまの利益になることを伝えることによって、購買意欲を高めることができるのが商談なのだ。

だから、商談技能と言った場合には、「営業知識」「渉外能力」「教養」がモノを言うのだ。

営業知識とは、「商品の特徴」「相場知識」「契約知識」のことである。商品の特徴は、品質でありクルマの個性だ。その個性の利益を把握し、商談の段階で分かりやすく伝えることだ。

特に中古車は「一物一価」と言われるように、同じ年式、走行距離数でも使用者によって、違ったクルマになる。だからこそ、一台一台の特徴（個性）を把握し、その特徴がお客さまの利益になるように説明できなればならない。

渉外能力とは、アプローチ⇒プレゼンテーション⇒クロージングの商談段階ごとについて、必要なトークとアクションができること。特にアプローチはポイントが高い。

それは、最初のコンタクトで営業マンのイメージが決まるからだ。好印象を持たれれば、商談は比較的スムースに進むが、悪い印象を持たれたら、商談は難儀する。好印象のためには、清潔で健康的な身だしなみと、印象に残る笑顔、微笑みが必要である。

そして最後は、教養がモノを言う。教養などというと、何だか哲学的になってしまうが、要は品性を持ち合わせ、相手に対して不快な思いをさせない言動ということ。

礼儀正しい接客、正しい言葉使いなども教養の一部である。教養も、商談にはなくてはならないモノだ。品のない態度が商談を後退させたり、壊したりすることはよくある。

私も失敗したこともある。商談に教養なんて、と言っているようでは、車販営業は失格である。

次回は、目標意識の中身について触れる。


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車販営業に奇策なしー２：活動力の中身

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－２：活動力の中身、です。

営業の３要素である「行動力」とは、基本的にどれだけ活動したかということだ。営業は、お客さまに会うことが仕事である。その会う数に比例して実績が伸びる。したがって、会う量を増やすことが何よりも大事である。

その活動力の中身は、
　１．情報力
　２．計画力
　３．分析力
の３つがある。

会う量を増やすためには、会える時を狙って活動した方が効率的だ。そのために、必要な情報をしっかりと収集し、その情報に基づいて活動することになる。

どのような情報が必要かといえば、個人客であれば、顧客情報ということになる。帰宅時間（在宅時間）、休日、趣味などがあるとよい。趣味は何に使うかといえば、会話を盛り上げるためと、親しみを深めるためである。

収集した情報を活用するには、計画力が必要である。情報を手にしていても、それを生かすためには、実際に活動することになる。つまり、行動計画を立てて、行動することだ。

行動計画には、「行動方針」「目的の明確化「スケジュール」が必要になる。行動方針とは、次月の行動をどういう方向で進めるかを決めることだ。例えば、有効面談割合を２割アップする、などといったことになる。

目的の明確化は、お客さまに会って、何をするのかを明らかにすることである。会うこと自体は目的ではなく手段である。目的は、会って何をするかだ。目的のない面談は、お客さまにとっても迷惑になりかねない。

そして、スケジュールを立てること。何月何日の何時に訪問する、電話をする、などの活動スケジュールを立てることだ。突発的なことが発生するので、スケジュールが立てられない、などと営業マンは言い訳をするが、絶対のそんなことはない。

スケジュールを持たないと、思い付き訪問、行きやすい訪問、などの偏った活動となり、後悔することになる。私は、口を酸っぱくして言っているのが、このスケジュールなのだ。

行動力の最後が、分析力だ。１か月行動して、その行動の良し悪しを評価することだ。目標達成率が高いと、この行動の分析を疎かにしがちだが、目標達成率が高い時ほど、行動の分析、振り返りをしてほしいものだ。

そこに、成功の法則が隠されているからだ。だから、日報が必要なのだ。営業マンは日報を書くことを嫌うが、それは、行動分析をしないから、日報の意味を感じないためである。

監視されているみたいで嫌だ、なってことが出てくるのがその典型である。そうではなく、自分自身のために日報が存在し、日報を分析することで、自分の営業ノウハウを作ることができるのだ。

活動するから「変化」が起こる。変化をさせるために行動する。

次回は、商談技能の中身について触れる。


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車販営業に奇策なしー１：車販営業の３要素

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－１：営業の３要素、です。

新車販売の好調さはこの９月までで、10月以降は、厳しい状況なると予想されている。
これは、外部要因であるエコカー買い替え補助金がなくなることが大きな要因だ。

トヨタでは、２～３割ほど減産するという。車販営業マンの目標台数も２～３割低い台数でいいのだろうか？
外部要因による落ち込みが予想されているとはいえ、連動させて目標台数を落とすことは、許されない。

では、目標台数をクリアーする特別な魔球があるかといえば、あるわけがない。営業で実績を積み重ねていくには、
営業のセオリーを忠実に実行することに尽きる。つまり、営業の奇策はないのだ。

営業のセオリーとはなんだろうか？
営業のセオリーとは「営業の３要素」である。

営業は「足で稼げ」と昔から言われてきた。これこそが営業のセオリーである。
足で稼げとは、外に行って営業して来いという意味だが、それだけではない。
中古車営業マンであれば、来店促進を行うことも「足で稼ぐ」ことになる。

あるいは、既存客に電話コールしてご機嫌伺いをすることも、足で稼ぐことだ。
要は、自らが積極的に活動を起こして、ビジネスチャンスを作ることという意味なのだ。

そうした、セオリーを３つに纏めたのが「営業の３要素」である。
これは、売上の３要素である「数量」「単価」「意識」と基本的に同じである。

営業の３要素は「行動力」「商談技能」「目標意識」だ。売上の「数量」が、営業の３要素では「行動力」になり、「単価」が「商談技能」、
そして「意識」が「目標意識」になる。こうした３要素を高いレベルで持ち続けることが、高い営業実績になるのだ。

次回は、営業の３要素の中身について触れる。


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尾瀬で出会った花々－２！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、尾瀬で出会った花々ー２、です。


【ワタスゲ】

【コオニユリ】

【イワショウブ】

【ヒオウギアヤメ】

【ギンリョウソウ】

【クガイソウ】

【トキソウ】

【ヤマオダマキ】

【ヒツジグサ】

このヒツジグサは、夕方にならないと花を開かない。だから、朝の行きには葉っぱだけしかなったのが、帰りの木道では花を見ることができる。危うく見過ごすところだった。

９月末には、花紅葉が見られるそうだ。秋の尾瀬にも挑戦したい！？


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尾瀬で出会った花々－１！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、尾瀬で出会った花々ー１、です。

尾瀬トレッキング中に出会った花々を紹介する。花の名前がわかるのが、ニッコウキスゲとワタスゲ、水芭蕉ぐらいしか知識がない。

でもって、紹介する花々の名前は、ヒョットすると写真と違うかもしれないが、お許しを賜りたい。



【ニッコウキスゲ】

【ミズチドリ】

【コバギボウシ】

【キンコウカ】

【サケバサワヒドリ】

【モミジカラマツ】

【ミツガシワ】

【ノアザミ】

ギンギラギンの太陽の元、暑くてバテバテであったが、花を見るたびに癒され、元気をもらった。尾瀬の花の種類が多いのには驚かされた。

明日の続きをお楽しみに！

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メンテナンスパックを導入するー５：販売を計画する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メンテナンスパックを導入する－５：販売を計画する、です。

販売を計画する最初は、目標獲得件数を決めることだ。
新車ディーラーが新車販売時の付帯率を80%に設定していることなどを参考にすると、
モータース店での目標は、車検台数がベースになる。

したがって、車検台数の80%を目標としたいところだが、先ずは50%からスタートしてみたらいかがだろうか。
いやいや当社は、最初から80%を目標にする、といことであれば、これに越したことはない。

この目標台数は、既存客からの獲得目標となる。もう一つ新規客の目標も設定することだ。基準になるスケールがないので、
ここは、既存客からの目標台数の何パーセントといった設定にしてみたらいい。

例えば、既存客からの目標台数が300台となれば、この台数の10%として30台を目標にするのだ。
最初としては、10～20%の範囲で設定してみることだ。

次に目標台数を個別に割り振ることになる。フロントのAさんの目標、車両営業マンBさんの目標といった具合だ。
フロントやメカニックなどのサービス部門は、既存客の目標を主体設定し、車両営業部門に新規の目標を設定する。

既存客目標の70%～80%をフロントで目標を持ち、残りをメカニックなどの目標とするとよい。
営業マンの場合は、顧客の保有割合で配分して個別目標を設定する。

後は、予算である。全体目標台数１台当たり単価を決めて、広告宣伝費および活動費を予算化する。
台当たり1,000円から1,200円見当で予算化して、塩梅をみることだ。

ここまで決まったら、最後の計画としてスケジュールを立てることになる。
目標の進捗率と活動の整合性を図って活動スケジュールを決めるとよい。
ある意味、この活動スケジュール計画が一番重要なのだ。

目標台数は、電卓を叩けばすぐにでも設定でいるが、その設定された目標は、活動があって進捗率が高まる。したがって、
活動こそ計画の肝になる。で、この活動が計画通り進んでいるかを、全員でチェックし合えばいいのだ。

朝礼などの場で行える。少なくても週単位で活動の進捗をチェックするようにしたい。
さぁー、気合入れてキックオフミーティングを開催して、目標達成を誓おうではないか。


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メンテナンスパックを導入するー４：価格の設定

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メンテナンスパックを導入する－４：価格の設定、です。

メンテナンスパックの料金は、できるだけシンプルがいい。
私は、軽自動車も３ナンバー車も同一金額でいいと考えている。
それは、オペレーションが楽だからだ。車種ごとに決めると、その分何かと手間が増え、コストが高くなる。

これを避けるためにも、料金は一本がいいと考えている。
部品の値段が軽自動車が安い、という理屈を持ち出してくるが、逆に高いものもある。
したがって、部品代などはプールで捉え、料金差をあまりつけないようにしたい。

作業工数の関係などで、でどうしても車種で差をつけたいのであれば、軽自動車と登録車で分ける程度でどうだろうか。
あとは、１BOX車で、シートを外さないと整備ができないような車種は、プラスαの料金があってもいいと思う。

料金は月額1,000円から1,500円程度で設定するとよい。
価値的（通常料金）には、18,000円から20,000円だろう。
したがって、通常料金から見た割引率は30%前後で設定し、割安感、お得感を訴求することだ。

料金の支払いについては、年間一括支払いとすること。月々の回収は手間暇かかり、コスト高になるので、
得策ではないし、メンテナンスパックの趣旨からも外れる。月払いにするのであれば、口座自動引き落としに限る。

なお、割引もあるといい。例えば、ゴールド免許割引、継続割引、シルバー割引、新車割引などだ。
ディーラーなどで新車に代替したお客さまを、キープするためにも、新車割引は設けておきたい項目である。

割引額は、一項目につき500円程度。パック料金総額との兼ね合いもあるが、
年間18,000円前後であれば、500円程度でいと思う。割引総額で2,000円程度で組み立ててみるとよい。

そして、途中解約の場合の料金返戻も決めておきたい。
仕事の関係で転居などの場合に、途中解約が発生する。その場合の未実施分の料金の扱いを決めておくこと。

メンテナンスパックの料金設定は、通常料金よりも割引価格で設定している場合が多い。
この場合に、返戻金額をどう決めるかが問題になる。したがって、メンテナンス項目ごとに、金額をあらかじめ決めておくことだ。

そこで、問題になるのが預り金の経理処理である。
年間一括で料金を受け取ることは、前受金になる。入金ニコール売上計上は、基本的にできないので、前受金として経理処理すること。

で、メンテナンス実施の都度売上計上をするのが正しい経理処理になる。
したがって、台帳などで前受金の管理をする必要がある。手作業で面倒であれば、便利なソフトもある。

お金に関することは、導入にあってきちんと決めておくことだ。


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メンテナンスパックを導入するー３：パック内容の検討

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メンテナンスパックを導入する－３：パック内容の検討、です。

メンテナンスパックの内容は、基本的にどの車両にも該当するものとなるので、定期交換部品・油脂類、点検、調整の３つの組み合わせになる。

定期交換部品・油脂類では、
　・エンジンオイル
　・オイルエレメント
　・エアフィルター
　・エアコンフィルター
　・ワイパーゴム
　・ファンベルト
　・ブレーキ液
　・冷却水
などがある。

点検では、
　・定期点検（１年、６か月）
　・日常点検
　・巡回サービス点検
　・検査機器点検（ブレーキテスターなどの検査機器を使った点検）
など。

調整では、
　・タイヤローテーション
　・バランス調整
　・タイヤ履き替え（夏タイヤ⇔冬タイヤ）
　・タイヤ空気圧調整
　・窒素ガス調整

美装関係で、
　・外装コーティング
　・タイヤコーティング
　・室内消臭・除菌
　・洗車サービス（手洗い）
などだ。

消耗品として「ブレーキシュー・パッド」「タイヤ」「バッテリー」などもあるが、パック料金が高額になるなど、十分検討が必要である。
従量制料金の場合には、入れてもよいが固定料金制の場合は、入れずに特別価格で販売する方向で検討するとよい。

以上の項目を、金額と睨めっこしながら、ピックアップすることになる。
距離を走るお客と、そうでないお客がいるので、基本パックとオプションパックに分けておくことも一考だ。

例えば、エンジンオイル交換を基本パックに２回（年間）としておいて、オプションパックにもエンジンオイル交換１回を設定しておくと、
距離走るお客は、オプションパックからエンジンオイルを選択し、年間３回交換ができることになる。

したがって、ある程度距離に関係するようなものを、オプションパックに入れておくと、
お客さまのニーズをカバーすることができるので、満足度も高くなる。


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メンテナンスパックを導入するー２：商品化のポイント

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メンテナンスパックを導入する－２：商品化のポイント、です。

メンテナンスパックを商品化するには、３つのポイントがある。一つは、メンテナンス項目、
二つ目はパック料金、そして３つ目が未実施の対応だ。

メンテナンスパックのメンテナンス項目を考える時に、注意しなければならことがメンテナンス数を増やさないことだ。
どうしても販売サイドのエゴが出てしまって、あれもこれも加えてしまう。

結果的に、二つ目のポイントである料金を高くしてしまうことになる。基本的にメンテナンスパックのターゲットは、
サラリーマンである。この人たちが月額でいくら位メンテナンス費用として出費できるかを、十分に考慮することが必要だ。

したがって、料金先にありきでメンテナンス項目を考えるとよい。
例えば、月額1,500円、年額18,000円でどれだけのメンテナンス項目が組み込めるかを考えること。

当然だが、メンテナンス項目には「定期点検」は必須である。できれば、車検も組み込めれば、なお結構だ。
ただ、車検の基本料金を入れてしまうと、どうしても見た目の金額が大きくなって、最初から敬遠される懸念もある。

料金は、期間とも関係してくる。新車ディーラーのように30か月などの期間設定は、新車販売を前提にしている。
専業工場や兼業工場などのモータース店の場合は、車両販売を前提にしない期間がよい。

具体的には、１年契約とすべきだ。これを２年契約や３年契約として販売すればよい。
中古車の販売時にパックをお勧めするのであれば、２年契約を販売する。

新車であれば、３年契約を販売するのだ。１年契約にしておけば、入会時（販売時）は、
どのタイミングでもよいことになる。ここが、モータース店の特徴を出せる部分でもあるのだ。

３つ目の未実施の対応とは、契約期間中に規定のメンテナンスを実施していただけない場合の処理である。
残ったメンテナンスの代金を返金するのか、それとも返金しないのか。

私は、商品として形があるような場合、例えばエンジンオイルなどは、エンジンオイル現物を、
お届けすることをお勧めする。形がないもの、例えば、点検的なものは、点検カードを作って、お渡しすることだ。

いずれの場合も、商品やカードを持参いただければ、実施するようにしておくことが大事である。
支払ったお金の分を、きちんと消化していただくことが、更新に結びつくからだ。


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メンテナンスパックを導入するー１：目的と期待効果

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、メンテナンスパックを導入する－１：目的と期待効果、です。

メンテナンスパックは、新車ディーラーがサービス収益の向上と顧客囲い込みを目的に、積極的な販売を続けている。
初期では、付帯率60%程度としていたのを、昨今では80%以上を目標にしている。拠点によっては100%を目指している。

定期点検やオイル交換などの定期的に発生するメンテナンスを、都度販売していくのではなく、まとめて販売する商品は、
今始まったことではない。25年以上も前に、モータース店が「年間保守整備契約」などと称して、販売したのが始まりだ。

当時は、故障頻度が高く、お客さまの整備費用の負担が多いことや、運行稼働率が悪いことなどを解消するために、
今で言うメンテナンスパックを開発した。

つまり、当時は「保守管理・保安維持」が目的であった。それが、車検を中心に顧客争奪戦が激しくなり、
サービス客離れが代替客離れになることを防止するための一つのツールとして、新車ディーラーが採用したのである。

いわゆる「顧客囲い込み」商品としての位置づけが、今のメンテナンスパックなのだ。これは、間違いではないが、
私はメンテナンスパックの導入目的ではないと考えている。囲い込みは一つの狙いなのだ。

目的は、偶発故障を起こさないで何時も快適に、経済的に安心して乗れることだ。保守管理であり保安維持の代行、
そして維持管理の煩わしさの低減を目的に導入を図ってほしい。

その結果としての期待効果が、以下の３つである。
　１．固定客率の向上（囲い込み）
　２．販売コストの低減（３年分のまとめ販売）
　３．稼働率の向上（入庫台数アップと来店効果）

こうした目的を明確にすることで、商品の内容や契約期間などの販売条件なども決まってくる。流行だからとか、
車両販売が芳しくないからだとか、囲い込みの武器だからなどで導入するのではなく、本質的な目的を持ってほしい。

私たちは、「整備業」だからだ。整備業の使命を商品として形にしたのが「メンテナンスパック（年間保守整備契約）」なのだ。


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