車販営業に奇策なしー３：商談技能の中身

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－３：商談技能の中身、です。

行動力が増しても、肝心の商談が進展しなければ、何もならない。そこで、営業に必要なもう一つの要素は「商談技能」である。

ところで商談とはなんだろうか？皆さんは、どのように理解されているだろうか？商談とは、アプローチからクロージングまでの過程を総称した言葉である。つまり、クロージングの段階に持っていくことなのだ。

ところが、売れない営業マンは「面談」で終わっている。面談とは、相手と直接会って、何らかの話をすること。商談と面談は同じように解釈できるが、一番の違いは、商売の話しをして締結まで持っていくことである。

例えば、提案するクルマのスペックを知っていて、お客さまにそのことについて、話をするのは面談。そのスペックが、お客さまの利益になることを伝えることによって、購買意欲を高めることができるのが商談なのだ。

だから、商談技能と言った場合には、「営業知識」「渉外能力」「教養」がモノを言うのだ。

営業知識とは、「商品の特徴」「相場知識」「契約知識」のことである。商品の特徴は、品質でありクルマの個性だ。その個性の利益を把握し、商談の段階で分かりやすく伝えることだ。

特に中古車は「一物一価」と言われるように、同じ年式、走行距離数でも使用者によって、違ったクルマになる。だからこそ、一台一台の特徴（個性）を把握し、その特徴がお客さまの利益になるように説明できなればならない。

渉外能力とは、アプローチ⇒プレゼンテーション⇒クロージングの商談段階ごとについて、必要なトークとアクションができること。特にアプローチはポイントが高い。

それは、最初のコンタクトで営業マンのイメージが決まるからだ。好印象を持たれれば、商談は比較的スムースに進むが、悪い印象を持たれたら、商談は難儀する。好印象のためには、清潔で健康的な身だしなみと、印象に残る笑顔、微笑みが必要である。

そして最後は、教養がモノを言う。教養などというと、何だか哲学的になってしまうが、要は品性を持ち合わせ、相手に対して不快な思いをさせない言動ということ。

礼儀正しい接客、正しい言葉使いなども教養の一部である。教養も、商談にはなくてはならないモノだ。品のない態度が商談を後退させたり、壊したりすることはよくある。

私も失敗したこともある。商談に教養なんて、と言っているようでは、車販営業は失格である。

次回は、目標意識の中身について触れる。


株式会社ティオ
お問い合わせ