車販営業に奇策なしー１：車販営業の３要素

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－１：営業の３要素、です。

新車販売の好調さはこの９月までで、10月以降は、厳しい状況なると予想されている。
これは、外部要因であるエコカー買い替え補助金がなくなることが大きな要因だ。

トヨタでは、２～３割ほど減産するという。車販営業マンの目標台数も２～３割低い台数でいいのだろうか？
外部要因による落ち込みが予想されているとはいえ、連動させて目標台数を落とすことは、許されない。

では、目標台数をクリアーする特別な魔球があるかといえば、あるわけがない。営業で実績を積み重ねていくには、
営業のセオリーを忠実に実行することに尽きる。つまり、営業の奇策はないのだ。

営業のセオリーとはなんだろうか？
営業のセオリーとは「営業の３要素」である。

営業は「足で稼げ」と昔から言われてきた。これこそが営業のセオリーである。
足で稼げとは、外に行って営業して来いという意味だが、それだけではない。
中古車営業マンであれば、来店促進を行うことも「足で稼ぐ」ことになる。

あるいは、既存客に電話コールしてご機嫌伺いをすることも、足で稼ぐことだ。
要は、自らが積極的に活動を起こして、ビジネスチャンスを作ることという意味なのだ。

そうした、セオリーを３つに纏めたのが「営業の３要素」である。
これは、売上の３要素である「数量」「単価」「意識」と基本的に同じである。

営業の３要素は「行動力」「商談技能」「目標意識」だ。売上の「数量」が、営業の３要素では「行動力」になり、「単価」が「商談技能」、
そして「意識」が「目標意識」になる。こうした３要素を高いレベルで持ち続けることが、高い営業実績になるのだ。

次回は、営業の３要素の中身について触れる。


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