車販営業に奇策なしー２：活動力の中身

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－２：活動力の中身、です。

営業の３要素である「行動力」とは、基本的にどれだけ活動したかということだ。営業は、お客さまに会うことが仕事である。その会う数に比例して実績が伸びる。したがって、会う量を増やすことが何よりも大事である。

その活動力の中身は、
　１．情報力
　２．計画力
　３．分析力
の３つがある。

会う量を増やすためには、会える時を狙って活動した方が効率的だ。そのために、必要な情報をしっかりと収集し、その情報に基づいて活動することになる。

どのような情報が必要かといえば、個人客であれば、顧客情報ということになる。帰宅時間（在宅時間）、休日、趣味などがあるとよい。趣味は何に使うかといえば、会話を盛り上げるためと、親しみを深めるためである。

収集した情報を活用するには、計画力が必要である。情報を手にしていても、それを生かすためには、実際に活動することになる。つまり、行動計画を立てて、行動することだ。

行動計画には、「行動方針」「目的の明確化「スケジュール」が必要になる。行動方針とは、次月の行動をどういう方向で進めるかを決めることだ。例えば、有効面談割合を２割アップする、などといったことになる。

目的の明確化は、お客さまに会って、何をするのかを明らかにすることである。会うこと自体は目的ではなく手段である。目的は、会って何をするかだ。目的のない面談は、お客さまにとっても迷惑になりかねない。

そして、スケジュールを立てること。何月何日の何時に訪問する、電話をする、などの活動スケジュールを立てることだ。突発的なことが発生するので、スケジュールが立てられない、などと営業マンは言い訳をするが、絶対のそんなことはない。

スケジュールを持たないと、思い付き訪問、行きやすい訪問、などの偏った活動となり、後悔することになる。私は、口を酸っぱくして言っているのが、このスケジュールなのだ。

行動力の最後が、分析力だ。１か月行動して、その行動の良し悪しを評価することだ。目標達成率が高いと、この行動の分析を疎かにしがちだが、目標達成率が高い時ほど、行動の分析、振り返りをしてほしいものだ。

そこに、成功の法則が隠されているからだ。だから、日報が必要なのだ。営業マンは日報を書くことを嫌うが、それは、行動分析をしないから、日報の意味を感じないためである。

監視されているみたいで嫌だ、なってことが出てくるのがその典型である。そうではなく、自分自身のために日報が存在し、日報を分析することで、自分の営業ノウハウを作ることができるのだ。

活動するから「変化」が起こる。変化をさせるために行動する。

次回は、商談技能の中身について触れる。


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