おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし-5:車販営業として成功するには、です。
車販営業として成功する、この成功とは、連続目標達成をしている、あるいは成績上位(ベスト3以内)をキープしている、ということで異論はないと思う。
何事もそうだが、成功するには理由がある。営業の3要素を徹底することはもちろんだが、それ以外に車販営業の場合は、一つは、「プロセス目標が明確に立てられている」こと、二つ目が「自分に負けない」、三つ目が「自己啓発」である。
今月の車販台数目標8台。この8台は結果目標なのだ。何の結果といえば、営業活動の結果である。このことが理解されているようで、理解されていない。
だから、目標台数が変わっても、行動は何も変わらない。8台の目標が10台になれば、当然営業活動や営業スタイルを変えなければならない。にもかかわらず、常に同じ営業活動であり、営業スタイルのまま営業活動している営業マンが多い。
結果目標だから、結果を生むための営業過程、つまりプロセスの目標を明確にしてその目標を達成することで、結果の8台を手にすることができるのだ。
毎日15件の訪問活動、有効面談率80%などといった行動に関する目標を、結果目標に連動させて立てること。で、このプロセス目標を完全にやり切ることが成功する営業となる。
やり切る、つまり毎日15件の訪問活動を、完全に行うことは、自分との戦いである。今年のように猛暑続きだと、ついつい12件ぐらいで、今日は暑いから明日18件訪問しよう、というように自分に妥協してしまったら、8台の達成はおぼつかない。
だから、自分に厳しくなければならないのだ。自分に負けたらライバルに負けるのだ。ライバルに負けたくないのなら、自分に負けないこと。これしか方法はない。
そして、成功するには、時代の変化とともに営業スキルを変化させ、高めることが必要である。そのために「自己啓発」があるのだ。今高校野球の熱戦が続いている。
甲子園に出場するのに、高校球児は1年365日のうち、少なくても200日以上は練習をしている。この練習にあたるのが自己啓発だと私は思っている。ロープレといった練習もあるが、ロープレも自己啓発によって出来不出来が決まる。毎年新年に自己啓発目標立てて、推進してほしい。
エコカー補助金が9月で終了し、10月以降の新車販売は大幅な落ち込み予想されている。中古車は、10月以降フォローの風に切り替わり、販売が伸びるといわれている。
確かに新車と中古車の価格差が開いて、中古車のメリットが発揮できるという面では、フォローの風なのかもしれないが、ここまでにクルマを買うべきユーザーは買ってしまった感もある。
だから、楽観せずに、しっかりとプロセス目標を立て、自分に負けないで、その目標をやり切り、かつ自分の能力を高める啓発を行うことが必要ではないだろうか。
株式会社ティオ
お問い合わせ
最新の画像[もっと見る]
-
H24年度整備白書の詳細ー5.意外と少ないディーラーのECU診断有料化率! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー4.工場新規の伸びが鈍化傾向! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー3.整備要員の獲得が困難に! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー2.ディーラーの点検カバー率が初の90%台に! 11年前
-
H24年度整備白書の詳細ー1.整備売上減少は、台数減少の影響が大! 11年前
-
指定整備コンプライアンスー2.小さなミスを軽視しない 11年前
-
指定整備コンプライアンスー1.情報を共有する 11年前
-
営業活動の5S-5.顧客情報を「躾」る 11年前
-
営業活動の5S-4.顧客情報を「清潔」にする 11年前
-
営業活動の5S-2.顧客情報を「整頓」する 11年前
※コメント投稿者のブログIDはブログ作成者のみに通知されます