車販営業に奇策なしー５：車販営業として成功するには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業に奇策なし－５：車販営業として成功するには、です。

車販営業として成功する、この成功とは、連続目標達成をしている、あるいは成績上位（ベスト３以内）をキープしている、ということで異論はないと思う。

何事もそうだが、成功するには理由がある。営業の３要素を徹底することはもちろんだが、それ以外に車販営業の場合は、一つは、「プロセス目標が明確に立てられている」こと、二つ目が「自分に負けない」、三つ目が「自己啓発」である。

今月の車販台数目標８台。この８台は結果目標なのだ。何の結果といえば、営業活動の結果である。このことが理解されているようで、理解されていない。

だから、目標台数が変わっても、行動は何も変わらない。８台の目標が10台になれば、当然営業活動や営業スタイルを変えなければならない。にもかかわらず、常に同じ営業活動であり、営業スタイルのまま営業活動している営業マンが多い。

結果目標だから、結果を生むための営業過程、つまりプロセスの目標を明確にしてその目標を達成することで、結果の８台を手にすることができるのだ。

毎日15件の訪問活動、有効面談率80%などといった行動に関する目標を、結果目標に連動させて立てること。で、このプロセス目標を完全にやり切ることが成功する営業となる。

やり切る、つまり毎日15件の訪問活動を、完全に行うことは、自分との戦いである。今年のように猛暑続きだと、ついつい12件ぐらいで、今日は暑いから明日18件訪問しよう、というように自分に妥協してしまったら、８台の達成はおぼつかない。

だから、自分に厳しくなければならないのだ。自分に負けたらライバルに負けるのだ。ライバルに負けたくないのなら、自分に負けないこと。これしか方法はない。

そして、成功するには、時代の変化とともに営業スキルを変化させ、高めることが必要である。そのために「自己啓発」があるのだ。今高校野球の熱戦が続いている。

甲子園に出場するのに、高校球児は１年365日のうち、少なくても200日以上は練習をしている。この練習にあたるのが自己啓発だと私は思っている。ロープレといった練習もあるが、ロープレも自己啓発によって出来不出来が決まる。毎年新年に自己啓発目標立てて、推進してほしい。

エコカー補助金が９月で終了し、10月以降の新車販売は大幅な落ち込み予想されている。中古車は、10月以降フォローの風に切り替わり、販売が伸びるといわれている。

確かに新車と中古車の価格差が開いて、中古車のメリットが発揮できるという面では、フォローの風なのかもしれないが、ここまでにクルマを買うべきユーザーは買ってしまった感もある。

だから、楽観せずに、しっかりとプロセス目標を立て、自分に負けないで、その目標をやり切り、かつ自分の能力を高める啓発を行うことが必要ではないだろうか。


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