第84回 交渉と調停

◆日時
　2013年8月8日（木）5：30から約30分間

◆内容
　交渉と調停について学びました。

　テキストは、「NLP実践マニュアル」を使いました。

◆学んだこと
　私たちはみんな世界を違うように見ている。
　みんな、異なる人生経験があり、したがって起こることに違う意味付けをする。
　私たちはみんなアウトカムを追求しようとしており、他のアウトカムを追及している人と衝突に至ることもしばしばある。
　とはいえ、私たちは共に生きなければならない。
　ふたりの人たちが違うものを望んでいる時、交渉し、両者が満足できない妥協案に落ち着くのではなく、両者が満足するように望ましい解決策を一緒に探すのが、やはり最善の結果かもしれない。
　交渉は、他の人たちや他のアウトカムが存在する世間を渡っていく時に、私たちのアウトカムのきつい角を磨り落とす。
　交渉は、優れたコミュニケーションの中枢。
　交渉または調停は、解決策を求める共同サーチ。

　あなた自身のケースについて話し合う時、あなたは交渉する。
　他の当事者間の解決策を共同で求める時、あなたは調停する。

　交渉において、あなたは相手が望んでいるものを与えることにより、その人からあなたが欲しいものを手に入れることを目当てにしている。
　調停におけるあなたのアウトカムは、他の当事者たちが同意し、彼らが欲しいものを手に入れること。
　同意を求める同意なしに、交渉も調停も役に立たない。
　誰かが勝つために誰かが負けなくても済む形で行われるのがベスト。
　勝ち負けではなく、両者が勝てる。

【交渉のためのガイドライン】

　交渉の前に

　
　○あなた自身のアウトカムを設定する。
　　同意に関するあなたの上限と下限を明確にする。
　　代替の交渉手段を設定する。
　　これは、同意できないときに何をするか。全てのことが交渉可能とは限らない。

　○あなたのアウトカムの証拠を設定する。
　　あなたがアウトカムを達成したことを知るために必要な具体的証拠は何ですか？それは短期的、それとも長期的ですか？

　○リソースに満ちた状態を準備する。
　　あなたの交渉スキルの質は、その時のあなたの状態に左右される。
　　優れた生理的作用やリソースに満ちた状態を確立し、維持するためにアンカリングすることや状態管理のスキルを活用する。

　交渉中

　○リソースに満ちた状態を維持する。
　　アンカーを使い、リソースに満ちた生理的作用を維持する。
　　交渉がまずい方向に行っている感じがする場合、まずあなたの状態に注意を向ける。

　○ラポールを確立し、維持する。
　　適切であれば、身体と声をマッチさせる。
　　他の人の信念、価値観、アイデンティティにペーシングする。
　　相手を理解することと、相手に同意することの違いを明確にする。
　　ラポールはどんな問題でも相手と同意しなければならないという意味ではない。
　　あなたが相手の立場を尊重し、認めること。

　
　○異なる知覚位置を活用する。
　　あなたの第一の位置を明確にする。
　　理解を得るために第二の位置を、関係性や交渉の経過をきちんと見守るために第三の位置を使う。

　○質問をして、理解を求める。
　　相手の立場を理解することが、解決策を探すよりよいチャンスを与えてくれる。

　○必要に応じた高次レベルにある共通の同意の場までチャンク・アップする。
　　これが交渉における鍵となるスキル。
　　不同意の詳細から何か両者が同意できるところまでチャンク・アップする。
　　あなたと相手が同意という共有の場を見つけられなければ、交渉は破綻する。

　○共通の同意から詳細事項へチャンク・ダウンする。
　　いったんその共有の同意の場が得られたら、その共通の同意を手がかりにしてもっと小さな事項へチャンク・ダウンできる。

　○一致の同意を探す。
　　一致していない同意は問題を招く。
　　操作的な営業テクニックや隠れた目論見のある交渉戦略は、長期的にはうまくいかないだろう。
　　そういうものには、転落の種を含んだ不一致の同意がある。
　　表面的な同意よりも、共有の理解を得るほうがずっとよい。

　交渉の後で

　○関係している当事者たちそれぞれの証明手順を確立する。
　　同意が効果的であることが、あなたはどのように分かるでしょうか？
　　その同意がうまく行くかをチェックするために、第三の位置を代表する独立した第三者か、中立的な調停人が必要かもしれない。

　○その同意を未来ペースする。
　　同意を精神的にリハーサルする。
　　それがどのようにうまく行くのかを想像する。
　　うまく行かないかもしれないようなことも全て、そして同意の下であなたはどのようにそれらを対処できるかについて考える。