7回目のDreamforceに行ってきます

　サンフランシスコで開催されるセールスフォース・ドットコム主催のカンファレンス「Dreamforce16」に参加するため、明日から1年ぶりの米国出張に出かける。

　Dreamforceは今回で7回目の参加。初回の2010年、あれは私の運命にいろいろと大きな影響を与えた、思い出深いカンファレンスだった。以来、毎年欠かさず出席し続け、セールスフォースのパートナーになり、2013年には経営していたオークニーはセールスフォース・ドットコムから出資も受け、SaaSベンダーとしての道を突き進んだ。当初は3万5千人程度の参加者数（それでも大変な数だが）で、日本からの参加者は、ユーザー、パートナー合計で100名少々、ホテルを予約するのにも全然苦労しなかった。ナパバレーツアーに参加したことがきっかけで、ワインを飲むようになったのも思い出深い。

　さて、今回は私はセールスクラウドの1ユーザーとして、何も背負うものが無い気楽な立場である。それまでずっと、セールスフォースのパートナーとして、さらに出資を受けた側として、いろいろなプレッシャーや立場を気にせざるを得なかったし、社員を引率する側としての責任感もあった。今回は、そうしたものが全くない。自分の興味のままに、好きなことをすれば良いのだ。気分としては実に爽快である。

　私の今回の興味は、ビジネスにおいて位置情報をどのように活用するか、その事例を学び、トレンドを感じ取ることである。北米ではセールスフォースのプラットフォーム上での人気アプリトップ10に、地図連携アプリが2つも入っている。その他、フィールドセールスやフィールドサービス向けのアプリでも地図連携は進んでいる。これは数年前からはっきりとそういうトレンドができていたのだが、今年はどうなのかを見たい。そして、今までは競合になりかねないと気後れしてブースなどでの質問をあまりしてこられなかったが、今は「1ユーザー」、とことん質問できる。

　時差ボケと旅の疲れの中で、朝から晩まで広くて寒いカンファレンス会場で、英語をずっと聴かされることは、結構拷問に近い感じもするが、それでも今まで、行ったことを後悔したDreamforceは無い。今年も、様々な情報および洞察を得て、お客様にフィードバックできればと思っている。

　

CartoDBが、セールスフォースのデータを地理的に可視化するツールの提供をアナウンス

　CartoDBが、セールスフォースに格納されているビジネスデータを地理的に可視化するツールの提供をアナウンスした。データドリブンのビジネス運営がますます価値を持つトレンドの中で、こうした連携はとても理にかなっている。

　今回の機能は、BirdseyeというPeterson, Yurgosky, and Partnersが提供しているツール（AppExchangeに掲載されているが、まだアルファ版）を採用して実現している。

　説明によると、セールスフォースに格納されているビジネスデータは、CartoDB側に持ち出すことを一切せずに地理的な可視化が実現する。
具体的には、せーするフォースのオブジェクトを選んで、それに対してBirdseyeがURLを生成する。そのURLをCartoDBの「データソース」として追加することで、Birdseyeがデータを処理してCartoDBに表示させるというものだ。

　実際にまだ試していないので、これ以上の機能的な説明はできないが、一昨年の秋にCartoDBがセールスフォース・ドットコムから出資を受けたことも、こうした機能提供の背景になっているはずだ。

　ちなみに、価格は1ユーザー50ドルとある。日本国内で、地理的可視化を実現するセールスフォース関連のツールには、オークニーのOrkney UpwardやウイングアークのMotion Boardがあり、他の機能と併せてCartoDBよりはやや安い価格で提供している。

　大量のビジネスデータに潜むトレンドやパターンをリアルタイムに処理して可視化するという点では、CartoDBは大変優れている。今後、日本国内でも、セールスフォースのユーザーに採用されるようになるだろう。

セールスフォース・ドットコムがフィールドサービス市場に参入

世界第4位のソフトウェア会社であるセールスフォース・ドットコムが、フィールドサービス市場に参入した。

日本語によるニュース記事はこちらにある。

フィールドサービスの典型的なものとしては、機械設備の保守をメーカーが行うオペレーションが挙げられる。顧客は一定の地域に広がっていて、求められる保守内容とそれに対応するサービス担当者のスキルレベルも多様である。定期点検もあれば、修理要請もある。顧客は生産設備を止めるのを最小限にしたいため、部品の調達と交換は迅速で効率的な対応が求められる。こうしたオペレーションをITの力を活用してサプライチェーンレベルから効率化しようという取り組みは、最近盛り上がりを見せている。

製造業がまだまだ強い日本には、グローバル展開を行っているメーカーが多数存在する。そのため、フィールドサービスの市場規模は北米に匹敵するくらいあるのかも知れない。中国や東南アジアも製造業が多く、こちらもかなり大きな市場が将来期待できる。

セールスフォースのプラットフォーム上では、数多くのプレーヤーがこの市場でクラウドサービスを展開している。大手ではサービスマックスが知られており、北米で2007年から事業展開をしていて、日本でも昨年秋から本格展開を開始している。

その中で、ついにセールスフォース・ドットコム自身が、フィールドサービス市場に参入したということは、この分野が「アプリケーションパートナー（ISV）領域」を超えるポテンシャルを秘めていると見なしているからだろう。その考えは、セールスフォース・ドットコム自身のニュースリリース（英文）の見出しに顕著に表れている。すなわち、「Redefining Field Service for the Connected Era（ネットでつながる時代にむけてフィールドサービスを再定義する）」と書かれていることだ。

もう、IoTという用語は飽きるほど溢れているが、機械設備のセンサーがクラウドを介してメーカーとつながる時代がいよいよ到来し、故障の自動通知、リアルタイム在庫手配、ジオロケーションを反映した担当者ディスパッチ、さらにはディープラーニングを活用した適切な部品交換タイミングの見極めなど、フィールドサービスは今後大化けする可能性が大いにある。

ところで、昨年12月に、このブログでセールスフォース・ドットコムの「Quote to Cash」市場への参入について記事を投稿した。アプリケーションパートナーの領域が一つ一つ潰されていくような不安を感じる事業会社も少なくないだろう。ただ、市場が急速に成長していれば、顧客対象、製品機能、価格設定などで個性を明確にしていくことで、事業そのものは成長させることが可能だ。それに、競争は市場を大きくしていく。一方は巨人で、他方は一寸法師であろうと、共に切磋琢磨して成長していけば良いのだ。

Dreamforce 2010のカンファレンスバッグ

昨日懐かしいカンファレンスバックを紹介したが、こちらも今となっては大変懐かしいバッグである。

　Dreamforce 2010のカンファレンスバッグ

セールスフォース・ドットコムが年に1回サンフランシスコで開催しているDreamforceというカンファレンスのバッグ。私は、2010年12月にこのカンファレンスに参加して、B2Bのためのクラウドプラットフォームの可能性を確信した。それが故に、以来、今年まで6回連続して参加している。今年は15万人くらいの参加者がいて、サンフランシスコの中心部は参加者で溢れ、ホテルも市内はもちろん、ベイエリアの遠方まで足を延ばしても予約が取れないくらいになっていた。

2010年の参加者は3万5千人だったと記憶している。開催1ヶ月少々前にホテルの予約をしたのだが、超円高のおかげもあり、ホテルニッコーが1泊1万円台で泊まれた。日本からの参加者はセールスフォース・ドットコム社員を含めて120名くらいで、一堂に会することが出来る規模だった。ダウンタウンもそれほど混み合っていなかったから、ふらりとレストランに寄れたし、空き時間にケーブルカーに乗ってフィッシャーマンズワーフまで足を延ばした記憶もある。

　バッグの裏に記載されているスポンサー企業

ところで、このバッグの裏に上位スポンサー企業のロゴが刷り込んである。今見ると、後にオラクルに買収されたELOQUAと、今はセールスフォースの競合となってしまったMarketoのロゴがある。そのセールスフォースがマーケティングプラットフォームとして買収したExactTagetは、当時は中位ランクのシルバースポンサーとしてしか出展していない。その頃の関係者は、いったい今の状況を予見できたであろうか。

 

　カンファレンスブック（表紙の文字はCollaborateと読ませる）

2010年は厚さが1センチ以上もあるカンファレンスブックが参加者全員に配布された。こちらには、全てのセッションの案内、スポンサー企業の案内、会場の見取り図などがまとめられている。翌年からは、カンファレンスブックは廃止されて、アプリに移行した。そのアプリの使い勝手が良くなくて、どこでどのようなセッションをやっているか、どのスポンサーがどの分野の事業展開をしているかを一覧することが困難になってしまった。これは地図にも当てはまることだが、ブック形式の方が一覧性に優れ、全体をつかむのには適している、一方、検索性はアプリの方が良い。私は古い時代に属する人間かも知れないが、ブック形式の良さがまだまだ勝っていると思っている。

2010年12月のDreamforce参加は、私にとって、オークニーにとって大きな転機となった。それまで、FOSS4G分野のアプリケーション開発に特化して、それなりの事業規模で収益も上がっていたのだが、クラウドサービスこそが、これからの時代の主流になると確信するきっかけとなった。私は、数年に1回くらい、「これからはこうだ！」と全身で感じることがあるのだが、この時は間違いなくそれだった。

今、Dreamforceは世界最大級のITカンファレンスとなった。規模はものすごいが、「これから」を指し示す何かは、もうそこからは出てこない。既にそれが「現実のもの」となったからだ。あとは、その現実に対応してビジネスを粛々とやるだけのフェーズだ。そういう点では、ビジネスのワクワク感はちょっとばかり減ったと言えるかも知れない。

セールスフォースはどこまで自社の事業領域を拡大するのだろうか？

「Salesforce、”Quote-to-Cash” のSteelBrickを3.6億ドルで買収」という、ニュースが入ってきた。このQuote-to-Cashという見積から代金回収までを省力化する業務分野は、北米のセールスフォースプラットフォーム上のアプリケーション（AppExchangeアプリ）プレーヤーが急成長していることを聞いていた。今年9月にサンフランシスコで開催されたDreamforceの展示会でも、同じ事業分野のApttusが巨大なブースを出していたし、実際に大きな売上をセールスフォース・ドットコムにもたらしているという話だった。

商談があり、案件が成約したら、当然見積書は作っているし、請求もしなければならない。そして請求したら入金を確認して消し込み処理をしていくのは絶対に必要な業務の流れである。それが、これまでは案件管理のシステム、見積書や請求書の帳票システム、入金管理は経理が行うなど、バラバラになっていたが、クラウド上で一気通貫に行えるようになって来ている。もともと、ほぼどこの企業でも発生している業務なので、市場はデカい。

日本でも、まだ大きなトレンドではないが、見積、請求、そして入金消し込み処理までをクラウドサービスで行うアプリケーションプレーヤーが何社か出始めていて、北米と同じようにセールスフォースのプラットフォームで事業展開をする会社も私の身近に出ている。きっとその中のから大きく成長する企業が出てくるだろう。

ところで、セールスフォースはどこまで自社の事業領域を拡大するのだろうか？

セールスフォースが「CRMの会社」だったら、今回のような買収はしないわけだが、彼らはB2Bのプラットフォーマーとして、マーケティングからセールスまでを既に手中に収めているし、その発展でQuote-toCashに手を伸ばすことは、今となってはそれほど違和感はない。しかし、2～3年前はそこは明らかに彼らとは異なる領域で、アプリケーションパートナー企業が個別に手がけるところだったはず。こうした企業は事業を企画してサービスを開発して販売して回収するまでには、多額の費用と数年の期間を要する。それが、ある日突然セールスフォースが企業買収によって「ここも自分の事業領域です」となってしまい、それまでの良好な互助関係が微妙に変化してしまうリスクを、今回の買収は物語ってもいる。

自ら事業を手がける身としては、こういう事も含めて、あらゆるタイプのリスクを想定しておくべきなのだろう。そして、セールスフォースのような巨大な企業が参入していくということは、そのマーケットが「マス」になることを意味し、同じ領域の企業にとっては、事業をピボットまでは行かなくてもチューンアップして、生き延びてかつ成長する取り組みが必要になるだろう。

現場力を強化して、訪問営業の生産性を大幅に向上させる秘訣とは？ Salesforce World Tour Tokyo 2015

12月4日に開催された日本最大のクラウド分野のイベントである「Salesforce World Tour Tokyo 2015」（主催：セールスフォース・ドットコム）で、「【フィールド営業の方必見！】現場力を強化して、訪問営業の生産性を大幅に向上させる秘訣とは？」というタイトルで40分間のセッションを行った。このセッションでは、株式会社オークニーが提供するOrkney Upwardのユーザー企業様に登壇をしていただき、訪問営業の生産性をどのようにして向上させたかを、来場の皆様とシェアしている。

この程、セッションの動画を公開した。
私が司会進行を行い、冒頭4分近くは、訪問営業が直面する課題について私自身がスピーチを行っている。それに続くユーザー様事例として、プレミアファイナンシャルサービス株式会社様と株式会社レオパレス21様に登壇していただいている。
ぜひともご覧になっていただきたい。

150名収容の会場はほぼ満席となり、その後の展示ブースでの反響も大きく、このテーマに高い関心があることが証明された。

なお、今回のセッション開催にあたっては、両社の皆様の多大な協力をいただき、大変ありがとうございました。

「フィールドサービスマネジメント（FSM）に関する調査 2015」

北米で工場等の機械設備の保守業務に携わる人を対象に支援するクラウドサービスを展開している、サービスマックスの日本法人が、国内の製造業206社を対象とした「フィールドサービスマネジメント（FSM）に関する調査2015」を実施し、結果を発表した。なかなか興味深いので中身を見ていこう。

ちなみに、サービスマックスは2007年に設立され、米国カリフォルニア州に本社がある。当初からセールスフォース・ドットコムのプラットフォーム上で事業を展開し、フィールドサービスで急成長している。これまでにベンチャーキャピタルから調達した金額は合計204ミリオンドル（250億円程度）と巨額、売上もセールスフォースのアプリケーション事業者（ISV）の中では頭一つ抜け出ている。私も、2010年に参加したDreamforceで知って以降、ずっとその成長に関心を持って見ている。この会社が、今年秋に日本に本格進出した。

■フィールドサービスにおいて、最も重視している要素
「初期対応スピード」65.1％
「高い専門性」50.0％
「顧客とのコミュニケーション」44.5％

機械設備を「一刻も早く」「確実に直して欲しい」ということに尽きるだろう。その際に、顧客とスムーズに話ができなければ、トラブルの発生の状況を理解できないし、修理終了の見込みを説明することもできない。後ろ2者は保守サービス従事者のスキルに原則的に依存するのだが、最初の「初期対応スピード」は、サービス提供側の「オペレーションの仕組み」にかかっている。

■現在、フィールドエンジニアが業務用に持参しているもの
「ノートパソコン」58.9％
「紙の作業伝票・マニュアル」43.2％
「デジタル化された作業伝達・マニュアル」41.1％

6割近くがノートパソコンを使っている。しばしば、保守サービス従事者はITリテラシーが低いといわれることがあるが、これは誤解だ。パソコンが最適なデバイスであるかは別として、彼らの業務、とりわけ設備設計情報や伝票関連の業務は、結構複雑で、それに対応するデバイス（withおそらく専用に作り込まれたソフトウェア）が既に普及している。
一方、4割少々がまだ紙でやっているとあるが、PCを使うが伝票やマニュアルは紙という使い方だろう。iPhoneやタブレットの利用率はまだまだ低い。


■フィールドサービスにおいて、今後強化していきたいこと
「予防保全の施策」56.8％
「顧客・契約情報・サービス履歴の管理性向上」52.1％
「要員（フィールドエンジニア）配置の最適化」34.9%

ここで彼らの課題が見えてくる。
１）設備が故障する前に知らせる仕組みが欲しい
２）顧客情報の管理、確認、メンテの生産性を高めたい
３）駆けつけ（移動）にかかるロスを減らして無駄な動きをしたくない

この１）はIoTやM2Mと呼ばれるテクノロジーで近い将来解決できそうだ。２）は現場からいつでも情報を引き出せるようなクラウドサービスの仕組みを使えば今でも解決しそうだ。３）は、まさにOrkney Upwardが提供しているようなリアルタイムの訪問計画最適化機能を使えば、今でも解決できる。

■次の5年間で、フィールドサービスの現場に大きな影響を与えると思うもの（こと）
「ビッグデータ」56.8%
「IoT(Internet of Things)」54.8％


もうこれは、時代の流れなので否応なしに取り込んでいくトレンドだと思う。
それに対して、
「コネクテッド・カー（インターネットとつながったクルマ）」13％
であり、意識の上ではまだ遠い先なのだろうか。

■フィールドサービスにおいて、IoT/M2M導入の進捗状況
「すでにIoT/M2Mを導入している」11.6％
「現在導入しようとしている」19.9%
「現在導入に向けて、検討中」13.7％
【導入済み～導入検討中を含めると、45.2％】

設問がIoTとM2Mに限定ししてしまっていて、顧客側の課題解決とそれらがどう結びつくかが読めないが、それでも3割強の回答者が既に導入したか、しようとしているというのは、リアルなマーケットとして立ち上がってきていることを物語っている。

■フィールドサービスにおいて、IoT/M2Mが当たり前のサービスになるのはいつ頃か
「すでに当たり前になっている/なり始めている」15.1％
「3年以内（3年後）」を含めると、49.5％
【約半数が3年以内と回答】

一つ上の設問の回答から類推すると、この結果も納得である。3年以内に当たり前、ということは、既に導入検討が各所でなされていることを意味する。

さて、最後の設問である。
■IoT/M2Mをフィールドサービスに早期導入することで獲得できる競争優位性はどういったメリットをもたらすか
「顧客満足・ロイヤリティの向上」67.0％
「業務効率の強化」56.3%
「収益増加」48.5％


この回答項目は、オークニーが提供しているOrkney Upwardの顧客の導入目的においてもほぼ同じだ（だからといってサービスマックスが競合しているわけではないが）。

何らかの現場オペレーションを持っている事業者は、それがセールス系であっても保守サービス系であっても、常に顧客と接して、それによって初めて売上を獲得できている。従って、顧客に満足を与え、継続して使おうと思ってもらうことが大事だし、1日に何件も訪問するため、その業務効率化は必須だ。その結果、収益が増加する。当たり前のことなのだが、この課題を解決するサービス提供者から見ると、例えばサービスマックスのこの報告では、

市場調査会社大手ITRの調べでは、フィールドサービスマネジメント市場は2015年度、38億円の市場規模があり、2019年度には59億円へと成長が予測されている。
一方、サービスマックス自社の市場調査では、潜在的なものを含めると、世界規模で2兆円の市場規模があり、日本市場でも約2,500億円の市場が存在していると予測している。

と説明している。

切実な課題があるところには、それを解決するアプローチが生み出され、結果としてそれがマーケットを形成していく。