マーケティング研究 他社事例 537 「小さな市場でも作れる③」 ～終活プラットフォーマー～

マーケティング研究　他社事例　537　「小さな市場でも作れる③」　～終活プラットフォーマー～


鎌倉新書は「終活」に特化した「海洋散骨体験」というイベントを開きました。

参加者は自分が死んだ後に、骨を海にまいてもらう事を考えている方達でした。

骨に模した塩や花びらを海にまき、散骨の風景をイメージするのです。

この海洋散骨を手掛けるハウスボートクラブを鎌倉新書が、昨年２月に子会社化したのでした。

鎌倉新書は「いい葬儀」「いいお墓」などの名称で全国の葬儀会社や霊園とユーザーをつなぐプラットフォームを運営しています。

遺族が地域や価格などの希望を打ち込んで検索するサイトです。

利用を申し込んでもらう際には２４時間で対応する鎌倉新書のコールセンターを通しています。

そこで顧客から「自分が死ぬ時は海洋散骨がいい」という声が多く聞かれたと言います。

海洋散骨に一定の需要があると確信し、ハウスボートクラブの買収に踏み切ったのでした。

鎌倉新書ではこのほかにも近年、コールセンターを通じて届いた顧客の声を新サービスにつなげる好循環が起きています。

「家族葬にしてしまったけど、親しかった友人を集めて、堅苦しくないお別れの会を改めて開きたい」というニーズを捉えて２０１５年に始めたサービス「ストーリー」もその一つです。

昨年４月には相続にかかわる手続きを相談できる税理士を紹介するサービスも始めました。

主力の終活プラットフォーム事業も好調で「いい葬儀」には全国の葬儀会社の６割弱が登録しています。

２０１９年２月～７月期の連結売上高は１４億５８００万円で前年同期比３６％増、営業利益率は20％を超えています。

小林COOは「情報加工業者として、ユーザーが求める情報を掲載している」と胸をはります。

三菱総研は「マッチング型のプラットフォーマーは市場のサイズが成長のリミットになる。周辺の事業に拡げていけるかが、さらなる成長のカギ」と説明します。

葬儀から海洋散骨やお別れの会に事業を広げる鎌倉新書はその好例と言えるでしょう。

プラットフォーマーになる上で最も難しい課題は最初に参加者を引き込むことだと言われ、ここまで紹介して来た３社は独自の手法で乗り切ろうとしています。

ウェルモは自治体と組み、ワッシャは圧倒的に需要があるLEDライトを安価に提供してネットワークを広げました。

鎌倉新書はもともと「仏具大事典」などを発行する出版社でしたので葬儀業界での知名度が高かったのを強みにし、葬儀会社とユーザーの双方に浸透させています。

ユーザーと、サービスの提供者をつなぐ機能を果たすプラットフォーマーは、その地位を得れば勝者総取りとなるイメージが強いのですが、小さな市場で寡占の力を見せつければ、いずれ事業モデルを模写するライバルが現れるはずです。

対抗するために欠かせないのは、先行者であることによる、その市場での知名度の高さと、ユーザーとサービス事業者の双方から信頼を得続ける事です。

高品質のプラットフォームを技術と工夫で絶えず改善していきながら、行司のような役割を果たす事も求められているのです。


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成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣