マーケティング研究 他社事例 401 「マーケティング4.0時代に必要な考え方３」 ～日本式マーケティングは稼げない！？～

マーケティング研究　他社事例　401　「マーケティング4.0時代に必要な考え方３」　～日本式マーケティングは稼げない！？～


４Pを分析する事は、デジタルマーケティング時代であっても基本となるのは前回説明しました。

つまり、「理解し」、「創り」、「届けて」、「伝える」といった行動を手法とするのがマーケティングと言えます。

今回は、その４P分析を行う前に必要な「５C分析」についてみていきましょう。

５Cとは何のことを言っているのでしょうか？

文脈（context）、顧客（customer）、競争（competition）、チャネル（channel）、コスト（cost）、のことです。

文脈とは、消費者が置かれた状況や心情、背景事情などを指します。

そして、どのような経緯をたどって今の状況があるかを意味しているのです。

日本の市場は傾向として高い品質を求めがちですが、他国の市場は、そこそこの品質でも十分といった事もあります。

これが文脈です。

また文脈には業界事情も含まれます。

日本の家電メーカーのような成熟した業界と、自動運転向けのソフトウエア業界のような新しい業界とではマーケティングの前提が異なるからです。

５Cの二つ目は「顧客」です。

これは前回おさらいしたマーケティングの基礎「誰に提供する価値か」ともかかわって来ます。

3番目の「競争」は差異化に関わって来ます。

4番目の「チャネル」は流通とかかわるのです。

まず提供価値を示すセグメントにおいて、誰がお客様かを理解する必要があります。

競争はどのようにして自身の製品やサービスを競争環境の中で差異化するかとなります。

ここでは、いかに競合がまねしづらいようにするかを考えるのが肝です。

提供価値の差異化を考えるとともに、その提供価値が競争に巻き込まれずに、まねしづらくする必要があるのです。

4番目のチャネルの意味は、直接販売か間接販売か、リアル店舗がふさわしいのかネット通販なのか、といった分析を指しています。

そして最後の5番目がコストです。

多くの起業家は、いくらかけて商品開発をし、そしてどのようにして流通させるかという「コストプラスアプローチ」で考えています。

しかし、ここでは違う考え方を検討してみてください。

それは「バリュープラスアプローチ」というフレームワークです。

消費者は、この商品がいくらならお金を払ってくれるだろうか？といった事を起点にコストを考えていく事です。

つまり逆に計算していくのです。

歴史的に最も有名な例が、ソニーの故・盛田昭夫氏がウォークマンを世に出した時のアプローチがそれでした。

盛田氏らは、消費者がいくらなら払ってくれるか？から考えてウォークマンを生み出したのでした。

これら「5C」は重要な視点です。

5Cの分析をした後で４Pを決めるという事は、5Cは状況分析ツールで、4Pは意思決定のツールとも言えます。

そして本格的な実行に際しては「７S」が重要になって来るのです。

（続く）


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